【正文】 地發(fā)放，達(dá)到大面積覆蓋，擴(kuò)大目標(biāo)受眾群體； ? DM傳單可郵寄給已掌握的商鋪投資者手中； DM傳單 展現(xiàn)項(xiàng)目魅力 —— 三維影視廣告的力量 ? 電視廣告具有可觀性、可感性強(qiáng)；圖文并貌；音樂、人物的動感性；對客戶較有吸引力等優(yōu)點(diǎn)。盡管相對而言網(wǎng)絡(luò)傳播的有很大一部分尚不具備購買力，但在項(xiàng)目形象塑造以及現(xiàn)代溝通角度考慮網(wǎng)絡(luò)廣告盡管投入比例可以不大，但這是不可或缺。而對于本項(xiàng)目，若要在開盤之前形成“路人皆知”的局面，大量地運(yùn)用戶外廣告是勢在必行的。通過從不同客戶的不同關(guān)注需求出發(fā)換位思考，站在他們的位臵，細(xì)致分析并點(diǎn)解項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)，有助于營銷概念的準(zhǔn)確無誤以及達(dá)到較強(qiáng)的針對性。 ?項(xiàng)目以 10萬平米的體量，承接永興商城，打造南通最大的陶瓷衛(wèi)浴家居建材廣場； ?南通唯一的建材品牌孵化基地 —— 市場已全面進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，單純靠產(chǎn)品和價(jià)格已難以打動消費(fèi)者。 闡敘核心關(guān)鍵： 南通建筑產(chǎn)業(yè)在全省乃至全國的影響力是不言而喻的，加上目前南通建材市場貿(mào)易輻射范圍寬廣，而我項(xiàng)目正是基于此而定位，借勢一起共同做強(qiáng)做大市場。 項(xiàng)目所在地 營銷賣點(diǎn)設(shè)計(jì) 支柱產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢 ?建筑業(yè)是南通一大支柱產(chǎn)業(yè)，南通曾有“建筑之鄉(xiāng)”之美譽(yù)，目前南通在整個(gè)江蘇地區(qū)甚至全國有影響力的正是建材市場和家紡市場 。而本項(xiàng)目正好作為政府支持永興商城拆遷的定向項(xiàng)目；因此，項(xiàng)目應(yīng)充分借助政府政策的有力支持，整合媒體資源，突出項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，將政府規(guī)劃概念展開大規(guī)模宣傳。 思 維 導(dǎo) 圖 項(xiàng)目回顧 營銷總體策略 營銷推廣 銷售執(zhí)行 項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目銷售賣點(diǎn) 項(xiàng)目推廣渠道 項(xiàng)目銷售檔期 項(xiàng)目推廣預(yù)算 項(xiàng)目核心賣點(diǎn) 產(chǎn)品線 ? 700米超長臨街店面，展示面非常好 ； ? ，買一送一； ? 創(chuàng)新連廊設(shè)計(jì)，人流不斷檔，層層都是一樓； ? 地面、地下、屋頂停車場，不再為停車而煩惱； 服務(wù)線 ? 永興商城的整體搬遷； ? 著名商管公司進(jìn)駐，統(tǒng)一經(jīng)營管理； ? 科學(xué)合理的業(yè)態(tài)定位； 營銷線 ? 3年年 8%的穩(wěn)定回報(bào)； ? 超低首付門檻；租鋪？不如買鋪！ 營銷賣點(diǎn)設(shè)計(jì) ? 項(xiàng)目 10萬平米的超大規(guī)模； ? 政府重點(diǎn)支持的永興商城定向項(xiàng)目，無縫承接； ? 永興的新家 ? 交通便利、物流優(yōu)越、配套完善； ? 700米超長的臨街店鋪，展示面非常好，品牌商家必爭之地； ? 困守舊市場，還是殺入新市場？是生存還是發(fā)展？ ? 租鋪 ?不如買鋪 ! ? 新市場，產(chǎn)品互補(bǔ)，資源共享，新商機(jī) ； ? 新永興引來知名商業(yè)管理公司的強(qiáng)力加盟，保證市場未來經(jīng)營。 ——為商家打造全新賺錢模式 陶瓷萬千，新永興當(dāng)先 推廣主題確立原則： ? 給予目標(biāo)客戶群體明確的項(xiàng)目感知，印象深刻，增強(qiáng)購鋪欲望； ? 切中項(xiàng)目核心，符合項(xiàng)目目標(biāo)人群的心理需求、投資價(jià)值，并傳達(dá)項(xiàng)目獨(dú)特賣點(diǎn)，明晰項(xiàng)目屬性 ； ?