【正文】 值等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，通過(guò)廣告的訴求，達(dá)到大眾的共識(shí)，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)建立項(xiàng)目的形象力，最終達(dá)到銷售成交，這是銷售力傳播的主要目的。 ? 掀起一場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng) 單純的廣告僅有告知的作用，對(duì)于提升項(xiàng)目知名度作用重大，但對(duì)于項(xiàng)目持續(xù)旺銷并缺乏更大推動(dòng)意義，推廣傳播必須融入到項(xiàng)目操作的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去，利用各種深具“殺傷力”的推廣渠道，并且要求每一個(gè)環(huán)節(jié)必須緊密地配合營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)，開(kāi)展相應(yīng)的廣告及推廣活動(dòng)，不斷將項(xiàng)目的產(chǎn)品力和形象力在市場(chǎng)上傳播出去。 營(yíng)銷推廣策略解析 ? 戰(zhàn)略致上原則 新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)作為商業(yè)物業(yè)投資產(chǎn)品，是典型的“三高”物業(yè)，具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的特點(diǎn)，只有快速回收投資才能降低風(fēng)險(xiǎn)。因此，廣告推廣采用“以快打慢”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，講究“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，“以快刀斬亂麻”之勢(shì)促進(jìn)項(xiàng)目銷售成功。 ?為目標(biāo)買家造夢(mèng) 商業(yè)物業(yè)策劃推廣首先要根據(jù)項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)發(fā)展出項(xiàng)目推廣概念，并以此為基礎(chǔ)，抓住目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買心理，為買家創(chuàng)造一個(gè)美好投資夢(mèng)想，造一個(gè)理想的發(fā)財(cái)之夢(mèng)。 ?為項(xiàng)目銷售造勢(shì) 造勢(shì)計(jì)劃要保證有足夠的力度，對(duì)目標(biāo)買家實(shí)行一網(wǎng)打盡，使項(xiàng)目成為這一階段房地產(chǎn)市場(chǎng)最受注目、最有名氣的項(xiàng)目，給買家一個(gè)勢(shì)不可擋的感覺(jué)，成就一個(gè)強(qiáng)勢(shì)項(xiàng)目的形象。 整體推廣策略 營(yíng)銷推廣策略解析 思 維 導(dǎo) 圖 項(xiàng)目回顧 營(yíng)銷總體策略 營(yíng)銷推廣 銷售執(zhí)行 項(xiàng)目銷售節(jié)奏 項(xiàng)目策略解析 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 策略一：自營(yíng)客優(yōu)先原則 營(yíng)銷策略 目 的 最大化實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目未來(lái)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性及商業(yè)市場(chǎng)的形成 依 據(jù) 專業(yè)市場(chǎng)自營(yíng)客越多，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)經(jīng)營(yíng)有很好的促進(jìn)作用。因此在營(yíng)銷過(guò)程中，我司建議通過(guò)各種營(yíng)銷手段吸引自營(yíng)客戶的進(jìn)駐。 范 圍 主要是南通各大建材市場(chǎng)，如永興商城、名流、鐘秀中路、好一家等 方 式 ?在認(rèn)籌之前，向南通各大市場(chǎng)派發(fā)海報(bào)，將項(xiàng)目信息第一時(shí)間傳達(dá)給自營(yíng)客戶，形成第一波宣傳攻勢(shì)； ?