10王建明04商務(wù)談判中的思維、心理和倫理-全文預(yù)覽
【正文】 “虛張聲勢”給我們的啟示 ? 商務(wù)談判離不開心理角逐，而角逐的核心就是價款即經(jīng)濟(jì)利益。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價格。當(dāng)時企業(yè)急需一批高質(zhì)量的手機(jī)托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。 ? 套牢箱 心理戰(zhàn)術(shù) ? 套牢箱的六個面：熱心程度、可信性、誠實、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識、共鳴 ? 案例“虛張聲勢”（見下頁） 【 案例 】 ? 一天晚上，林肯的馬車與人狹路相逢，誰也不肯讓。 ? 因此，建立在公平原則上的貿(mào)易關(guān)系，應(yīng)以客觀性為基礎(chǔ)，一方必須允許對方再行討價還價，直至貨物價格接近于市場同類產(chǎn)品的合理價格為止。 ? 4．最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)．并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。沒把握絕對不能輕率行事。 ? 等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事 ?” 當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動設(shè)備，應(yīng)該對此負(fù)責(zé)任。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。 ? （ 7）以相對為絕對 ? 談判者在講問題時將相對的概念與絕對的概念混合使用，并以相對代替絕對，用以掩飾自己命題的錯誤，從而獲取有利的談判條件。買方在做出這種具體分析以后，賣方就無法再行堅持漲價 20％的要求了。對賣方的這種漲價要求，買方如何答復(fù)呢 ? 案例分析 ? 堅持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然為必然詭辯術(shù)基礎(chǔ)上的漲價論的根本方法。 ? （ 2）庸俗類推 ? 由此及彼的類比，是一種正當(dāng)?shù)耐评恚恰按?、彼”之間必須存在著實質(zhì)性的聯(lián)系，這時才能進(jìn)行類推，倘若根本沒有聯(lián)系，硬要強(qiáng)拉硬扯地進(jìn)行推理，就是庸俗類推的詭辯了。而事實是，即使“張三不是單位里最高的”這一論點成立，也不能否定“張三比李四高”這一論點的正確性。 ? 不能單從乙說的“我們反對學(xué)生為資產(chǎn)階級而學(xué)習(xí)文化”這句話本身不錯來判斷是非，而要看到乙是在反對甲的“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”這一正確論點。而詭辯者恰恰就是利用這種邏輯錯誤，來達(dá)到其詭詐的目的，只不過他們把這種錯誤隱蔽起來，使人很難發(fā)覺。” ? “那 — 老師，你好像每次都說得有道理，可每次的答案都不一樣，我們該怎么理解呢？” ? “這很簡單?！崩蠋熣f，“干凈的有洗澡的習(xí)慣，臟人有洗澡的必要，怎么樣，到底誰洗了呢？” ? 學(xué)生眨巴著眼睛，猶豫不決地說：“那看來就是兩人都洗了?！? ? 希臘老師連連搖頭說：“不對，是干凈的去洗，因為他養(yǎng)成了愛清潔的習(xí)慣；而臟人卻不當(dāng)一回事，根本不想洗。用一句簡單明了的話來說，就是有意地顛倒是非，混淆黑白。 ? 觀點應(yīng)用的重復(fù)準(zhǔn)則，系指在磋商中針對對方尚未改善的條件，反復(fù)申訴自己的觀點，以推動對手立場的做法。 依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn) —— 用客觀標(biāo)準(zhǔn)來評判利益，尋找 明智的結(jié)果，而不是只爭“輸贏”。 案例分析 處理立場對立和僵局的四個要點： 不要把人與問題混為一談。 D： 立場的爭執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破 裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大 損失。 立場爭執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。這樣一來，既可使空氣流通，又能避免直接吹來的風(fēng)刮走資料。他們?yōu)榇皯魬?yīng)開多大吵個沒完，一條縫，半開？沒有一種解決辦法能使雙方滿意。第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 第一節(jié) 商務(wù)談判中的思維 第二節(jié) 商務(wù)談判中的心理 第三節(jié) 商務(wù)談判中的倫理 第一節(jié) 商務(wù)談判中的思維 ? 談判中雙方策略的運用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理思維的結(jié)果。 案 例 “開窗”與“關(guān)窗” 有兩個人
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