【正文】 正常的用大量時(shí)間來(lái)促使老客戶(hù)的定貨額增長(zhǎng)抓住榜樣客戶(hù)做文章不斷使用各種辦法使客戶(hù)升級(jí)67市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 尋找和研究客戶(hù) 客戶(hù)分類(lèi)管理 成交規(guī)劃及促進(jìn) 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）輾轉(zhuǎn)介紹的重要性：?一個(gè)滿(mǎn)意用戶(hù)推薦，勝過(guò)你五次以上的拜訪(fǎng)，且成交時(shí)間很快?一個(gè)對(duì)你懷有好感的主管，是很樂(lè)意向其它廠(chǎng)商推介你的?用戶(hù)推薦的客戶(hù)往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶(hù)目錄的絕佳方法要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)目標(biāo)?如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員一年到頭都沒(méi)有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)，要注意輔導(dǎo)了?如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶(hù)不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過(guò)問(wèn)一下為什么?告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒(méi)有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物?培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的業(yè)務(wù)人員，就對(duì)客戶(hù)的滿(mǎn)意度做了綜合的把握?除去競(jìng)爭(zhēng)、交惡等原因，輾轉(zhuǎn)介紹是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，做出這個(gè)姿態(tài)：拜托對(duì)方輾轉(zhuǎn)介紹68建立大客戶(hù)管理的基礎(chǔ)資料大客戶(hù)管理的基礎(chǔ)資料主要由三方面組成：1. 客戶(hù)的基本情況2. 交易情況3. 發(fā)展趨勢(shì)（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。 案例研究167。 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計(jì)劃、預(yù)算、績(jī)效，乃至更多內(nèi)容的管理平臺(tái)。 項(xiàng)目結(jié)案典禮主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目工作方法主要成果《深化工作建議》《戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目文件匯總》步驟二：項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃74目錄182。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 公司高層 白萬(wàn)綱項(xiàng)目工作小組總顧問(wèn) 規(guī)劃項(xiàng)目總體方案，對(duì)項(xiàng)目中的重大技術(shù)問(wèn)題的決策與指導(dǎo)。項(xiàng)目導(dǎo)入使公司正常運(yùn)作受到阻礙項(xiàng)目導(dǎo)入力度過(guò)猛，與公司現(xiàn)狀差距較大，公司沒(méi)有達(dá)到相應(yīng)的接受能力；管理變革期存在管理真空；有計(jì)劃、分步驟地導(dǎo)入，設(shè)定目標(biāo)的同時(shí)建立過(guò)渡方案；加強(qiáng)導(dǎo)入的前期宣傳與基礎(chǔ)工作，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。 明晰管理產(chǎn)生效益的機(jī)理，建立對(duì)管理評(píng)價(jià)的科學(xué)方法。在項(xiàng)目的后期，客戶(hù)項(xiàng)目組成員將扮演重要角色。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。我們的目標(biāo)一直朝著如何推行并配合整合變革策略的方向而進(jìn)發(fā)，因此，我們的服務(wù)并非單一是一個(gè)診斷或只是提供管理思想的服務(wù)– 我們相信顧問(wèn)公司的角色是為客戶(hù)提供精確的調(diào)研及工具、程序 (括：項(xiàng)目進(jìn)行途徑及計(jì)劃、協(xié)助舉行重要會(huì)議及活動(dòng)、傳授有關(guān)知識(shí)與客戶(hù)維持工作伙伴關(guān)系等 )配合客戶(hù)業(yè)務(wù)上的策略與發(fā)展，我們提供具體解決思路，最佳實(shí)務(wù)研究及協(xié)助執(zhí)行重點(diǎn)事項(xiàng)，向客戶(hù)傳授知識(shí)與技術(shù)。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2101:59:1301:59:13January 23, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 2023/1/23 1:59:1301:59:1323 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線(xiàn) 向前。 