推廣主題的形象和包裝的形象應(yīng)服從項(xiàng)目的整體形象與商業(yè)屬性風(fēng)格定位上 。它抓住這一歷史性的商業(yè)契機(jī)，給經(jīng)營戶帶來了經(jīng)營發(fā)展的新空間，開拓了一個(gè)全新的賺錢模式。 新永興俱樂部 ?一次性付款可享受 99折優(yōu)惠；按揭無折扣優(yōu)惠。 入市價(jià)格策略 我司建議本項(xiàng)目在推售上采取 低價(jià)入市 的策略 ， 第一批解籌火爆后順勢高走，形成物業(yè)升值的市場局面，最后適當(dāng)拉大價(jià)差，提價(jià)銷售。 ? 我司建議我項(xiàng)目采取 3年年 8%的返租形式 。正在招商的優(yōu)佳尤嘉一樓租金在 8595元 /平米 /月左右，但我項(xiàng)目位臵、規(guī)模、規(guī)劃、經(jīng)營管理、品牌等不如優(yōu)佳尤嘉，因此我項(xiàng)目一樓租金應(yīng)低于 90元 /平米。根據(jù)前面的專業(yè)市場調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，一樓平均租金從 40100元不等。 方 式 ?銷售員主動走出去，深入各大市場，海報(bào)派發(fā)； ?與客戶面對面交流，改變傳統(tǒng)的在銷售中心坐等客戶上門的營銷方式； ?主動和客戶聯(lián)系，形成點(diǎn)對點(diǎn)的直銷網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)項(xiàng)目招商與銷售； 核心關(guān)鍵 全面闡述項(xiàng)目優(yōu)勢、市場潛力及經(jīng)營前景。 范 圍 主要是南通各大建材市場，如永興商城、名流、鐘秀中路、好一家等 方 式 ?在認(rèn)籌之前，向南通各大市場派發(fā)海報(bào)，將項(xiàng)目信息第一時(shí)間傳達(dá)給自營客戶，形成第一波宣傳攻勢； ?項(xiàng)目在前期推廣主要針對自營客戶展開； 核心關(guān)鍵 從自營客角度出發(fā)，結(jié)合本項(xiàng)目特點(diǎn)，解答他們所關(guān)注的問題，宣傳引導(dǎo)。 ?為目標(biāo)買家造夢 商業(yè)物業(yè)策劃推廣首先要根據(jù)項(xiàng)目的核心優(yōu)勢發(fā)展出項(xiàng)目推廣概念，并以此為基礎(chǔ)，抓住目標(biāo)消費(fèi)群的購買心理，為買家創(chuàng)造一個(gè)美好投資夢想，造一個(gè)理想的發(fā)財(cái)之夢。針對目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場心理出發(fā)，整合項(xiàng)目優(yōu)勢資源，通過各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、美好的經(jīng)營前景以及優(yōu)越的投資價(jià)值等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，通過廣告的訴求，達(dá)到大眾的共識，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競爭優(yōu)勢，在市場建立項(xiàng)目的形象力，最終達(dá)到銷售成交，這是銷售力傳播的主要目的。 ?品牌樹立目標(biāo) 通過系統(tǒng)的傳播活動，樹立新永興陶瓷家居建材廣場的品牌形象，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特、鮮明的形象，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)同感。 ?前期以吸引自營客進(jìn)駐為主，通過策略引導(dǎo)，使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈認(rèn)同感。 先推商業(yè)，后推 SOHO公寓，其中商業(yè)采用反復(fù)解籌，反復(fù)造勢再分批入市的策略進(jìn)行。 ? 從配套需求方面看： 倉儲與交通物流條件是商業(yè)經(jīng)營者頗為關(guān)注的必備條件，尤其本項(xiàng)目是以批發(fā)經(jīng)營為主，在倉儲等配套要求較高。 ?臵業(yè)特征：大部分都有投資商鋪的經(jīng)歷或者其他投資經(jīng)歷 ， 購鋪目的是嘗試新的投資方式 ， 提高投資收益等等； ?經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入 20萬以上 重要客戶：約 35% ?