【正文】 成交法 – 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 退讓成交法 – 注意：不能退讓太多 – 方法：如果我以同樣的價格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？ 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 試水成交法 – 注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時。 – 對策： 1. 弄清楚原因； 2. 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會怎么做？〕； 3. 表示贊同（我們正是這樣做的）。 留住客戶 、把握成交 1 把握成交技巧篇 變通營銷的能人 留住客戶 、把握成交 1 ? 售前藝術(shù) ? 售中溝通 ? 成功締約 ? 卓越服務(wù) 留住客戶 、把握成交 1 討論一下 ? 推銷與營銷的問題？ 你的產(chǎn)品和你面對的客戶，他們需要你的營銷還是需要推銷？ 留住客戶 、把握成交 1 案例 ? 平安保險 國內(nèi)保險業(yè)內(nèi)的巨頭 ? 《瑞麗》雜志 國內(nèi)知名雜志 ? 宜家公司 留住客戶 、把握成交 1 像狼一樣了解你的客戶 ? 客戶消費(fèi)的 7大動機(jī) ? 客戶擔(dān)心的 7件事情 ? 了解客戶的 7個方面 ? 了解客戶的 7個問題 ? 了解大客戶預(yù)算的 10個步驟 ? 不同的客戶用不同的應(yīng)答 留住客戶 、把握成交 1 客戶消費(fèi)的 7大動機(jī) ? 避免現(xiàn)在的痛苦 ? 避免未來的痛苦（如果 … 你們將 … ） ? 滿足現(xiàn)在的快樂（領(lǐng)先優(yōu)勢） ? 滿足未來的快樂（投資回報增加） ? 過去痛苦的教訓(xùn) ? 過去快樂的延伸 ? 興趣、激勵或好奇的影響 留住客戶 、把握成交 1 客戶擔(dān)心的 7件事情 ? 害怕以后會后悔 ? 害怕做錯選擇，被人瞧不起 ? 擔(dān)心物質(zhì)傷害（費(fèi)時費(fèi)錢） ? 害怕決策錯誤會影響生活質(zhì)量 ? 害怕質(zhì)量 ? 害怕項(xiàng)目結(jié)束后無人問津 ? 害怕將預(yù)算控制權(quán)交給別人 留住客戶 、把握成交 1 了解客戶的 7個方面 ? 他的屬下是誰 他的上司是誰 ? 工作業(yè)績?nèi)绾? ? 職位與工作穩(wěn)定性 ? 是否在決策層內(nèi) ? 如果成交的話，對她個人有什么好處 ? 害怕做錯選擇，被人瞧不起 ? 害怕決策錯誤會影響前途，將控制權(quán)交給別人 留住客戶 、把握成交 1 了解單位客戶的 7個問題 ? 誰是項(xiàng)目關(guān)鍵人物 ? 什么樣的內(nèi)部問題會影響這個決策 ? 整個決策的過程如何 ? 是否還有其他的競爭者 ? 報價多少 ? 我們與競爭對手差異及我們的優(yōu)勢 ? 什么時候做決定 留住客戶 、把握成交 1 了解客戶預(yù)算的 10個步驟 ? 在探知預(yù)算之前，重新討論對方的痛 ? 問有沒有預(yù)算 ? 如果答案是“沒有”（如何避免） ? 如果答案是“有”（透露、大概） ? 如果客戶說數(shù)字，我們不相信 ? 如果答案是“有”，但是不告訴你預(yù)算是多少 ? 客戶選擇一個價格范圍 ? 如果客戶堅持要我們的報價 ? 如果我們的價格高，客戶不接受怎么辦 ? 了解客戶以往的支付習(xí)慣 留住客戶 、把握成交 1 不同的客戶用不同的應(yīng)答 ? 見人說人話 ? 見鬼說鬼話 ? 不人不鬼，少說話 留住客戶 、把握成交 1 像狼一樣充分認(rèn)識自己 ? 我是誰 ? 我來做什么 ? 我要怎樣做 德國哲學(xué)家尼采：聰明的人只要能認(rèn)識自己，便什么也不會失去。 ? 你不會再有第二個 30秒的機(jī)會。 – 理解：我需要一點(diǎn)信心，我會買的。 —— 彼得 ? 麥克考勞 施樂公司前董事長 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交方法 ? 非此即彼成交法 – 注意：只給兩種選擇 – 方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 √有了 ┏ 同理心 ┛ ， ┏ 心理感應(yīng)能力 ┛ 否則空口一句 ┏ 要重視顧客 ┛ 還是聽不懂、不了解客人的心理以及他們想要什么？ 想像客人是 ┏ 心愛的人 ┛ 心能提供服務(wù)品質(zhì)。 留住客戶 、把握成交 1 營銷人學(xué)習(xí)的準(zhǔn)則：四要四不要 ? ， 不要系統(tǒng)性 ? ， 不要管理知識 ? ， 不要只聽和看 ? ，不要個體學(xué)習(xí) 留住客戶 、把握成交 1 寄語 ? 每天多做一點(diǎn)點(diǎn)就是成功的開始 ? 每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)就是領(lǐng)先的開始 ? 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是卓越的開始 留住客戶 、把握成交 1 謝謝您的參與！ 留住客戶 、把握成交 1 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時 43分 33秒 08:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 8時 43分 :43March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:43:3308:43:3308:433/29/2023 8:43:33 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 —— 先學(xué) “ 怎么做 ” ， 有空再學(xué)習(xí)理論 。 2）成功的營銷人多半樂意分享顧客五四三的話題 服務(wù)業(yè)的從業(yè)員可說是 ┏ 靠和人溝通吃飯的 ┛ 能和陌生人聊得起來，健談不健談，親和力夠不夠 ┏ 能混┛ 與 ┏ 不能混 ┛ 的關(guān)鍵所在。 C：用我給您包起來嗎？好吧。 （ 3）達(dá)到目標(biāo)的個體會為自己確定更高級的需要。 – 理解：我不信任你。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 留住客戶 、把握成交 1 處理反對意見的技巧 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說不－要想成交非常困難 ? 異議－是對更多信息的委婉請求 留住客戶 、把握成交 1 處理反對意見的技巧 異議解讀 ? 客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 ? 客戶對你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對不對 ? 客戶需要更多的信息或說服工作 留住客戶 、把握成交 1 處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭辯 ? 孤立異議 ? 對異議有同感，但不同情 留住客戶 、把握成交 1 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 太貴了！ – 理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的產(chǎn)品。但是我們必須主動，因?yàn)榭蛻羰遣粫臀覀兺瓿扇蝿?wù)的。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您的醫(yī)院更適合這種藥品了。 如果客人有所質(zhì)疑或抱怨，責(zé)任八、九成 一定身在店員的您身上。 :43:3308:43:33March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :43:3308:43Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 能細(xì)膩地解讀客人心底真正的想法。 留住客戶 、把握成交 1 √ 不能在商品知