項(xiàng)目在前期推廣主要針對(duì)自營(yíng)客戶展開(kāi)； 核心關(guān)鍵 從自營(yíng)客角度出發(fā)，結(jié)合本項(xiàng)目特點(diǎn)，解答他們所關(guān)注的問(wèn)題，宣傳引導(dǎo)。 策略二：走出去，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷 營(yíng)銷策略 目 的 通過(guò)有組織性的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)控，進(jìn)行類似于“地毯式”的搜索，挖掘任何存在購(gòu)買可能性的客戶，甚至將達(dá)到“掘地三尺”的程度。如此操作，以積極主動(dòng)的進(jìn)攻態(tài)勢(shì)，徹底改變坐等的固有銷售模式。 范 圍 ?現(xiàn)有商廈、購(gòu)物中心及商業(yè)街的經(jīng)營(yíng)者； ?各類專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者； ?大小型企業(yè)的決策層； ?證券市場(chǎng)的投資者； ?各級(jí)政府官員； ?出入高檔消費(fèi)場(chǎng)所的客戶（通過(guò)定點(diǎn)派發(fā)或設(shè)資料架）； ?定期巡回展示會(huì)。 方 式 ?銷售員主動(dòng)走出去，深入各大市場(chǎng)，海報(bào)派發(fā)； ?與客戶面對(duì)面交流，改變傳統(tǒng)的在銷售中心坐等客戶上門的營(yíng)銷方式； ?主動(dòng)和客戶聯(lián)系，形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直銷網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)項(xiàng)目招商與銷售； 核心關(guān)鍵 全面闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、市場(chǎng)潛力及經(jīng)營(yíng)前景。 策略三：確定 3年年 8%返租 營(yíng)銷策略 目 的 針對(duì)投資客戶的投資疑問(wèn)，消除其顧慮； 依 據(jù) 此舉主要面對(duì)投資客戶。由于項(xiàng)目是后期新興市場(chǎng)，存在一定時(shí)間的培育期，因此在前幾年給予一定的投資回報(bào)以吸引投資客戶，打消其投資疑慮。 方 式 3年返租 24%一次性返還直接沖抵總價(jià)，降低投資門檻； 核心關(guān)鍵 借助各種宣傳渠道，結(jié)合項(xiàng)目定位，利誘投資客戶 思 維 導(dǎo) 圖 項(xiàng)目回顧 營(yíng)銷總體策略 營(yíng)銷推廣 銷售執(zhí)行 項(xiàng)目銷售節(jié)奏 項(xiàng)目策略解析 項(xiàng)目營(yíng)銷策略 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 價(jià)格制定 租金反算法 ? 根據(jù)商業(yè)定價(jià)的一般原則，項(xiàng)目定價(jià)是以當(dāng)?shù)赝愂袌?chǎng)總體一樓沿街的平均租金為依據(jù)進(jìn)行推算。根據(jù)前面的專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，一樓平均租金從 40100元不等。如中原市場(chǎng)、南方市場(chǎng)、南方電器市場(chǎng)、名流家具城等一樓租金均在此范圍之內(nèi)。由于這些專業(yè)市場(chǎng)的商戶是我項(xiàng)目的最大客戶群體，目前其能接受的租金程度則在很大程度上決定了我們租金的推算依據(jù)。因此我項(xiàng)目一樓推算租金要和這些專業(yè)市場(chǎng)租金相符。正在招商的優(yōu)佳尤嘉一樓租金在 8595元 /平米 /月左右，但我項(xiàng)目位臵、規(guī)模、規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理、品牌等不如優(yōu)佳尤嘉，因此我項(xiàng)目一樓租金應(yīng)低于 90元 /平米。綜合各方面因素我司建議我項(xiàng)目以 55元 /平米進(jìn)行計(jì)算。 ? 根據(jù)商業(yè) 1015年租金回報(bào)的慣例，取中間年限 12年為成本回收期，則根據(jù)目前租金則一樓售價(jià)推算有以下結(jié)果：一層售價(jià) =12年成本回收 =每平米售價(jià) =55元 /月 /平米 X12月 x12年 =7920元 /平米 因此我司建議項(xiàng)目一層銷售價(jià)格為 10000元 /平米 ?