【正文】 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 調(diào)整 /審核的依據(jù) ?我們的主流客戶（是目標(biāo)客戶而不是淺層客戶）是否能普遍接受這個(gè)價(jià)位？ ?我們的開盤銷售策略是想從哪一部分（棟數(shù)、樓層或戶型）突破？價(jià)目表能否充分體現(xiàn)我們的策略？ ?價(jià)目表實(shí)施過程中是否能支撐價(jià)格的 “ 爬坡 ” ，并由此實(shí)現(xiàn)最終的銷售率？ 示例 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 調(diào)整 /審核的方法 ? 市場修正 。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 層差敏感度 ? 在低樓層、中間樓層敏感度較大 。 總結(jié)高層、多層、小高層、寫字樓案例 。 分棟 /分期的思考出發(fā)點(diǎn)： ? 根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)核心價(jià)； ? 銷售階段的策略安排，先打哪，后打哪？ 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價(jià)格表的框架 ? 1： 建立 “ 總控表 ” 概念 ? 2： 以 “ 棟 ” 為單元，分表盡量簡單 ? 3： 以價(jià)目表（含折扣）為定價(jià)基礎(chǔ) ? 4： 以 “ 一個(gè) ” 基礎(chǔ)鏈接；避免循環(huán)鏈接 ? 5： 有規(guī)律可尋 ? 6： 插入 “ 批注 ” 說明調(diào)整原因； 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 7：盡量不合并單元格； ? 8：避免循環(huán)鏈接； ? 9：樣板房、保留單位銷控 （現(xiàn)場確認(rèn)位置）； ?10：避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi)； ?11：設(shè)置頁眉、頁腳；規(guī)范命名； ?12：保留備份。內(nèi)部競爭往往比外部更直接和殘酷， 制訂價(jià)目表時(shí)需充分考慮到分階段銷售的過程中的外部環(huán)境。 分析客戶構(gòu)成 分析置業(yè)目的 客戶價(jià)格取向分析 確定均價(jià) 分析客戶構(gòu)成 分析置業(yè)目的 客戶價(jià)格取向分析 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 根據(jù) 3月 25日 — 4月 8日登記的客戶群分析來看，本項(xiàng)目 90%以上的客戶是投資客和周邊中低端自用客戶（包括過渡性居?。虼怂麄冚^關(guān)注的是租金和投資回報(bào)率。 調(diào) 差 結(jié)果表 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 綜合、分析、提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià) ， 確定范圍。 ，負(fù)責(zé)人要開放，鼓勵(lì)大家談經(jīng)驗(yàn)，需要一個(gè)市場感覺好的人歸納。 相同條件 下 ， 參照目標(biāo)的權(quán)重關(guān)系如下： ? 高檔盤：同檔次 同目標(biāo)客戶類型 同樓盤所在區(qū)域； ? 中低檔盤：同樓盤所在區(qū)域 同檔次 同目標(biāo)客戶類型； 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 市場比較法 確定市場調(diào)查 的范圍和重點(diǎn) 對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正 對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差 項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差 交易情況修正 比較結(jié)果表 —— 比準(zhǔn)價(jià)格 綜合、分析、提出核心實(shí)收價(jià)范圍和建議核心實(shí)收價(jià) 1 2 3 4 6 5 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 確定市場調(diào)查的范圍和重點(diǎn) ，半徑 3KM的范圍是重 中之重 。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 定價(jià)的原則 ? 從實(shí)際操作上來說，能達(dá)到目的的價(jià)格才是最佳方案。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 房地產(chǎn)市場核心均價(jià)確定流程 選擇定價(jià)目標(biāo) 客戶意向 競爭 市場 1 2 3 5 4 選擇定價(jià)方法 選定最終價(jià)格 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 均價(jià)確定應(yīng)遵循的原則：價(jià)格目標(biāo)選定 定價(jià)目標(biāo) 利潤導(dǎo)向 數(shù)量導(dǎo)向 競爭導(dǎo)向 利潤 投資回報(bào)率 銷售速度 市場份額穩(wěn)步增長 避開競爭 挑戰(zhàn)、擊敗 領(lǐng)導(dǎo)市場 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 選擇定價(jià)方法 ? 價(jià)格定得太低就不能產(chǎn)生利潤，定得太高又不能產(chǎn)生需求。 6個(gè)。 ， 對(duì)調(diào)差樓盤的不同銷售速度進(jìn)行 修正。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 篩選可比樓盤 確定權(quán)重 打分 比準(zhǔn)價(jià)形成 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近 目標(biāo)客戶相似，銷售期重合 根據(jù)與項(xiàng)目的競爭關(guān)系。 設(shè)：本項(xiàng)目均價(jià)為 P 面積： 60平米的兩房 現(xiàn)租金： 1500元 /平米（參照好旺角） 則：月供 =P*60*80%*≤ 1500+200 P’max≤4949元 /平方米 收益反推法 是制定價(jià)格表的一個(gè)重要方法，適用范圍：無直接可比物業(yè)；寫字樓、商場物業(yè)；投資型物業(yè)，包括投資型住宅。 根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜 合折扣。 ? 如果要提交幾個(gè)不同均價(jià)的價(jià)目表 ， 其朝向差不應(yīng)該是一個(gè)固定值 ， 而需要等比例地展開 。 ? 差距特小時(shí)（ ＜ 1500元 /高層 ，？ /小高層， ？ /多層要總結(jié)），一般從高層開動(dòng)。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 敏感分析 ? 意義： – 在于考察均價(jià)變化對(duì)銷售結(jié)果的影響程度 。 2. 如果你用過于復(fù)雜的方式制訂價(jià)格表，一定是 方式 錯(cuò)了！