四兩拔千金提問在拒絕處理中應(yīng)用銷售教材-全文預覽
【正文】 你會相信，對嗎？ ? 客：你 相信 保險，你 會買 保險，對嗎？ 本資料來自 38 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運用 例 24 客：保險挺好，我也會買，但現(xiàn)在是旺季，等過一段時間再說。 業(yè)：你的意思是說，如果保險公司 不騙人 ，你會考慮 投保險 ，對嗎？ 客： …… 本資料來自 31 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運用 例 17 客：我 沒有錢 ，最近 錢緊張 。 本資料來自 17 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運用 ? 例 4 ? 客：我現(xiàn)在很有錢，保險分紅沒有我投資在股票上收益大。 本資料來自 4 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運用 ? 重要的心理學原理 ?思維慣性 一個人被提問時會順著 對 方 的思路思考 本資料來自 5 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運用 自然的習慣性反應(yīng) 好多問題不是問題 俺要不反對你說 明俺不聰明 本資料來自 6 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運用 對客戶來說 變卦很正常 本資料來自 7 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運用 我們真正面臨的問題是 本資料來自 8 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運用 提問在拒絕處理中的六作用 ： 一、 引導 客戶的思路。 原因分析：客戶投保險的時候有兩個重點： 一是認可業(yè)務(wù)員，二是當時感覺到保險對他的意義（即滿足客戶的需求 —— 這是我們促成的原理所在） 這里有一點是可以肯定的：客戶的思維進入了業(yè)務(wù)員的思維頻道。只是知道保險好。 本資料來自 3 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運用 銷售保險的一個重點 對保險意義與功用的深刻的認識與理解。 客：老婆不同意 業(yè)：你是說你老婆不同意買保險對嗎？（復述確認問題） 客：對 業(yè)： 那你真的想買嗎 ？（鎖定問題） 客：真的 業(yè)：那你說如何解決這個問題呢？（轉(zhuǎn)讓問題） 客： …… 業(yè)：我想憑你的能力肯定能解決這個問題，對嗎？（贊美） 老婆不同意 本資料來自 15 四兩拔千金 — 提問在拒絕處理中的運用 例 2 客：老婆不同意 業(yè)：你是說老婆不同意拿錢，對嗎？（確認問題，轉(zhuǎn)化問題） 客：（如果是 NO，會變成其他的處理方式） 業(yè)：如果免費贈給你保險你老婆會同意，對嗎？ 業(yè)：也說是說，她不是不同意保障而是不同意拿錢對嗎 ？ 業(yè)：買什么東西都要花錢，對嗎 ？ 直指與你交談的人，直指問題的關(guān)鍵 老婆不同意 本資料來自 16
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