汽車經(jīng)銷商保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 在客戶酒后需找代駕情況下，提供代駕服務(wù)。（比方說：免費(fèi)提供代步車，享幾天免費(fèi)租賃等等。 規(guī)范化續(xù)保操作流程 客戶跟蹤要點(diǎn) Page ? 26 人際型客戶 ： 有朋友是做保險(xiǎn)的 應(yīng)答要點(diǎn)：最重的債是人情債 在朋友那里買保險(xiǎn)，出險(xiǎn)后朋友不能提供服務(wù)，而我們可以站在客戶的立場(chǎng)協(xié)助處理，定損，維修，理賠更方便快捷。只有將這些都說清楚了，這個(gè)電話打的目的就達(dá)到了。 一般提前 45天左右短信通知， 30天左右首次電話聯(lián)系，之后以實(shí)際情況來定。確?？蛻粜畔?zhǔn)確無誤。查詢客戶上年出險(xiǎn)情況，計(jì)算初步保費(fèi)，備案記錄，做好續(xù)保準(zhǔn)備工作。 改善問題的措施： 配備專職的續(xù)保專員 ? 足夠的壓力與動(dòng)力 ： 續(xù)保專員業(yè)績不達(dá)標(biāo)則意味著其未完成本職工作，所以壓力和動(dòng)力都大大超過其他員工 ? 管理的可行性 ： 通 過分配合理數(shù)量的客戶檔案，要求續(xù)保專員按時(shí)跟進(jìn)，有利于量化管理其跟進(jìn)情況，并進(jìn)行指導(dǎo) ? 足夠的跟進(jìn)時(shí)間 ： 續(xù)?？蛻糍I保險(xiǎn)時(shí)更加慎重，而且比新?？蛻裘媾R更多選擇，因此往往需要多次跟蹤，而續(xù)保專員具備時(shí)間優(yōu)勢(shì) 續(xù)保專員 Page ? 22 改善問題的措施： 完善客戶資源管理 ? 新車客戶 續(xù)?？蛻? 流失客戶 分類。 可采取梯度提成方式核算。 （有利于下一年度開展續(xù)保） Page ? 14 新車保險(xiǎn)特點(diǎn)分析： 客戶渠道： 客戶購買保險(xiǎn)的需求往往是 4S店最先知道 ? 最先知道客戶有保險(xiǎn)需求的往往就是 4S店，這是 4S店特有的渠道優(yōu)勢(shì)； ? 4S店在新車保險(xiǎn)方面積極行動(dòng)、先入為主，可占盡先機(jī) 客戶傾向： 客戶容易信任 4S店 ? ，有 30%新車客戶會(huì)直接選擇在 4S店買保險(xiǎn) ? 新車客戶在購車時(shí)，興奮點(diǎn)主要在車上，而且對(duì)車輛維修的安全性、質(zhì)量、保修等都非常關(guān)注，只要銷售顧問準(zhǔn)確宣傳本店在保險(xiǎn)服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，往往很容易讓客戶動(dòng)心，可以降低客戶對(duì)于價(jià)格的敏感度 總結(jié)：做好新車保險(xiǎn)的關(guān)鍵在于 4S店的銷售顧問，因勢(shì)利導(dǎo)。實(shí)現(xiàn)品牌效益。 集團(tuán)內(nèi)部 ： 整合了各 4S店的保險(xiǎn)管理，從中了解各店存在的優(yōu)劣勢(shì)，以便及時(shí)做決策的調(diào)整。Page ? 1 目錄 一 保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析 二 保險(xiǎn)目標(biāo)設(shè)定 三 實(shí)施措施方案 四 保障可持續(xù)發(fā)展 Page ? 2 一 保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析 4S店保險(xiǎn)現(xiàn)狀分析 4S店開展保險(xiǎn)的意義 研究保險(xiǎn)課題的重要性 保險(xiǎn)提升因素 1 2 3 4 5 目前保險(xiǎn)市場(chǎng)的情況 Page ? 3 4S店面臨狀況 : :83%、管理內(nèi)客戶續(xù)保率 :21%左右，低于其他 店 —— 新車投保率 :95%，續(xù)保率 :70%. ，外流嚴(yán)重 . ， 來店臺(tái)次停滯不前或減少 . ，利潤率較低 . 1. 4S店保險(xiǎn)工作現(xiàn)狀 1 Page ? 4 北京續(xù)保達(dá)成率： %%%%% %%%%%%%%%%%%%%%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月客戶續(xù)保成功率（續(xù)保成功率中不含只上交強(qiáng)和三者的客戶，也不含他店新客戶） Page ? 5 1731785070901101301501701902101月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月保費(fèi)金額（萬元）保費(fèi)合計(jì)： 北京某店的每月保費(fèi)，最高的一個(gè)月近 200萬 Page ? 6 保險(xiǎn)公司市場(chǎng)占有份額： 人保、平安、太平洋、三大保險(xiǎn)公司幾乎囊括了全國 4S店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 保險(xiǎn)收益方面： 提升了保險(xiǎn)收益水平。更穩(wěn)定的發(fā)展關(guān)系。降低客戶流失率。 Page ? 16 銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)： 定期的舉行培訓(xùn)課程 ? 了解保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，承保范圍 ? 了解投保流程 ? 了解保險(xiǎn)公司承保政策，以及折扣比例 ? 了解保險(xiǎn)條款，免責(zé)內(nèi)容 ? 了解出險(xiǎn)流程 ? 了解理賠流程 ? 了解保險(xiǎn)公司理賠政策，以及需提供的資料 ? 了解各類談判話術(shù)，并能熟練運(yùn)用 ? 不斷學(xué)習(xí)，提升自己 保險(xiǎn)險(xiǎn)種 保險(xiǎn)理賠 談判技巧 Page ? 17 制定相應(yīng)的目標(biāo)，激勵(lì)政策 對(duì)于銷售人員，保險(xiǎn)提成與目標(biāo)掛鉤，在完成目標(biāo)的情況下，可適當(dāng)增加保險(xiǎn)提成。配備專職的續(xù)保專員，不僅在管理上能統(tǒng)一，對(duì)客戶資源也能更好的統(tǒng)籌管理，盡可能的使客戶資源避免不必要的流失。（新車客戶，續(xù)?？蛻簦┳龅叫畔⒌娜嫘裕暾?，方便下年度開展續(xù)保業(yè)務(wù) 附：建檔模版 Page ? 23 規(guī)范化續(xù)保操作流程 保險(xiǎn)專員 客戶資料整理 客戶跟蹤 設(shè)計(jì)方案，核算價(jià)格 出單 資料存檔 Page ? 24 流程解析： ? 資料整理 ： 保險(xiǎn)到期前 2個(gè)月對(duì)客戶資料進(jìn)行整理，分類。 ? 出單 ： 客戶同意投報(bào)后，將客戶的身份證復(fù)印件，行駛證復(fù)印件以及投保險(xiǎn)種要求交保險(xiǎn)公司出單人員，進(jìn)行出單。 規(guī)范化續(xù)保操作流程 Page ? 25 ? 時(shí)間要及時(shí)。 ? 目的要明確 電話聯(lián)系最主要的目的是：報(bào)價(jià)，了解客戶需求，告知優(yōu)惠內(nèi)容。很多的不滿意，甚至排斥，所以作為一個(gè)專業(yè)的續(xù)保專員，要懂得如何去化解的同時(shí)，調(diào)整好自己的心態(tài)。對(duì)于我們的 VIP客戶，我們還提供一系列的特色服務(wù)，這是一般個(gè)代，以及保險(xiǎn)公司都不能提供的
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