【正文】 成交 1 溝通技巧 ? 觀，敏銳的觀察力 ? 聽(tīng)，積極的傾聽(tīng) ? 問(wèn)，導(dǎo)向式問(wèn)話 ? 談，干練而富有感染力 ? 想，回味化外話 ? 觀察：對(duì)手報(bào)價(jià)，手提或私人電話 ? 詢問(wèn)：職責(zé)分工，計(jì)劃項(xiàng)目進(jìn)展等 ? 對(duì)客戶的談話積極及時(shí)的響應(yīng) ? 聽(tīng)出話外話 ? 控制和引導(dǎo)談話進(jìn)程 ? 簡(jiǎn)潔干連，富有邏輯性 ? 熱情自信，富有感染力 ? 誠(chéng)實(shí)，正直，專業(yè)，能干 ? 語(yǔ)氣，神態(tài)，反應(yīng) ? 找出他真正想說(shuō)的 留住客戶 、把握成交 1 注意事項(xiàng) ? 切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼 ? 反應(yīng)遲鈍，心不在焉，一問(wèn)三不知 ? 避免與客戶爭(zhēng)論，斗爭(zhēng)要有理有利有節(jié)，以退為進(jìn) ? 決不主動(dòng)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話，不要貶低敵人抬高自己 ? 辦公室公對(duì)公，建立專業(yè)形象，切忌不合時(shí)宜的亂拋糖球 ? 對(duì)客戶抱怨或異議，積極化解，不要慌張，以誠(chéng)取信 ? 不要過(guò)多承諾，輕易答復(fù)，慎重考慮 留住客戶 、把握成交 1 如何吸引準(zhǔn)客戶 留住客戶 、把握成交 1 巧妙開(kāi)場(chǎng) 6種方式 ? 天氣話題 ? 季節(jié)話題 ? 周邊話題 ? 家居擺設(shè)及裝修話題 ? 家庭話題 ? 客戶本人話題 留住客戶 、把握成交 1 如何適當(dāng)寒暄客戶 ? 主動(dòng)熱情，真誠(chéng)友善 ? 適可而止，因勢(shì)利導(dǎo) 留住客戶 、把握成交 1 完美的技巧 處理反對(duì)意見(jiàn) 柔道推銷 我們必須屈從于對(duì)手的力量， 把他朝他移動(dòng)的方向摔出。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。（ 80： 20） ? 永遠(yuǎn)不要和客戶辨嘴。 – 對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？ 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩? – 理解：我不能決定現(xiàn)在購(gòu)買，我不知道別的商家那里是否有更好的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售） 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 我的一位同事買過(guò)，結(jié)果很不愉快。 留住客戶 、把握成交 1 已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)，使得顧客能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容進(jìn)行選擇。 這種替代品的替代性有多大，取決于： 留住客戶 、把握成交 1 留住客戶 、把握成交 1 購(gòu)買者心理的七個(gè)階段 留住客戶 、把握成交 1 購(gòu)買過(guò)程五階段與營(yíng)銷人的任務(wù) 留住客戶 、把握成交 1 狼性成交的 12種方法及運(yùn)用 ? 直接成交法 ? 從眾成交法 ? 價(jià)格策略成交法 ? 激將成交法 ? 破釜沉舟成交法 ? 未來(lái)事件成交法 ? 好人成交術(shù) ? 助陣成交法 ? 互惠互利成交法 ? 沉默成交法 ? 門(mén)把成交法 ? 換人談判法 留住客戶 、把握成交 1 完美的技巧 狼性營(yíng)銷客戶應(yīng)對(duì)成交技巧 推銷失敗的主要原因是不要定單。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。 – 方法：現(xiàn)在看來(lái)，這套藥品最適合你。 留住客戶 、把握成交 1 √ 不能在商品知識(shí)上讓客人覺(jué)得獲益良多的 直銷員，就不能賣出好價(jià)錢(qián)，甚至連原本能賣的東西都賣不出去。 √有類似體驗(yàn)或正在體驗(yàn)的人，便能充分了解別人的痛苦與處境。 ? 能細(xì)膩地解讀客人心底真正的想法。 —— 按管理問(wèn)題急迫性和重要性安排學(xué)習(xí) —— 用自己身上或身邊發(fā)生的案例進(jìn)行分析 。 。 :43:3308:43:33March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :43:3308:43Mar2329Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 29日星期三 8時(shí) 43分 33秒 08:43:3329 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :43:3308:43Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :43:3308:43:33March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 —— 聽(tīng)課 （ 看書(shū) ） 時(shí)間如果是一小時(shí) ， 必須配合另外四個(gè)小時(shí)討論或演練 。 如果客人有所質(zhì)疑或抱怨，責(zé)任八、九成 一定身在店員的您身上。 留住客戶 、把握成交 1 3）沒(méi)有 ┏ 戀愛(ài) ┛ 的感覺(jué)銷售服務(wù)不可能做好生意 √從事銷售服務(wù)業(yè)如果沒(méi)有 ┏ 喜歡 ┛ 的人，生意不可能做好。你知道，我認(rèn)為沒(méi)有任何人比您的醫(yī)院更適合這種藥品了。 留住客戶 、把握成交 1 要求生意技巧 常用成交技巧 ? 次要問(wèn)題成交法 – 注意：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。 留住客戶 、把握成交 1 留住客戶 、把握成交 1 六、需求具有彈性 一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多大的重要程度。但是我們必須主動(dòng)，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)幫我們完成任務(wù)的。 – 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 四類拒絕 ? 條件－妨礙客戶購(gòu)買的真正原因 ? 借口－客戶不想買的理由 ? 直接說(shuō)不－要想成交非常困難 ? 異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 異議解讀 ? 客戶已經(jīng)過(guò)于投入，不可能說(shuō)不 ? 客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望 ? 客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì) ? 客戶需要更多的信息或說(shuō)服工作 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯 ? 孤立異議 ? 對(duì)異議有同感，但不同情 留住客戶 、把握成交 1 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 常見(jiàn)異議處理 ? 太貴了！ – 理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買到更便宜的產(chǎn)品。 留住客戶 、把握成交 1 銷售是什么？（通俗） ? 完整的銷售的定義： 像狼一樣 所有的需求都是探尋出來(lái)的，而不是去猜測(cè)。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 異議意味著你的產(chǎn)品的好處 還不值得客戶馬上就去掏腰包。 – 理解：我不信任你。 – 對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問(wèn)題） 留住客戶 、把握成交 1 潛在獵物搜索分析法 M 購(gòu)買能力（有） A購(gòu)買決策權(quán)（有） N購(gòu)買需求（有） m 購(gòu)買能力（無(wú)） a購(gòu)買決策權(quán)（無(wú)） n 購(gòu)買需求（無(wú)） 留住客戶 、把握成交 1 ? M+A+N:是有望客戶，理想銷售對(duì)象 ? M+A+n:可以接觸，配上熟練的銷售技巧，有希望成功 ? M+a+N:可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人（決策權(quán)） ? m+A+N:可以接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給與咨詢 ? m+A+n:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? M+a+n