區(qū)域來源：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的較高收入者 ?職業(yè)特點(diǎn)：企業(yè)管理人員 、 技術(shù)人員 ， 有穩(wěn)定收入的工薪階層 ?臵業(yè)目的：固定投資 ?臵業(yè)特征：價(jià)格和回報(bào)是決定其是否投資的主要因素 ?經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入 10萬以上 較重要客戶：約 15% ?區(qū)域來源：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn) ， 或在市內(nèi)謀生的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人 ?職業(yè)特點(diǎn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作人員 、 富裕村鎮(zhèn)居民 ?臵鋪目的：入城投資 ?臵業(yè)特征：大部分沒有經(jīng)營經(jīng)歷 ， 購鋪目的主要是能夠?yàn)樵诔鞘羞M(jìn)行臵業(yè)和投資收益； ?經(jīng)濟(jì)能力：家庭年收入 6萬以上 潛在客戶：約 5% 核心客戶 目標(biāo)客戶群體分析 項(xiàng)目客戶分析 說明 。 投資者則為根據(jù)市場經(jīng)營情況是放租還是自營 。 目標(biāo)客戶群體分析 項(xiàng)目客戶分析 ?區(qū)域來源：整個(gè)南通及周邊的建材經(jīng)營者 ?職業(yè)特點(diǎn)：建材相關(guān)行業(yè)經(jīng)營者 。 ?三、四樓其業(yè)態(tài)選擇家居建材相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)行了有效互補(bǔ)，保證了項(xiàng)目的整體性； D E 思 維 導(dǎo) 圖 項(xiàng)目回顧 營銷總體策略 營銷推廣 銷售執(zhí)行 項(xiàng)目概況認(rèn)知 項(xiàng)目定位認(rèn)知 項(xiàng)目業(yè)態(tài)劃分 項(xiàng)目客戶分析 通過我司的市場調(diào)研結(jié)合項(xiàng)目市場定位 、 具體的業(yè)態(tài)定位等因素綜合考慮我項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體主要有兩大類投資客戶與自營客戶 。往北輻射蘇中、蘇北的泰州、鹽城、連云港，往南一小時(shí)融入上海、蘇州、杭州長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)。 市場認(rèn)知 關(guān)鍵詞： 港閘區(qū)眾多項(xiàng)目已搶先登場 ? 高店路口： 鴻鳴金屬廣場、百安誼家、美麗華商業(yè)廣場、膠合板市場、建材市場、奧特萊斯商業(yè)廣場 。 ? 項(xiàng)目所在地不屬傳統(tǒng)專業(yè)市場商圈，位臵較偏，商業(yè)氛圍及配套設(shè)施較差，周邊只有零散的店鋪。往北輻射蘇中、蘇北的泰州、鹽城、連云港，往南一小時(shí)融入上海、蘇州、杭州長三角經(jīng)濟(jì)區(qū)。但本項(xiàng)目至今尚未推出，其他項(xiàng)目必然先行對市場進(jìn)行相當(dāng)?shù)目蛻粝头至鳌? 思 維 導(dǎo) 圖 項(xiàng)目回顧 營銷總體策略 營銷推廣 銷售執(zhí)行 項(xiàng)目概況認(rèn)知 項(xiàng)目定位認(rèn)知 項(xiàng)目業(yè)態(tài)劃分 項(xiàng)目客戶分析 在對南通商業(yè)市場進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研分析的基礎(chǔ)之上 ， 綜合各方面的因素 ， 我司認(rèn)為本項(xiàng)目市場定位為： 理由： ? 交通物流優(yōu)勢 ： 項(xiàng)目位于城港路 204國道旁，緊鄰天生港、九圩港碼頭，對面是支云物流園，北接寧通、沿海兩條高速公路，并連接蘇通長江大橋，交通便利，物流十分優(yōu)越。 ?