【正文】 正常的用大量時間來促使老客戶的定貨額增長抓住榜樣客戶做文章不斷使用各種辦法使客戶升級67市場開發(fā) 尋找和研究客戶 客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進 輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營銷活動的主要步驟（續(xù)）輾轉(zhuǎn)介紹的重要性：?一個滿意用戶推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時間很快?一個對你懷有好感的主管，是很樂意向其它廠商推介你的?用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴大你客戶目錄的絕佳方法要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做營銷的一個目標(biāo)?如果一個營銷人員一年到頭都沒有一個輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了?如果某個關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么?告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物?培養(yǎng)一個注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對客戶的滿意度做了綜合的把握?除去競爭、交惡等原因，輾轉(zhuǎn)介紹是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，做出這個姿態(tài)：拜托對方輾轉(zhuǎn)介紹68建立大客戶管理的基礎(chǔ)資料大客戶管理的基礎(chǔ)資料主要由三方面組成：1. 客戶的基本情況2. 交易情況3. 發(fā)展趨勢（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。 案例研究167。 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計劃、預(yù)算、績效，乃至更多內(nèi)容的管理平臺。 項目結(jié)案典禮主要項目內(nèi)容 項目工作方法主要成果《深化工作建議》《戰(zhàn)略咨詢項目文件匯總》步驟二：項目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃74目錄182。 項目的整體解決思路182。 公司高層 白萬綱項目工作小組總顧問 規(guī)劃項目總體方案，對項目中的重大技術(shù)問題的決策與指導(dǎo)。項目導(dǎo)入使公司正常運作受到阻礙項目導(dǎo)入力度過猛，與公司現(xiàn)狀差距較大，公司沒有達(dá)到相應(yīng)的接受能力；管理變革期存在管理真空；有計劃、分步驟地導(dǎo)入，設(shè)定目標(biāo)的同時建立過渡方案；加強導(dǎo)入的前期宣傳與基礎(chǔ)工作，實現(xiàn)無縫對接。 明晰管理產(chǎn)生效益的機理，建立對管理評價的科學(xué)方法。在項目的后期，客戶項目組成員將扮演重要角色。 中糧美特所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 項目主要階段第一階段：項目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競爭戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃182。我們的目標(biāo)一直朝著如何推行并配合整合變革策略的方向而進發(fā)，因此，我們的服務(wù)并非單一是一個診斷或只是提供管理思想的服務(wù)– 我們相信顧問公司的角色是為客戶提供精確的調(diào)研及工具、程序 (括：項目進行途徑及計劃、協(xié)助舉行重要會議及活動、傳授有關(guān)知識與客戶維持工作伙伴關(guān)系等 )配合客戶業(yè)務(wù)上的策略與發(fā)展，我們提供具體解決思路，最佳實務(wù)研究及協(xié)助執(zhí)行重點事項，向客戶傳授知識與技術(shù)。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2101:59:1301:59:13January 23, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/23 1:59:1301:59:1323 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 2101:59:1301:59Jan2123Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/23 1:59:1301:59:1323 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 23 一月 20231:59:13 上午 01:59:13一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2101:59:1301:59Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/23 1:59:1301:59:1323 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2101:59:1301:59:13January 23, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2101:59:1301:59Jan2123Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。華彩所承擔(dān)的顧問項目均以解決客戶的實際問題為特征和目的q華彩咨詢主張用咨詢的手法進行企業(yè)管理– 華彩咨詢提供的專業(yè)服務(wù)不僅是為客戶提供有效合適的解決方案，更是在服務(wù)過程中將咨詢公司這套思考問題、分析問題、解決問題以及實施變革的這種能力傳授給我們的客戶。 華彩咨詢簡介182。 此次咨詢項目解決的重點問題182。在咨詢實施過程中不僅幫助客戶建立先進的管理體系，優(yōu)秀的信息系統(tǒng)，而且將我們顧問的知識、經(jīng)驗、思考方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而使企業(yè)擁有一批中堅力量 。同時注重客戶人員進行培訓(xùn)和知識的傳授在實施階段，咨詢顧問重點培養(yǎng)客戶項目組成員，進行實際演練。