鴻運(yùn)裝飾城一樓價(jià)格約為 17000元 /平米，自營(yíng)客折扣為 ，則實(shí)收均價(jià)＝ 17000元 /平米 ＝ 14790元 /平米，投資客 3年年 8％返租，實(shí)收價(jià)格＝ 17000元 /平米 ＝ 12920元 /平米，據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)一樓內(nèi)鋪?zhàn)誀I(yíng)客和投資客約比為 ： ，則內(nèi)鋪一樓實(shí)際價(jià)格＝ 14790元 /平米 ＋ 12920元 /平米 =14416元 /平米； 街鋪沿街一樓商鋪為 21000元 /平米，街鋪沿街一樓內(nèi)鋪為 18000元 /平米，則有街鋪一樓均價(jià)＝（ 21000元 /平米＋ 18000元 /平米） /2＝ 19500元 /平米。自營(yíng)客戶折扣為 ，則實(shí)收價(jià)格＝ 19500元 /平米 ＝ 17550元 /平米，投資客戶 3年年 8％返租，實(shí)際價(jià)格＝ 19500元 /平米 ＝ 14820元 /平米，據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)街鋪?zhàn)誀I(yíng)客戶和投資客戶比為 :,則街鋪一樓實(shí)際價(jià)格＝ 17550元 /平米 ＋ 14820元 /平米 ＝15366元 /平米； 則鴻運(yùn)裝飾城一樓實(shí)收價(jià)格＝（ 14416元 /平米＋ 18330元 /平米） /2＝ 14891元 /平米（不計(jì)租金收益）； 價(jià)格制定 市場(chǎng)比較法 ?美麗華一樓均價(jià)約為 19000元 /平米，有 5年返租，前 3年年 5%，后兩年年 8%，實(shí)際實(shí)收價(jià)格＝ 19000元 /平米 ＝ 13110/平米（不計(jì)租金收益） ?奧特萊斯一樓均價(jià)為 22023元 /平米，有 3年年 7%返租，實(shí)際實(shí)收價(jià)格＝ 22023元 /平米 ＝ 17380元 /平米（不計(jì)租金收益） ?尚美家一樓均價(jià)為 16000元 /平米，有 3年年 8%返租，實(shí)際實(shí)收價(jià)格＝ 16000元 /平米 ＝ 12160元 /平米（不計(jì)租金收益） 價(jià)格制定 市場(chǎng)比較法 修正后價(jià)格 Pi′ Pi′ =(QX/Qui) Pi 擬定項(xiàng)目?jī)r(jià)格 ， 權(quán)重取值為 Wi WA=15%， WB=14%， WC=16%， WD=14%， WE=13%， PX =ΣPXWi =ΣPiWi≈ 8447元 /平米 項(xiàng)目名稱及權(quán)重 本項(xiàng)目 (X) 尚美家（ A）（ 15%） 美麗華（ B）（ 14%） 奧特萊斯(C)(16%) 鴻運(yùn)裝飾城(D)(14%) 永興國(guó)際車城(E)(13%) 按揭均價(jià)（元 /㎡） PX 12160 13110 17380 14891 8000 位臵 15 8 14 13 13 11 9 項(xiàng)目定位 10 9 9 7 8 9 9 交通狀況 10 8 8 8 9 7 7 配套狀況 10 8 8 8 8 8 8 規(guī)劃設(shè)計(jì) 10 8 8 8 8 8 7 入市時(shí)機(jī) 10 6 8 8 8 8 8 物業(yè)管理 10 6 9 7 7 9 7 發(fā)展商品牌 10 7 8 7 8 9 7 合計(jì) 100 60 71 66 69 69 62 ? 一樓總體均價(jià)約為： 10000元 /平米 其中沿街： 12023元 /平米 ，一樓內(nèi)街： 8000元 /平米 ? 二樓均價(jià)約為： 6000元 /平米 ? 三樓均價(jià)約為： 5000元 /平米 ? 四樓均價(jià)約為： 4000元 /平米 價(jià)格制定 依此推導(dǎo) ，我司建議項(xiàng)目?jī)r(jià)格為： ? 一樓總體面價(jià)約為： 13698元 /平米 其中沿街： 16438元 /平米 ，一樓內(nèi)街： 10958元 /平米 ? 二樓面價(jià)約為： 8219元 /平米 ? 三樓面價(jià)約為： 6849元 /平米 ? 四樓面價(jià)約為： 5479元 /平米 3年年 8%返租+VIP卡優(yōu)惠1%+開(kāi)盤 1%+一次性付款1%，共 27% (具體價(jià)格在開(kāi)盤前以專案形式呈給貴司 ) 本項(xiàng)目總銷售額約為 :6億元 地塊 可銷售面積( 平方米) 銷售額( 元)1 商業(yè) 34611 2407690002 商業(yè) 44888 299420230合 計(jì) 79499 540189000均 價(jià) 6795可銷售面積( 平方米) 單價(jià) 銷售額( 元)16666 3800 63330800商業(yè)銷售總額 540189000S O H O 銷售總額 63330800共計(jì) 603519800項(xiàng)目總銷售額項(xiàng)目商業(yè)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)1 地塊S O H O 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)價(jià)格制定 價(jià)格銷售策略 ? 