【正文】 00元的罰款；造成較大影響的，處以 500010000元的罰款；造成重大影響但有挽救必要的，處以嚴(yán)重警告并罰款 10000元以上。868482戶 區(qū)域經(jīng)理定門頭，賣代理權(quán) 民第 頁(yè)HJxx新營(yíng)銷模式運(yùn)作流程在新市場(chǎng)試點(diǎn)建立沖鋒隊(duì)技術(shù)營(yíng)銷，打市場(chǎng)派駐業(yè)務(wù)員設(shè)立門頭，由門頭售貨給農(nóng)民農(nóng) 79社會(huì)門頭農(nóng) 科技帶頭戶 777573717068（附土樣檢測(cè)登記表）；時(shí)間 7~15天；難度在出配方；讓農(nóng)民照做更難? 對(duì)比試驗(yàn)的目的：讓農(nóng)民看到效果，增強(qiáng)信任；避免農(nóng)戶將其它原因造成的損失歸咎于已，降低風(fēng)險(xiǎn)? 組織觀摩會(huì)的作用：加強(qiáng)宣傳，尋找潛在客戶? 回訪內(nèi)容：拿定單、技術(shù)咨詢、發(fā)展新客戶、信息交流? 肥料效果： 80%效果明顯， 10%沒有效果? 測(cè)土施肥成功率： 頁(yè)HJ以技術(shù)服務(wù)為核心的營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程發(fā)展業(yè)務(wù)員區(qū)域調(diào)查 （種植結(jié)構(gòu)，人員等）選定開發(fā)地區(qū)、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、重點(diǎn)村和科技帶頭戶業(yè)務(wù)員與村委會(huì)或科技帶頭戶聯(lián)系測(cè)土64? 由于直銷成本相對(duì)較高，因而其產(chǎn)品相對(duì)定價(jià)較高，利潤(rùn)空間較大。頁(yè)HJ當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式管理體系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析物流、資金流、信息流營(yíng)銷流程第 頁(yè)HJ控制制度目標(biāo)：?樹立公司品牌?防止串貨?統(tǒng)一價(jià)格措施：?制定相應(yīng)規(guī)章制度?合同中明確規(guī)定?肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分?設(shè)立市場(chǎng)監(jiān)督部，張經(jīng)理負(fù)責(zé)?中心、站的出貨單分開，以便記錄，分別提成第 頁(yè)HJ?推廣中心、分站近三年平均收入（元）：年份 推廣中心 推廣站1998 7000 7200 1999 11400 84002023 13600 10080?業(yè)務(wù)員收入 2023年由 2023元到 20230元不等中心、分站、業(yè)務(wù)員近三年收入情況第 ?銷售業(yè)務(wù)突出者，給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)，并增加地區(qū)?對(duì)推廣中心實(shí)行返利政策，銷量累計(jì)達(dá)到 50噸、 500噸、 1000噸給予不同數(shù)量的利潤(rùn)返還。第 ?當(dāng)前需求： 需要營(yíng)銷與技術(shù)管理人員各 10名， 50%擬從內(nèi)部選拔， 50%從大中專院校招聘。部門推廣中心進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)也在本中心內(nèi)部實(shí)行人員調(diào)動(dòng)。公司主要利用學(xué)生開發(fā)市場(chǎng)，使用留下的人員鞏固市場(chǎng)。頁(yè)HJ人力資源管理（一）?招聘：面向?qū)W校與地方人才市場(chǎng)招聘人員，具體程序包括面試、筆試，主要考察其人品、表達(dá)能力及背景等。進(jìn)入智囊團(tuán)的四個(gè)中心經(jīng)理每月發(fā)固定工資 600元。頁(yè)HJ當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式管理體系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析物流、資金流、信息流營(yíng)銷流程第 ?信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測(cè)、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢?cè)谒行畔⒘恐姓嘉宸种牡谋戎亍?2?提貨時(shí)同時(shí)結(jié)算提成?公司規(guī)定中心、分站與業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)賒銷，但實(shí)際上賒銷與否由各中心、分站、業(yè)務(wù)員自己掌握。?分站或業(yè)務(wù)員缺貨時(shí)可由中心在各站之間進(jìn)行調(diào)劑。50技術(shù)服務(wù)水平低，大部分工作實(shí)際由公司承擔(dān)，且成本較高，因此多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級(jí)在自然消失，因此公司在 2023年改革中將取消這一層次，將中心和站的職能合一。