【正文】 視后期物業(yè)服務 變革之八：更加重視產品創(chuàng)新，從產品形態(tài)上尋找突破口 五、房地產企業(yè)必須的八大變革 第二部分 銷售管理實戰(zhàn) 對宏觀市場的動態(tài)了解 對競爭市場的熟悉 銷售計劃制定及價格管理 營銷策略制定及市場推廣 售樓部的現場管理 對銷售人員的管理和激勵 客戶服務體系建立及管理 銷售技巧訓練提升 第一單元、 市場概況與調研分析 一 、 市場調查的誤區(qū)及原則 一）房地產市場調查的三大誤區(qū) 輕視市場調查 輕信市場調查 盲目市場調查 二）市場調查的基本原則 準確性原則 時效性原則 針對性原則 創(chuàng)造性原則 二 、 市場調查的目標與內容 一）市場環(huán)境研究 宏觀市場環(huán)境研究 整 體。 在行業(yè)洗牌時期 ， 并購 、 重組是經常上演的好戲 ， 被并購說明還存在價值 。 四 、 面對調控開發(fā)商的應對之策： 一些發(fā)達國家的老街區(qū)面臨改造 （ 如美國的休斯頓市中心國際區(qū)重建計劃 ） ， 國外大公司不感興趣 ， 勞動力成本也高；還有些發(fā)展中國家也處于城市化初期 ， 也有很大機會 (蒙古 、 越南 )。 三、中國房地產真的不行了嗎？ ? 人民幣的升值 ? 中國的人口紅利 ? 中國的城市化進程 ? 中國經濟的高速增長 ? 全球流動性過剩 ? 負利率時代，投資渠道單一化 ? 中國人多地少的國情 ? 中國家庭財富快速增長 ? 家庭規(guī)模小型化趨勢 九大國情背景 供給 需求 決定 了長 期的 明顯 的求 大于 供局 面 三大制度背景 ● 住房制度 改革 ● 金融制度 改革（金 融深化） ● 社會福利 制度現狀 福利分房徹底 中止后，壓抑了十幾 年、幾十年的需求疊 合在一起迸發(fā)出來 按揭貸款出現， 銀行幫助支付七、 八成甚至全部款項 一步到位買大房 城鄉(xiāng)福利安排存 在巨大差別，隨著城 鄉(xiāng)流動控制的放松， 引起農民向城市 大量 流動 從時間上將原本分 布在幾十年的需求 擠壓到當前較短的 時間實現，近幾年 是典型的 “ 噴發(fā)期 ” 從空間角度將分 布在整個城鄉(xiāng)社 會的住房需求吸 附到城鎮(zhèn)中實現 3 、三大意識背景 ● 城鄉(xiāng)階層 意識 ● 群居意識 ● 負債消費 意識 城鄉(xiāng)經濟、政治 差別的存在使 農民盼 望著 “跳龍門 ”，進入 城市生活、工作 中華民族群居意 識很強，喜歡城市 的熱鬧，導致人口 不斷向城市集中 隨著對外開放的 推進，觀念逐漸變化 ,貸款消費成為時髦 ,眾 多 “百萬負翁 ”出現 它們對 住房需求 的擴大和房 價的上升也 具有重要 影響 我的結論： 局部調整在所難免 ， 震蕩上行大勢所趨； 牛世格局基本沒變 ， 弱世生存勝之有道 ！ 積極應對是上策 ， 靜觀其變是中策 ， 盲目樂觀是下策 。 保利 、 金地等公司通過發(fā)行公司債 ， 已將短期借款的比例降低 。 牛市為房地產上市公司打開了直接融資快車道，也給強勢企業(yè)未來的持續(xù)發(fā)展與擴張積蓄能量，資本助推房地產行業(yè)整合的趨勢已經相當明朗。大量的竣工量和存量只能在相對較長的時間才可能得到消化，有機構作過測算，有的區(qū)域需要 23個月，甚至需要 70個月才能消化掉。 ? 銀行持續(xù)降息再打 7折 ， 消費者利息負擔歷史最輕 （ 三 ） 土地及存貨面 ? 土地出讓 ， 遭遇寒流 ， 頻頻流拍 ， 趨向價值 ? 地價房價 ， 互相抬轎；土地緊缺 ， 戰(zhàn)略布局 ? 地王逐漸退出 ， 開發(fā)時間限制 ? 做 “ 資本家 ” 還是做 “ 地主 ” ? 頻傳退地 ， “ 搶手貨 ” 變成 “ 燙手山芋 ” 中原地產分析：萬科、保利、金地、華潤、綠城、雅居樂、招商、中海和復地這 10家房企的庫存總量達到 1972萬平方米，占據目前全國新房庫存總量的 10%。 央行降息 108個基點 ， 再按照 ， 實際貸款利率已經接近 2023年以來的最低水平 。地方財政收入的下降直接導致固定資產投資增速下降， GDP增速也會下降。 