一月 2101:59:1301:59Jan2123Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿(mǎn) ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話(huà) 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/23 1:59:1301:59:1323 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 23 一月 20231:59:13 上午 01:59:13一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 一月 2101:59:1301:59Jan2123Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 2023/1/23 1:59:1301:59:1323 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2101:59:1301:59:13January 23, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 。 一月 2101:59:1301:59Jan2123Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。華彩所承擔(dān)的顧問(wèn)項(xiàng)目均以解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題為特征和目的q華彩咨詢(xún)主張用咨詢(xún)的手法進(jìn)行企業(yè)管理– 華彩咨詢(xún)提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)不僅是為客戶(hù)提供有效合適的解決方案，更是在服務(wù)過(guò)程中將咨詢(xún)公司這套思考問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題以及實(shí)施變革的這種能力傳授給我們的客戶(hù)。 華彩咨詢(xún)簡(jiǎn)介182。 此次咨詢(xún)項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題182。在咨詢(xún)實(shí)施過(guò)程中不僅幫助客戶(hù)建立先進(jìn)的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問(wèn)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、思考方法轉(zhuǎn)移給客戶(hù)的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅(jiān)力量 。同時(shí)注重客戶(hù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和知識(shí)的傳授在實(shí)施階段，咨詢(xún)顧問(wèn)重點(diǎn)培養(yǎng)客戶(hù)項(xiàng)目組成員，進(jìn)行實(shí)際演練。項(xiàng)目導(dǎo)入后不具有持續(xù)性 公司以往變革結(jié)果的影響；公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員；項(xiàng)目工作小組成員共同參與項(xiàng)目的全過(guò)程，在管理系統(tǒng)導(dǎo)入的過(guò)程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專(zhuān)門(mén)的人才；加強(qiáng)系統(tǒng)的更新與完善機(jī)制。 華彩高級(jí)顧問(wèn)技術(shù)副組長(zhǎng)制定項(xiàng)目總體方案和工作計(jì)劃，組織項(xiàng)目實(shí)施、推進(jìn)，對(duì)小組成員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，與項(xiàng)目小組進(jìn)行技術(shù)溝通，對(duì)項(xiàng)目技術(shù)質(zhì)量負(fù)責(zé)。 項(xiàng)目操作方式182。 中糧美特今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段182。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介72預(yù)算執(zhí)行報(bào)告審計(jì) /檢核報(bào)告戰(zhàn)略反思報(bào)告年度運(yùn)營(yíng)報(bào)告戰(zhàn)戰(zhàn)略略反反思思體體系系 年年度度運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃劃體體系系 預(yù)預(yù)算算與與控控制制體體系系 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略管理的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)可概括為：三個(gè)體系四個(gè)報(bào)告73? 在整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)期截止前，華彩將提交項(xiàng)目手冊(cè)，并與公司的相關(guān)人員一起審閱全部已經(jīng)編寫(xiě)的材料，研討如何將所取得本次成果進(jìn)行鞏固，并規(guī)劃下一步應(yīng)采取的深化工作? 深化工作將是華彩提供的先進(jìn)管理理念、管理方法在集團(tuán)中生根發(fā)芽的保障? 將過(guò)程中所有事項(xiàng)進(jìn)行交接，以確保公司在未來(lái)能夠深化這一體系167。 小組討論167。 客戶(hù)卡的基本資料對(duì)客戶(hù)基本情況的了解建立客戶(hù)交易過(guò)程的資料了解客戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì)69階段五：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案規(guī)劃步驟一公司戰(zhàn)略管理方案步驟二項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作70? 規(guī)劃公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)? 規(guī)劃公司營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案? 確定公司戰(zhàn)略管理的相關(guān)制度和流程167。由于一開(kāi)始搜集客戶(hù)資料，或剛接觸客戶(hù)時(shí)，并不可能洞悉客戶(hù)的 “相對(duì)優(yōu)勢(shì)因素 ”，而這只能在與客戶(hù)的接觸中不斷深化認(rèn)識(shí)。 