二、三樓其業(yè)態(tài)選擇與陶瓷產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，進(jìn)行了有效互補(bǔ)，保證了項(xiàng)目的整體性； 業(yè)態(tài)劃分建議 1F 陶瓷區(qū) 2F 陶瓷 /衛(wèi)浴區(qū) 3F 木門 /地板 /壁柜移門 /樓梯 /吊頂 4F 櫥柜 /廚房家電 2地塊業(yè)態(tài)劃分 D區(qū) 1F 陶瓷館 2F 陶瓷館 E區(qū) ?項(xiàng)目一樓沿街面超長，展示面好，適合商家產(chǎn)品展示；陶瓷產(chǎn)品需要較好的形象展示； ?考慮本項(xiàng)目為永興商城定向項(xiàng)目，而永興商城以經(jīng)營陶瓷衛(wèi)浴為主，如果只將一層規(guī)劃為陶瓷，則面積過少形不成規(guī)模，最終導(dǎo)致客戶的信心不足；由于 2地塊是集中式賣場設(shè)計(jì)，人們對其樓層差的概念抗性不太大，且集中式賣場有良好的商業(yè)展示氛圍，故將二層規(guī)劃為陶瓷區(qū)（屆時(shí)如市場反應(yīng)情況好，可考慮整個(gè)二號地塊規(guī)劃為陶瓷衛(wèi)浴館）。 說明：我項(xiàng)目自營客戶主要來源于永興商城的陶瓷衛(wèi)浴客戶以及分散于南通各大市場經(jīng)營家居建材產(chǎn)品的客戶等 。購鋪目的是為了繼續(xù)經(jīng)營或者擴(kuò)張經(jīng)營 。 (如：疊石橋 、 八仙城 、 輕紡城等 ） ?臵業(yè)目的：嘗試分散投資 ， 通常放租或者等待物業(yè)升值為主 。 ? 從面積需求方面看： 陶瓷系列 ： 200㎡或以上 衛(wèi)浴系列： 60— 150 ㎡ 家居裝飾品系列： 30— 50 ㎡ 居家生活配件系列： 20— 35 ㎡ ?從業(yè)態(tài)需求方面看： 陶瓷、衛(wèi)浴系列需要良好的品牌 形象 展示面，加上 由于產(chǎn)品其自身體積和重量等原因，通常情況下選擇在一樓。 經(jīng)營客戶需求分析 項(xiàng)目客戶分析 思 維 導(dǎo) 圖 項(xiàng)目回顧 營銷總體策略 營銷推廣 銷售執(zhí)行 項(xiàng)目銷售節(jié)奏 項(xiàng)目策略解析 項(xiàng)目營銷策略 項(xiàng)目價(jià)格策略 形象推廣期 認(rèn)籌期 (備注：以上節(jié)點(diǎn)及推盤時(shí)間為暫定，具體時(shí)間將視工程進(jìn)度和項(xiàng)目進(jìn)展及時(shí)調(diào)整 ) 銷售節(jié)奏 4月 7月 6月 2月 1開盤 8月 強(qiáng)銷 清盤 2023年 2023年 10月 持續(xù)強(qiáng)銷 2開盤 SOHO開盤 商業(yè)解籌期 持續(xù)銷售期 內(nèi)部認(rèn)購期 商業(yè)解籌期 內(nèi)部認(rèn)購期 內(nèi)部認(rèn)購期 SOHO解籌期 持續(xù)強(qiáng)銷 6月 總體推廣思路：先造勢，再入市；邊造勢，邊入市。 市場預(yù)熱期 思 維 導(dǎo) 圖 項(xiàng)目回顧 營銷總體策略 營銷推廣 銷售執(zhí)行 項(xiàng)目銷售節(jié)奏 項(xiàng)目策略解析 項(xiàng)目營銷策略 項(xiàng)目價(jià)格策略 項(xiàng)目營銷推廣整體策略解析 ?江蘇陶瓷衛(wèi)浴一級批發(fā)總站 ?樹立項(xiàng)目良好市場形象，提升產(chǎn)品附加值； ?有效傳達(dá)項(xiàng)目信息，吸引市場廣泛關(guān)注； ?促進(jìn)項(xiàng)目良好銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目較高的回報(bào)收益率； ?以項(xiàng)目為依托，為發(fā)展商延續(xù)良好品牌形象。 項(xiàng)目營銷推廣的使命 項(xiàng)目營銷推廣的目標(biāo) 項(xiàng)目營銷推廣的總體思路 營銷推廣總體策略 推廣戰(zhàn)略目標(biāo) ?銷售增長目標(biāo) 新永興陶瓷家居建材廣場的一切傳播活動都是為了能開拓并贏得市場，從而提高項(xiàng)目的銷售業(yè)績，按即定的銷售計(jì)劃完成銷售任務(wù)。新永興陶瓷家居建材廣場作為盈豐地產(chǎn)推出的首個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，與自身目標(biāo)相統(tǒng)一的傳播戰(zhàn)略目標(biāo)歸納有三點(diǎn)： 營銷推廣策略解析 整體推廣策略 ? 傳播為銷售服務(wù) 房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍︿N售而展開