正合地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)課程價格策略及價格表制作培訓(xùn)教程地產(chǎn)價格-全文預(yù)覽
【正文】 1. 打分表（明確標準） 2. SALES分戶型價值排序（明確極差） 分項 景觀 噪音 朝向 面積 戶型 采光 通風(fēng) 權(quán)重 30% 25% 20% 10% 5% 5% 5% 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 根據(jù)景觀、朝向、（采光、通風(fēng)，根據(jù)情況可以單列）、 遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計等因素，分析每個戶型，做 表圖。 分棟 /分期的思考出發(fā)點： ? 根據(jù)各自的相對位置、條件等，細化，找準核心價； ? 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？ 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價格表的框架 ? 1： 建立 “ 總控表 ” 概念 ? 2： 以 “ 棟 ” 為單元，分表盡量簡單 ? 3： 以價目表（含折扣）為定價基礎(chǔ) ? 4： 以 “ 一個 ” 基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接 ? 5： 有規(guī)律可尋 ? 6： 插入 “ 批注 ” 說明調(diào)整原因； 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 7：盡量不合并單元格； ? 8：避免循環(huán)鏈接； ? 9：樣板房、保留單位銷控 （現(xiàn)場確認位置）； ?10：避免將不同執(zhí)行階段的價格表放在一個文件內(nèi)； ?11：設(shè)置頁眉、頁腳；規(guī)范命名； ?12：保留備份。 在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣 率。內(nèi)部競爭往往比外部更直接和殘酷， 制訂價目表時需充分考慮到分階段銷售的過程中的外部環(huán)境。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 結(jié)論三： 根據(jù)投資收益法推算，得出本項目 合理價格應(yīng)小于 4949元 /平方米； 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 上限法 ? 項目有市場新產(chǎn)品類型，無法直接定價 ? 以上游的可替換產(chǎn)品為上限 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 創(chuàng)新產(chǎn)品定價原則 —— 以上游的可替換產(chǎn)品為上限 0 成本 客戶感知價值： 客戶愿意支付的最高價（上限） 售價 客戶驅(qū)動力 營銷的作用： 提升客戶的感知價值； 找到愿意支付更高價格的客戶（市場細分） 萬科城寬 HOUSE的上游產(chǎn)品為城市核心區(qū)域 100萬元總價的準二次置業(yè)單位，因此130平方米的寬 HOUSE的高限單價為 7500元 /平方米； 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 面積區(qū)間（ ㎡ ） 均價（元 /㎡ ） 總價（萬元） 中信紅樹灣 230240 11000 250260 天鵝堡 230250 12000 270300 第五園 TOWNHOUSE的上游產(chǎn)品為中信紅樹灣和天鵝堡的大平面單位，即總價的高限在 230250萬元； 第五園合院 TH面積區(qū)間為 180200㎡ ， 合院 TH定價為 /㎡ 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價值定價法 ? 項目有市場新產(chǎn)品類型，無法直接定價 ? 以片區(qū)外其他項目的該類產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的比值作為參照制定本項目中該產(chǎn)品的價格區(qū)間 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價格策略 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價格策略 ? 價格的核心：技術(shù)重要，策略更重要 ? 價格策略的工具：核心均價、銷控與價格走勢、層差、朝向差、折扣率 折扣率 促銷 銷控 價格走勢 市場供應(yīng) 內(nèi)容 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 策略的考慮因素 ? 市場競爭性夠不夠 ? 保證近期目標完成 ? 保證銷售走勢與目標吻合 ? 最終目標實現(xiàn) 我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應(yīng)的安排 .即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。 分析客戶構(gòu)成 分析置業(yè)目的 客戶價格取向分析 確定均價 分析客戶構(gòu)成 分析置業(yè)目的 客戶價格取向分析 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 根據(jù) 3月 25日 — 4月 8日登記的客戶群分析來看，本項目 90%以上的客戶是投資客和周邊中低端自用客戶（包括過渡性居?。?，因此他們較關(guān)注的是租金和投資回報率。評定指標： 1)客戶重疊程度 2）和項目距離的遠近 29項比準指標： 區(qū)位類：區(qū)域印象 /發(fā)展前景 /周邊環(huán)境 /交通規(guī)劃 /生活便利性 規(guī)劃設(shè)計指標類：項目規(guī)模 /容積率 /商業(yè)配套 /車位數(shù)量比 /園 林規(guī)劃 /會所規(guī)劃 /梯戶比 /實用率 /設(shè)備及智能化 戶型結(jié)構(gòu)類：實用性 /采光通風(fēng) /贈送面積 /戶型創(chuàng)新 景觀及視野：景觀內(nèi)容 /景觀面寬 品質(zhì)展示類：建筑外觀 /園林效果 /公共部分品質(zhì) /物管形象 /樣 板房效果 /交樓標準展示 項目品牌類：發(fā)展商品牌 /專業(yè)陣容 /前期推廣形象 例：市場比較法進行步驟 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 比較項目確定方法：定位或部分戶型相近且質(zhì)素相當?shù)耐跇潜P 篩選可 比樓盤
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