項目導(dǎo)入后不具有持續(xù)性 公司以往變革結(jié)果的影響；公司缺乏系統(tǒng)操作所需的人員；項目工作小組成員共同參與項目的全過程，在管理系統(tǒng)導(dǎo)入的過程中為企業(yè)培養(yǎng)一批專門的人才；加強系統(tǒng)的更新與完善機制。 華彩高級顧問技術(shù)副組長制定項目總體方案和工作計劃，組織項目實施、推進，對小組成員進行技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，與項目小組進行技術(shù)溝通，對項目技術(shù)質(zhì)量負(fù)責(zé)。 項目操作方式182。 中糧美特今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)簡介72預(yù)算執(zhí)行報告審計 /檢核報告戰(zhàn)略反思報告年度運營報告戰(zhàn)戰(zhàn)略略反反思思體體系系 年年度度運運營營計計劃劃體體系系 預(yù)預(yù)算算與與控控制制體體系系 戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略管理的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)可概括為：三個體系四個報告73? 在整個項目服務(wù)期截止前，華彩將提交項目手冊，并與公司的相關(guān)人員一起審閱全部已經(jīng)編寫的材料，研討如何將所取得本次成果進行鞏固，并規(guī)劃下一步應(yīng)采取的深化工作? 深化工作將是華彩提供的先進管理理念、管理方法在集團中生根發(fā)芽的保障? 將過程中所有事項進行交接，以確保公司在未來能夠深化這一體系167。 小組討論167。 客戶卡的基本資料對客戶基本情況的了解建立客戶交易過程的資料了解客戶的發(fā)展趨勢69階段五：戰(zhàn)略管理、項目結(jié)案規(guī)劃步驟一公司戰(zhàn)略管理方案步驟二項目結(jié)案及后續(xù)工作70? 規(guī)劃公司競爭戰(zhàn)略目標(biāo)? 規(guī)劃公司營銷職能戰(zhàn)略的實施方案? 確定公司戰(zhàn)略管理的相關(guān)制度和流程167。由于一開始搜集客戶資料，或剛接觸客戶時，并不可能洞悉客戶的 “相對優(yōu)勢因素 ”，而這只能在與客戶的接觸中不斷深化認(rèn)識。 差距分析167。 在完成行業(yè)等關(guān)鍵因素分析的基礎(chǔ)上，確定大客戶的管理定位167。零售終端價格控制167。分銷商盈利模式167。代理模式利弊分析167。相關(guān)成本及貢獻毛利率分析167。目標(biāo)市場選擇167。市場進入模式選擇167。 案頭研究主要項目內(nèi)容 項目工作方法主要成果《中糧美特營銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃》步驟一：制定公司營銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃55華彩營銷戰(zhàn)略的一般操作流程市場定位分析 細(xì)分市場選擇 區(qū)域市場策略 定價策略分析167。 案例研究167。 中糧集團發(fā)展思路、發(fā)展方向等信息輸入167。 領(lǐng)導(dǎo)層和和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員重點訪談167。 企業(yè)遠(yuǎn)景、使命的信息輸入167。 專家、研究機構(gòu)訪談167。 行業(yè)橫向和縱向的價值鏈分析? 競爭對手動態(tài)、優(yōu)劣勢分析? 競爭模式和成功要素分析? 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的影響分析項目工作方法167。 市場規(guī)模（銷售收入、銷售數(shù)量、平均利潤率）167。 準(zhǔn)備前期調(diào)研的問卷、提綱167。 項目工作報告、管理辦法167。 雙方項目小組召開項目啟動會議167。 項目的整體解決思路182。 華彩咨詢簡介23問題的解決思路現(xiàn)狀分析 競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實施利用現(xiàn)有資源對中糧美特目前的資源、能力進行細(xì)致分析，充分了解輸入公司遠(yuǎn)景目標(biāo)信息，公司競爭對手信息，制定公司競爭戰(zhàn)略制定營銷職能戰(zhàn)略，并在企業(yè)操作實施企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部條件分析明確公司遠(yuǎn)景確定企業(yè)戰(zhàn)略框架競爭戰(zhàn)略方案的評價與選擇制定企業(yè)競爭戰(zhàn)略企業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化策略制定政策 ,確定年度目標(biāo)配置資源企業(yè)戰(zhàn)略的實施與控制方案的設(shè)計流程24中糧美特發(fā)展方向的設(shè)想在 新業(yè)務(wù)開展中，能夠取得成績尋找 新市場后，能夠在第一時間進入，并能夠占領(lǐng)一定份額新的業(yè)務(wù)能夠迅速展開，并能夠取得快速的發(fā)展做到有所為，有所不為必要的時候能夠放棄部分業(yè)務(wù)中糧 美特的發(fā)展方向設(shè)想中糧美特立足金屬包裝行業(yè)，努力尋找新產(chǎn)品市場25項目實施為公司帶來的主要成果和收益顯 性 成 果 隱 性 收 益?在改變公司物理模式的同時改變企業(yè)的心智模式，以達(dá)到更好的咨詢效果?通過變革管理，突破公司原有的慣性思維方式，提高整個公司的新型觀念的形成?在企業(yè)內(nèi)部搭建一個相互認(rèn)可、員工間協(xié)同配合的工作平臺，為企業(yè)的再次高速發(fā)展打好基礎(chǔ)?通過對企業(yè)內(nèi)部項目組成員、管理人員的培訓(xùn)，互動，為企業(yè)培養(yǎng)一支內(nèi)部顧問隊伍，使他們掌握相關(guān)核心知識和技能，能夠持續(xù)推動并不斷優(yōu)化新方案方案等文字資料?《項目操作手冊》?《中糧美特公司 現(xiàn)狀診斷報告 》?《中糧美特公司競爭戰(zhàn)略整體規(guī)劃》?《中糧美特公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》?《中糧美特公司營銷戰(zhàn)略操作方案匯總》?《中糧美特公司競爭戰(zhàn)略管理文件匯總》?通過項目過程中的調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、指導(dǎo)等活動的開展起到相應(yīng)的效果26目錄18