房地產投資的急劇下降，如果今年降低 50％，那么年投資將減少 1萬億以上，并將帶動相關產業(yè)投資減少 2萬億。 （ 一 ） 政策調控面 2023年 12月 17日，國務院召開常務會議，研究部署促進房地產市場健康發(fā)展的政策措施，提出加快保障性住房建設，并針對二套房貸以及營業(yè)稅征收減免等給出了具體的措施。房地產銷售經理管理實戰(zhàn) 黃 維 2023—4 第一部分 新時期下的房地產市場 從廣州的降價引發(fā)的思考： 住宅需求 直接消費需求 理財 (投資 )需求 長期的出租用需求、 相機行事的混合需求 短期的投機需求 真實的需求 投機需求 樓市的上升曲線 ? 調控年、升級年、落實年、中國最困難的一年 ? 雙競雙限、三競三限，限價房的尷尬 ? 經濟適用房、廉租房、限價房 保障性住房供應量明顯增加，分流一部分購買力，并影響預期，恢復需要較長時間。北京 2023年計劃分別新建經濟適用房、廉租房、限價房 300、 50、 450萬平方米。但是目前的房地產市場偏冷，估計要半年左右的時間才能復蘇，而春節(jié)之前應該是房地產業(yè)最困難的時候。 數據顯示， 08年上半年，廣州土地出讓金收入僅相當于去年同期的 1/4，上海為去年的 1/10，重慶為去年的 1/5。 ? 直面金融時代的來臨，地產金融化 ? 銀行暗戰(zhàn)升級 ，各地二套房貸利率悄然松綁 （ 二 ） 金融信貸面 50萬元貸款 ， 20年期限 ， 目前貸款利率打 85折 ， 利息總額 萬；若打 7折 ， 利息總額 ， 少了 9萬元 ， 月供少 371元 。 按平均貸款 20年計算 ， 貸款 100萬元 ， 月供減少1630元 ， 購房負擔相對于 08年 10月房貸優(yōu)惠利率累計減輕 %，相當于房價下降了 21%以上 。如果拿 2億平方米的空置面積計算，至少要有 5000億不良資產需要處理，最終還是得政府買單。整合后期，多寡頭競爭的局面將形成，上市公司之間的聯合與合作將是主流。 龍頭公司紛紛努力降低短期借款比例 ,通過發(fā)行公司債等方式增加長期借款比例 。 土地供應方式在改變，如何面對高漲的地價和緊缺的土地，提高開發(fā)經營的效益，適應不同種類物業(yè)與不同區(qū)域市場的開發(fā)。 （ 二 ） 向下走：積極參與政策性住房建設 （ 一 ） 向上走：開發(fā)高檔房地產 ， 尋求相對較高的回報 巴菲特的投資名言；諸多大開發(fā)商都有意于此；降低收益預期是很重要的生存之道 。 （ 四 ） 向下走：轉戰(zhàn)相對發(fā)達的二三線城市 ， 投資回收安全 （ 五 ） 向上走：找成熟的 、 有品牌的上市公司合作 （ 六 ） 向下走：做細分市場的專家 定位：做事業(yè) 、 做企業(yè) 、 做生意 。 高度關注工業(yè)地產發(fā)展趨勢，拓展發(fā)展思路 (1)搭乘到最后一批協(xié)議用地的‘末班車’ (2)選好區(qū)域，如：大連長興島、天津濱海新區(qū)、北部灣等 (3)借助金融手段，研究發(fā)展模式 ，適時出售股權，回避增值稅； ，適時撤出（按照即時土地價格）； ，爭取經營收益、土地增值、上市（中小板）三重機會 ，爭取上市，再裝入地產部分；或地產 公司通過自己的工業(yè)上市項目借殼上市，獲得幾十倍增值收入。房 產。增 量。 為什么采用這種開售方式？ ? 新盤開售，需要打開知名度和美譽度； ? 針對規(guī)模比較大的項目更適合； ? 推貨量大或任務量大的時候。 B、抽簽現場氣氛較寬松，一般不會出現火爆、紊亂的場面。 說明： 抽簽的方式更適合人數較多的時候，比如 300500人以上。 B、 在通知過程中容易引起投訴 ， 會場秩序較難維持 。 ? 節(jié)假日中 —— 好處是購房者休假，更容易聚集人氣，成行成 市?？筛? 據節(jié)假日別的樓盤的銷售情況來決定自己的價格和推貨量， 留有余地。 細節(jié)往往成為導致成敗的關鍵因素。（專人定崗） ④ 講解員及輔助人員的定崗定位。它不但是集廣告 、 促銷 、 公關 、 推廣等一體的營銷手段 ，也是建立在品牌營銷 、 關系營銷 、 數據營銷 、 情境營銷的基礎之上的