藥店營業(yè)員的銷售方程式-全文預(yù)覽
【正文】 識，才能將推介藥品的工作做好。 擁有龐大的管理資料庫 定義 —— （）： “ 因為 ……” 特性是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特性回答了 “ 它是什么？ ” （）： “ 所以 ……” 優(yōu)點解釋了特性如何能被利用； 優(yōu)點是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)點回答了 “ 它能做到什么？ ” （）： “ 對您而言 ……” 利益的陳述是將優(yōu)點翻譯成一個或者更多的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益也是無形的； 利益回答了 “ 它能為顧客帶來什么好處？ ” 擁有龐大的管理資料庫 藥店營業(yè)員在推介時，絕對不要嘗試著去左右顧客的購買意愿，對利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購買動機。 擁有龐大的管理資料庫 方程式： 投其所好 +調(diào)動情緒 +語言流利 =順利成交 顧客對某種藥品產(chǎn)生欲望后，并不會立即決定購買，而是要在心里反復(fù)進行思想斗爭，經(jīng)過多方面的 “比較權(quán)衡 ”直到充分信賴之后，才會采取購買行動。 擁有龐大的管理資料庫 調(diào)動顧客的情緒 藥品說明不是由藥店營業(yè)員個人孤立完成的工作，因為藥品說明的目的是要激發(fā)顧客的購買欲望。 ” 結(jié)果，這筆交易就這樣溜走了。 案例： 一個顧客到一家藥店去給未來岳父買點保健品，顧客對其非常重視，言稱一定要買最好的。 獲得某項榮譽的證書 質(zhì)量認(rèn)證的證書 數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料 專家評論 廣告宣傳情況、報刊的報道情況等等。 市場銷售情況。 讓顧客感受到藥品的價值。 E、注意平時的鍛煉。 擁有龐大的管理資料庫 （ 4）耐心傾聽 A、做好 “ 聽 ” 的各種準(zhǔn)備。 如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。 為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。 擁有龐大的管理資料庫 藥店營業(yè)員一定要用生動、具體的言詞表現(xiàn)藥品。 銷售要點包括藥品的功能、品質(zhì)、價格等多方面因素 一個藥品可以有多個銷售要點 擁有龐大的管理資料庫 5W1H 推介簡短扼要 說明藥品優(yōu)缺點的順序 形象、具體地表現(xiàn)藥品 不要使用過多的專業(yè)術(shù)語 擁有龐大的管理資料庫 （ 1） 何人使用 （ 2） 在何處使用 （ 3） 在何時使用 （ 4） 需要什么 （ 5） 為何需要 （ 6） 如何使用 擁有龐大的管理資料庫 請記住美國市場專家艾爾蒙 我們把它稱之為銷售要點。 ” 擁有龐大的管理資料庫 公式： 優(yōu)點 +缺點 =缺點 缺點 +優(yōu)點 =優(yōu)點 在說明藥品的優(yōu)缺點時，應(yīng)注意 “ 先說明缺點、再說明優(yōu)點 ” 。 擁有龐大的管理資料庫 擁有龐大的管理資料庫 顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。 擁有龐大的管理資料庫 實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業(yè)員溝通信息。 C、 詢問要循序漸進。 D、從傾聽中，了解顧客的意見與需求。 盡可能鼓勵顧客自己觀
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