其文藝宣傳活動(dòng)要點(diǎn)如下：?目標(biāo)：打品牌、打市場(chǎng)?負(fù)責(zé)人；文藝干部（同時(shí)負(fù)責(zé)聯(lián)系技術(shù)講座）?地點(diǎn)：大集、重點(diǎn)村?頻率： 1~2場(chǎng) /天?宣傳方法：統(tǒng)一服裝，鼓樂隊(duì)，掛橫幅；宣傳與銷售分開，增強(qiáng)農(nóng)戶的信任。?業(yè)務(wù)員今年銷售任務(wù)每人 30噸，公司為業(yè)務(wù)員購(gòu)買了人身意外傷害保險(xiǎn)。店面 20平方米，擺放兩張辦公桌與肥料樣品。區(qū)域經(jīng)理及分站分析第 目前共售出 xx肥料 3噸。頁(yè)HJ昌樂縣唐梧鎮(zhèn)分站?瓜菜種子農(nóng)藥門市部，經(jīng)營(yíng)許多農(nóng)資，肥料只售綠功寶。其它用戶不使用的原因是其不了解 xx，用肥依個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與感覺。?每周到各村回訪一次。直接從公司進(jìn)貨，賒銷很少。今年與公司簽訂合同，升為區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn) 業(yè)務(wù)員直接與農(nóng)戶接觸，其成功與否直接決定了企業(yè)的命運(yùn)。42今年只賣微肥， 黑珍珠缺貨。肥料效果第 40?產(chǎn)品：質(zhì)量、數(shù)量能否得到保證，意外損失風(fēng)險(xiǎn)能否得到補(bǔ)償。頁(yè)HJ?去年春使用 xx微肥、復(fù)合肥，秋天使用黑珍珠。37去年開始使用 xx微肥與黑珍珠，但由于天氣不好減產(chǎn)，通過與其他農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。?以前購(gòu)肥基本通過供銷社，主要用復(fù)合肥。頁(yè)HJ杏埠西紅柿種植戶?大棚 44M*10M， 8年棚齡，大棚年收入 ~。頁(yè)HJ當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營(yíng)銷流程第 33?該地區(qū)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，蔬菜面積不大，以土豆、大姜為主。 xx的銷售點(diǎn)很多，并與賣化肥的小門頭建立了關(guān)系。頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域之五 —— 安丘與諸城安丘?原中心經(jīng)理改行賣蔬菜。頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域之四 —— 昌邑（二）昌邑推廣中心：?該地區(qū)共 24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡， xx產(chǎn)品波及 13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。3029?區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)，包括技術(shù)講座。?昌樂以大田作物為主，經(jīng)濟(jì)作物主要是西瓜、花生。2827有宣傳車，不搞文娛活動(dòng)。連鎖店直接利用土肥站等社會(huì)店面，具體地點(diǎn)不詳。?中心下設(shè) 4個(gè)站，業(yè)務(wù)員 17~18個(gè)，在分站統(tǒng)一住宿，收入 200元底薪加提成 2625?分站直接從公司進(jìn)貨，中心存貨很少，缺貨時(shí)由中心在分站之間進(jìn)行調(diào)配。前三任經(jīng)理均干了一段時(shí)間后自己另立門戶，但無一有成，其中一人因造假被抓。24經(jīng)公司培訓(xùn)合格職責(zé)：信息員、宣傳員、 21頁(yè)HJ各級(jí)組織條件及職責(zé)：?縣級(jí)推廣中心條件：管理人員 1~2名、固定的辦公場(chǎng)所（或店面）、倉(cāng)庫(kù)、站 —— 建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 5~40人，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督點(diǎn) —— 設(shè)在村， 1人，與農(nóng)民直接對(duì)接，信息員、宣傳員、頁(yè)HJxx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典模型公司中心 中心 中心站 站 站 站 站 站點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn)農(nóng) 戶第 戶區(qū)域農(nóng)技站區(qū)域點(diǎn)門頭中心站第 點(diǎn)農(nóng)技站區(qū)域門頭科技帶頭 中心站點(diǎn)門頭區(qū)域1壽光淄博地區(qū) ：臨淄、桓臺(tái)青島地區(qū) ：平度、萊西、即墨煙臺(tái)地區(qū) ：萊州、龍口、招遠(yuǎn)威海地區(qū) ：威海、文登、榮城 15逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大下層利潤(rùn)空間，提高區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員的積極性。