我司建議本項(xiàng)目采取 委托經(jīng)營(yíng) 的策略 。 ? 我司建議我項(xiàng)目采取 3年年 8%的返租形式 。 ? 按揭客戶： 3年共計(jì) 24%直接沖抵總價(jià)。 ? 一次性付款客戶：則 3年共計(jì) 24%直接沖抵總價(jià)。即在原有總價(jià)基礎(chǔ)上直接一次性付款 76折； ? 自營(yíng)客戶：實(shí)收價(jià)除以面價(jià)的比例為自營(yíng)客戶折扣優(yōu)惠。 入市價(jià)格策略 我司建議本項(xiàng)目在推售上采取 低價(jià)入市 的策略 ， 第一批解籌火爆后順勢(shì)高走，形成物業(yè)升值的市場(chǎng)局面，最后適當(dāng)拉大價(jià)差，提價(jià)銷售。 價(jià)格策略及優(yōu)惠 價(jià)格優(yōu)惠策略 ?從現(xiàn)場(chǎng)接受認(rèn)籌之日起，財(cái)富 VIP卡客戶具備優(yōu)先選房權(quán)，同時(shí)可享受開(kāi)盤優(yōu)惠外額外 1%的優(yōu)惠。 VIP認(rèn)購(gòu)活動(dòng) ?成立“新永興俱樂(lè)部”，凡已經(jīng)成功購(gòu)買新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng)物業(yè)，無(wú)論是商業(yè)還是 SOHO，同時(shí)付清房款的老客戶都可以發(fā)展為會(huì)員，“新永興俱樂(lè)部”會(huì)員可獲贈(zèng)“新永興俱樂(lè)部 VIP卡”，憑“新永興俱樂(lè)部 VIP卡”前來(lái)購(gòu)房可享受額外每套 99折優(yōu)惠。項(xiàng)目正式營(yíng)業(yè)以后，“新永興樂(lè)部 VIP卡”亦可用于商場(chǎng)消費(fèi)，擁有此卡的消費(fèi)者可享受 99折優(yōu)惠。 新永興俱樂(lè)部 ?一次性付款可享受 99折優(yōu)惠；按揭無(wú)折扣優(yōu)惠。 付款方式 思 維 導(dǎo) 圖 項(xiàng)目回顧 營(yíng)銷總體策略 營(yíng)銷推廣 銷售執(zhí)行 項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目銷售賣點(diǎn) 項(xiàng)目推廣渠道 項(xiàng)目銷售檔期 項(xiàng)目推廣預(yù)算 【項(xiàng)目整體案名】 新永興陶瓷家居建材廣場(chǎng) 【項(xiàng)目形象定位】 江蘇陶瓷衛(wèi)浴一級(jí)批發(fā)總站 【項(xiàng)目推廣主題】 陶瓷萬(wàn)千 新永興當(dāng)先 項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目形象定位 ?建材行業(yè)的年年火爆大眾有目共睹，隨著綜合建材市場(chǎng)的崛起，傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式受到了強(qiáng)烈的挑戰(zhàn)和沖擊，建材行業(yè)的大整合勢(shì)在必行。在這場(chǎng)戰(zhàn)役中，掌握先機(jī)者絕不僅是獲取了簡(jiǎn)單的賺錢之道，他更是擁有了一個(gè)價(jià)值非凡的全新經(jīng)營(yíng)模式。 ?10萬(wàn)平米的新永興陶瓷衛(wèi)浴家居建材廣場(chǎng)，一個(gè)面向周邊省市的陶瓷衛(wèi)浴建材市場(chǎng)應(yīng)勢(shì)而生。它抓住這一歷史性的商業(yè)契機(jī)，給經(jīng)營(yíng)戶帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)發(fā)展的新空間，開(kāi)拓了一個(gè)全新的賺錢模式。 ?作為投資者而言，尋求投資回報(bào)穩(wěn)定，而批發(fā)與零售相其并論，批發(fā)則相對(duì)穩(wěn)定，加上永興商城渠道商眾多，其輻射面已達(dá)江蘇、山東、安徽等鄰省市，這更奠定本項(xiàng)目一級(jí)批發(fā)總站的基礎(chǔ)。 “江蘇陶瓷衛(wèi)浴一級(jí)批發(fā)總站” 支撐點(diǎn)： ?整體項(xiàng)目本身具備較大