價(jià)格談判技巧培訓(xùn)教材(ppt 62頁(yè))-全文預(yù)覽
【正文】 ，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 32 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 33 ? “你價(jià)格合適，我今天就定下來。當(dāng)你到該公司 面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么 ……. 你怎么看 26 談判中的力量 ? 力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù) 雙方對(duì)力量的判斷來指導(dǎo)自己的行動(dòng)的 請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比， 完全取決于彼此的主觀看法 27 什么是談判 ? 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益 ? 成功的談判，雙方都沒有損失 28 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。” ?“現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！? ?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部 , 要是您今天帶錢了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。： ?“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下 , 給您送點(diǎn)（車型、購(gòu)車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ ?“您車看好了？！價(jià)格不是問題?！? ?“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來。 ?電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀? 即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽 單?！? ?“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。 ?“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。您看好嗎？” ?“我做車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？” 剛進(jìn)店的砍價(jià) 典型情景一 8 電話砍價(jià) 顧客在電話中詢問底價(jià) （僅針對(duì)最終用戶 零售） ?電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。 電話砍價(jià) 典型情景二 10 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述 ?“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” ?“你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來一趟，看看車， 咱們見面都好談?！?（ 變被動(dòng)為主動(dòng)， 刺探顧客的誠(chéng)意） ?“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” ?“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” ?“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。 何時(shí)開始價(jià)格商談 15 64 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需求 ? 建立信任 時(shí) 間 何時(shí)開始價(jià)格商談 時(shí) 間 16 何時(shí)開始價(jià)格商談 選擇方案 改變 需求 帶來的益處 滿意 購(gòu)買周期： 17 來看車的顧客 客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型 來選車的顧客 客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型 來買車的顧客 客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價(jià)格 成交階段 設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)階段 想要購(gòu)買階段 B A H 何時(shí)開始價(jià)格商談 ? 是否已經(jīng)決定買車？ ? 是否決定了買什么樣的車？ ? 顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？
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