整合營銷傳播的設計與管理-全文預覽
【正文】 ） ：它們能引起注意并經(jīng)常提供信息 ， 把顧客引向產(chǎn)品 ? 刺激 （ Incentive） ：它們采取某些讓步 、 誘導或贈送的辦法給顧客以某些好處 ? 邀請（ Invitation）：明顯地邀請顧客來進行目前的交易 ③ 公共關(guān)系與宣傳 對公關(guān)的要求基于它的 3個明顯特征： ? 高度可信性 （ High Credibility） ：新聞故事和特寫對讀者來說要比廣告更可靠 ， 更可信 ? 消除防衛(wèi) （ Off Guard） ：很多潛在顧客能接受宣傳 ，但回避推銷人員和廣告 。 進一步而言 ， 銷售代表也不得不花費大量時間來描述公司及其產(chǎn)品 。 ? 合法性：銷售代表采用在有影響雜志上登載公司廣告樣張的辦法 ，可證明公司和它的產(chǎn)品合法性 。 ? 傳遞式推銷：銷售代理人在與更多的經(jīng)銷商簽約經(jīng)銷公司的品牌上可起到關(guān)鍵性作用。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :31:3920:31:39March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 8時 31分 39秒 20:31:3922 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :31:3920:31Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 8時 31分 39秒 20:31:3922 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 8時 31分 39秒 20:31: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :31:3920:31Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 8時 31分 39秒 20:31:3922 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :31:3920:31:39March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :31:3920:31Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 它評估各種傳播工具 —— 例如 ， 一般的廣告 、 直接反應 、 促銷和公關(guān) —— 的戰(zhàn)略作用來確認綜合性計劃的附加價值；并且組合這些工具 ， 通過對離散信息的有機的整合 ， 提供清楚的 、 連續(xù)一致的和最大效果的傳播 。 銷售隊伍 一支有效率的 、 訓練有素的銷售隊伍可以作出三 項重要貢獻： ? 增加存貨：有說服力的銷售代理人能影響經(jīng)銷商多存貨 、 安排更多的貨架空間 ， 來展示公司產(chǎn)品 。 ? 有效提醒：如果潛在顧客已了解這個產(chǎn)品 ， 但還未準備去購買 ，廣告能不斷地提醒他們 ， 它比銷售訪問要經(jīng)濟得多 。與廣告相比較，人員推銷有 3個明顯特性 ? 人與人面對面接觸 （ Personal Confrontation） ：人員推銷是在兩個人或更多的人之間 ， 在一種生動的 、 直接的和相互影響的關(guān)系中進行 。 所以 ， 3200個毛評點在這引入年內(nèi)需要耗費 10486400（ 3277美元 3200美元 ） 。 ? 大多數(shù)信息傳播者有針對性地把信息傳遞給意見帶頭人 ， 讓后者把信息再傳給其他人 （ 5）編制總促銷預算 公司面臨的最困難的營銷決策之一，是在促銷方面應投入多少費用 常用方法 ： ? 量入為出法：在估量本公司所能承擔的能力后再安排促銷預算 ? 銷售百分比法：以一個特定的銷售或銷售價（現(xiàn)行或預測）百分比來安排它們的促銷銷費用 ? 競爭對等法：按部分對手的大致費用來決定自己的促銷費用 ? 目標和任務法：經(jīng)營人員要明確自己特定的目標，確定達到這一目標而必須完成的任務以及完成這些任務所需要的費用。營銷者尋找合適的感情銷售建議 道義訴求 用來指導受眾有意識分辨什么是正確的和什么是適宜的。 （ 3）設計信息 期望受眾反應明確以后，信息傳播者就該進而設計制定有效的信息。 確信：某一目標受眾可能喜愛某一特定產(chǎn)品 ， 但尚未發(fā)展到要購買它的確信階段 。 ? 社會環(huán)境 、 社會群體和相關(guān)群體 ， 不管其是否被承認 ， 都是傳遞傳播和產(chǎn)生影響的媒體 。 怎樣到達我們的顧客？ 怎樣使顧客到達我們？ 傳播過程要素 媒體 發(fā)送者 編碼 接受者 反應 反饋 噪聲 解碼 信息 1， 選擇性注意：人們每天受到 1600條商業(yè)信息的轟炸 ， 只有 80條被意識到和大約 12條被刺激而有反應 2， 選擇性曲解：接受者往往依據(jù)自己的態(tài)度 ，期待他們想聽或想看的事 。因為顧客各不相同，傳播方案需要為特定的細分片、補缺市場設計，甚至是為個人而設計。 ? 當傳播人被認為是有經(jīng)驗 、 地位高 、 較客觀 、 和藹可親的人時 ， 特別是有權(quán)力并能與人打成一片時 ， 傳播更可能有效 。A C 喜愛：如
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