差距分析167。 在完成行業(yè)等關(guān)鍵因素分析的基礎(chǔ)上，確定大客戶(hù)的管理定位167。零售終端價(jià)格控制167。分銷(xiāo)商盈利模式167。代理模式利弊分析167。相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析167。目標(biāo)市場(chǎng)選擇167。市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇167。 案頭研究主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 項(xiàng)目工作方法主要成果《中糧美特營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略規(guī)劃》步驟一：制定公司營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略規(guī)劃55華彩營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一般操作流程市場(chǎng)定位分析 細(xì)分市場(chǎng)選擇 區(qū)域市場(chǎng)策略 定價(jià)策略分析167。 案例研究167。 中糧集團(tuán)發(fā)展思路、發(fā)展方向等信息輸入167。 領(lǐng)導(dǎo)層和和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員重點(diǎn)訪(fǎng)談167。 企業(yè)遠(yuǎn)景、使命的信息輸入167。 專(zhuān)家、研究機(jī)構(gòu)訪(fǎng)談167。 行業(yè)橫向和縱向的價(jià)值鏈分析? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、優(yōu)劣勢(shì)分析? 競(jìng)爭(zhēng)模式和成功要素分析? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的影響分析項(xiàng)目工作方法167。 市場(chǎng)規(guī)模（銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售數(shù)量、平均利潤(rùn)率）167。 準(zhǔn)備前期調(diào)研的問(wèn)卷、提綱167。 項(xiàng)目工作報(bào)告、管理辦法167。 雙方項(xiàng)目小組召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議167。 項(xiàng)目的整體解決思路182。 華彩咨詢(xún)簡(jiǎn)介23問(wèn)題的解決思路現(xiàn)狀分析 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施利用現(xiàn)有資源對(duì)中糧美特目前的資源、能力進(jìn)行細(xì)致分析，充分了解輸入公司遠(yuǎn)景目標(biāo)信息，公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，制定公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定營(yíng)銷(xiāo)職能戰(zhàn)略，并在企業(yè)操作實(shí)施企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部條件分析明確公司遠(yuǎn)景確定企業(yè)戰(zhàn)略框架競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案的評(píng)價(jià)與選擇制定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化策略制定政策 ,確定年度目標(biāo)配置資源企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制方案的設(shè)計(jì)流程24中糧美特發(fā)展方向的設(shè)想在 新業(yè)務(wù)開(kāi)展中，能夠取得成績(jī)尋找 新市場(chǎng)后，能夠在第一時(shí)間進(jìn)入，并能夠占領(lǐng)一定份額新的業(yè)務(wù)能夠迅速展開(kāi)，并能夠取得快速的發(fā)展做到有所為，有所不為必要的時(shí)候能夠放棄部分業(yè)務(wù)中糧 美特的發(fā)展方向設(shè)想中糧美特立足金屬包裝行業(yè)，努力尋找新產(chǎn)品市場(chǎng)25項(xiàng)目實(shí)施為公司帶來(lái)的主要成果和收益顯 性 成 果 隱 性 收 益?在改變公司物理模式的同時(shí)改變企業(yè)的心智模式，以達(dá)到更好的咨詢(xún)效果?通過(guò)變革管理，突破公司原有的慣性思維方式，提高整個(gè)公司的新型觀(guān)念的形成?在企業(yè)內(nèi)部搭建一個(gè)相互認(rèn)可、員工間協(xié)同配合的工作平臺(tái)，為企業(yè)的再次高速發(fā)展打好基礎(chǔ)?通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部項(xiàng)目組成員、管理人員的培訓(xùn)，互動(dòng)，為企業(yè)培養(yǎng)一支內(nèi)部顧問(wèn)隊(duì)伍，使他們掌握相關(guān)核心知識(shí)和技能，能夠持續(xù)推動(dòng)并不斷優(yōu)化新方案方案等文字資料?《項(xiàng)目操作手冊(cè)》?《中糧美特公司 現(xiàn)狀診斷報(bào)告 》?《中糧美特公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整體規(guī)劃》?《中糧美特公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃》?《中糧美特公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略操作方案匯總》?《中糧美特公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理文件匯總》?通過(guò)項(xiàng)目過(guò)程中的調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、指導(dǎo)等活動(dòng)的開(kāi)展起到相應(yīng)的效果26目錄18