頁(yè)HJxx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程?1997年 9月，招聘 8名業(yè)務(wù)員，調(diào)查確立直銷模式，每人負(fù)責(zé)一個(gè)縣區(qū)，展開微肥銷售工作。頁(yè)HJ前言一、 xx科技有限公司背景介紹二、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系介紹三、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系分析四、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系發(fā)展思路五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目 錄第 部第 驗(yàn)室財(cái)?shù)?公司創(chuàng)始人徐，總經(jīng)理，男， 1958年出生，大專學(xué)歷，山東濰坊人。頁(yè)HJxx創(chuàng)始人簡(jiǎn)介部公共關(guān)系部銷室財(cái)“xx”牌有機(jī)食品?農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東 11個(gè)市 36個(gè)縣?員工 700多人，包括 20多名高級(jí)工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專業(yè)人員?企業(yè)目標(biāo) —— 發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，造福全球人類第 65經(jīng)過調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了 xx市場(chǎng)營(yíng)銷體系的研究工作?！?第 第 頁(yè)HJ前 言3 日 頁(yè)HJ前言一、 xx科技有限公司背景介紹二、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系介紹三、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系分析四、 xx科技有限公司營(yíng)銷體系發(fā)展思路五、建設(shè) fl島、 zhh島的設(shè)想六、相關(guān)資料目 錄第 第 “百草王 ”牌草坪專用肥、 務(wù)售8 1997年 10月，創(chuàng)立 cc科技有限公司（后改名為濰坊 dd實(shí)業(yè)有限公司），正式進(jìn)入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領(lǐng)域。務(wù)室生產(chǎn)1113?2023年，實(shí)行收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷售范圍與銷售指標(biāo)，明確并公開了中心、站與業(yè)務(wù)員的利潤(rùn)分成比例，建立了嚴(yán)格的市場(chǎng)控制制度。頁(yè)HJ當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域及其營(yíng)銷模式介紹營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理與營(yíng)銷政策業(yè)務(wù)流程第 具體區(qū)域如下：濰坊地區(qū) ：濰城區(qū)、奎文區(qū)、坊子區(qū)、寒亭區(qū)、昌邑、青州、昌樂高密、安丘、諸城 日照地區(qū) ：五蓮、莒縣聊城地區(qū) ：冠縣、莘縣濱州地區(qū) ：博興德州地區(qū) ：慶云、樂陵、陵縣、夏津東營(yíng)地區(qū) ：廣饒、利津臨沂地區(qū) ：蒼山、沂南、沂水第 點(diǎn)科技帶頭 戶18中心 —— 建在縣， 1~3人，負(fù)責(zé)收款、提貨、分發(fā)。20營(yíng)業(yè)執(zhí)照、電話職責(zé)：按公司的整體規(guī)劃組織全縣范圍內(nèi)的宣傳活動(dòng)；負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款；負(fù)責(zé)下屬鄉(xiāng)級(jí)推廣站的管理及負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)；費(fèi)用：全部自理xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系第 頁(yè)HJ直供直銷：公司直接供貨給縣級(jí)推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由業(yè)務(wù)員直接向農(nóng)民銷售劃片管理：對(duì)推廣中心、分站與業(yè)務(wù)員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)的產(chǎn)頁(yè)HJ重點(diǎn)區(qū)域及其營(yíng)銷模式介紹當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營(yíng)銷流程第 該