【正文】 2023年 3月 29日星期三 8時 43分 33秒 08:43:3329 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 29日星期三 上午 8時 43分 33秒 08:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :43:3308:43Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 29日星期三 8時 43分 33秒 08:43:3329 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :43:3308:43:33March 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :43:3308:43Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 29日星期三 8時 43分 33秒 08:43:3329 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :43:3308:43:33March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :43:3308:43Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 —— 按管理問題急迫性和重要性安排學習 —— 用自己身上或身邊發(fā)生的案例進行分析 。 —— 聽課 （ 看書 ） 時間如果是一小時 ， 必須配合另外四個小時討論或演練 。 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達成目標的 留住客戶 、把握成交 1 客戶風格類型 表達型客戶 特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨 ? 追求樂趣，樂于讓別人開心 ? 通常沒有條理，一會兒東一會兒西 ? 嗓門大，話多 留住客戶 、把握成交 1 客戶風格類型 表達型客戶 需求和恐懼 需求 ? 公眾的認可 ? 民主的關(guān)系 ? 表達自己的自由 ? 有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意 恐懼 ? 失去大家的贊同 留住客戶 、把握成交 1 客戶風格類型 與表達型客戶相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨特的觀點 ? 給出例子和佐證 ? 給他們時間說話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式與其確認 ? 要準備他們不一定能說到做到 留住客戶 、把握成交 1 客戶風格類型 和藹型客戶 特征 ? 善于保持人際關(guān)系 ? 忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心 ? 耐心，能夠幫激動的人冷靜下來 ? 不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方 ? 非常出色的聽眾，遲緩的決策人 ? 不喜歡人際間矛盾 留住客戶 、把握成交 1 客戶風格類型 和藹型客戶 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ? 真誠的贊賞 ? 傳統(tǒng)的方式，程序 恐懼 ? 失去安全感 留住客戶 、把握成交 1 客戶風格類型 與和藹型客戶相處的竅門 ? 放慢語速，以友好但非正式的方式 ? 提供個人幫助，建立信任關(guān)系 ? 從對方角度理解 ? 討論問題時要涉及到人的因素 留住客戶 、把握成交 1 客戶風格類型 分析型客戶 特征 ? 天生喜歡分析 ? 會問許多具體細節(jié)方面的問題 ? 敏感，喜歡較大的個人空間 ? 事事喜歡準確完美 ? 喜歡條理，框框 ? 對于決策非常謹慎，過分地依賴材料， 數(shù)據(jù)，工作起來很慢 留住客戶 、把握成交 1 客戶風格類型 分析型 需求和恐懼 需求 ? 安全感 ?不希望有突然的改變 ? 希望被別人重視 恐懼 ? 批評 ? 混亂局面 ? 沒有清楚的條理 ? 新的措施方法 留住客戶 、把握成交 1 客戶風格類型 與分析型客戶相處的竅門 ? 尊重他們對個人空間的需求 ? 你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng) ? 擺事實，并確保其正確性，對方對信息是 多多益善 ? 做好準備，語速放慢 ? 不要過于友好 ? 集中精力在事實上 留住客戶 、把握成交 1 現(xiàn)代營銷人 學習的誤區(qū) ? ? 2. 重業(yè)務(wù)培訓，輕管理培訓 ? 3. 針對性差 ? ? 、 輕技能 ? ? 留住客戶 、把握成交 1 學生時代與營銷時代學習方式比較 學生時代學習管理的方式 營銷時代學習管理的方式 —— 注重看書 —— 注重管理理論的學習 —— 喜歡聽課 —— 喜歡用工商管理教科書 （ 大學或 MBA教材 ） —— 按教科書進度和章節(jié)安排學習 —— 用別人的案例進行分析 —— 看書少而精 ， 看后馬上練習與應用 ， 凡是不能直接應用的知識 ， 可以略過 。 ? 能心有靈犀感同身受。 ? 能細膩地解讀客人心底真正的想法。 如果客人有所質(zhì)疑或抱怨，責任八、九成 一定身在店員的您身上。 留住客戶 、把握成交 1 5）絕不可有和客人爭執(zhí)、打敗對方的想法 √不能和客人爭論，化解客人的怨氣正是店員的責任所在。 留住客戶 、把握成交 1 4）尊重、喜愛小朋友 （小孩） 現(xiàn)在的小孩比以前更有“自我意識”，當他了解知道他的名字時，大概就不再任意胡鬧。 √有類似體驗或正在體驗的人，便能充分了解別人的痛苦與處境。 留住客戶 、把握成交 1 3）沒有 ┏ 戀愛 ┛ 的感覺銷售服務(wù)不可能做好生意 √從事銷售服務(wù)業(yè)如果沒有 ┏ 喜歡 ┛ 的人，生意不可能做好。 留住客戶 、把握成交 1 營銷人員“面面俱到” 1）能夠和初次見面的老人長談的營銷人必是優(yōu)秀的 只能和同年齡的顧客溝通，遇到小孩、老人就投降的人想在服務(wù)業(yè)立足就得再加把勁。 顧客要的不只是商品，是營銷員的知識 留住客戶 、把握成交 1 銷售的待客用語要用心 ? 注意說話的方法，用語 ? “說話”與“談話”二詞相似，但會意不同 ?隨興所致，不考慮其他，滔滔發(fā)言是為 ┏ 說話 ┛ ?考慮對方的心情，依對方反應后發(fā)言是為 ┏ 談話 ┛ 留住客戶 、把握成交 1 受歡迎的優(yōu)秀營銷人 ①不論任何場合、皆以客人為優(yōu)先考慮，站在客人的立場著想 ②時常笑臉（ Smile）迎人，會向顧客打招呼 ③不讓顧客多等任何不必要的時間，機靈敏捷地 （ Speediy）迎人 ④滿懷感激之情、誠心誠意第（ Sincerity）待客 ⑤敏銳覺出顧客個性上的差異，而有多樣的應對方式和各種感覺（Sense） ⑥具備豐富的商品知識 ⑦對銷售工作持有近乎執(zhí)拗的熱情 ⑧真誠服務(wù) 留住客戶 、把握成交 1 專業(yè)、敬業(yè)的營銷人必能博得客人的喜歡和贊評 √當?shù)陠T不能太志得意滿 客人總是喜歡向不斷謙虛學習的營銷人購買物品， 只要對營銷人印象好，不管買到什么心里都高興。