【正文】 隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購模式在各大機構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用，部分單位在招待用酒上也開始了招標(biāo)采購。 因此在團購公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會推廣是新品導(dǎo)入市場之初見效最快的一種。 二是轉(zhuǎn)介紹的客戶 要在客戶溝通之初就讓對方明白誰是介紹人，既減少溝通障礙，縮短品牌認知進程，也維護了老客戶面子，體現(xiàn)了對老客戶充分尊重。 ? 連鎖介紹法在保險行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的模式也不多。 兼職團購的來源則更為廣泛，一般來說除了家庭背景外，人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源，如移動和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險等行業(yè)的資深銷售人員等。超過三個月沒有達成銷售者可以由其他人員開發(fā)。我們要明白的是，員工從公司得到的收入越高，只有一個解釋，他作出的努力和貢獻越大，公司的利益也越大 。 十、全員團購 企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方，在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源，這是專業(yè)團購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。 二． 收集和整理高端客戶資料，尤其曾經(jīng)消費過本品的中高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數(shù)據(jù)庫。 俱樂部營銷模式在白酒行業(yè)內(nèi)，運用要晚得多，在這些年新興高端白酒，如“水井坊”等運用得較為成功，現(xiàn)在國酒茅臺的 VIP大客戶俱樂部也開始運作了。 最好根據(jù)消費者的個性化需求定向設(shè)計促銷計劃，因中高端消費者出于身份、地位和消費偏好等因素，其個性化需求相對較高，因此統(tǒng)一性的婚宴市場促銷計劃不太適合 需要注意的地方 一、是要在達成銷售后盡快與酒店充分溝通，婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍，使眾多來賓加深品牌記憶，提高品牌認知。 對于團購中間商的開發(fā)，關(guān)鍵要素就是利益的吸引， 即是你能過給團購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個盈利空間還必須是中間商扣除運作成本后的凈收益。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容，對單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任、司機等）實施積分獎勵和消費優(yōu)惠，吸引客戶長期消費本品 。 手段有以下幾種： ① 一是針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。但要根據(jù)客戶達成的銷售，對提供者給予相應(yīng)的獎勵或提成。 既然酒店常客的消費頻率高且消費力強，可以通過駐點促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷小姐和客人的溝通，盡量得到該酒店常客的相關(guān)資料，然后實施定向公關(guān) 。 。但正由于會議人數(shù)太多，參會人員的來源極為分散，所以兩會贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來說適用新進入市場的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕贰?各種品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對兩會贊助，成長期的產(chǎn)品更適合于專項會議贊助。這個過程既可以廠方操作，也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。 ③ 根據(jù)客戶需求，提供定制方案。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒，如政府部門選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟實力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。 定制產(chǎn)品分為兩類： 一類是根據(jù)客戶需求和要求，按照合同價格勾調(diào)相應(yīng)等級的酒水，并單獨設(shè)計包裝，注明某某單位招待專用，如茅臺針對全國 500強企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品。 需要注意的是： 如果前期準(zhǔn)備不足，沒有對邀請人進行詳細的篩選，而在會后又沒有及時的定點跟進公關(guān)，品鑒會就是一場吃喝會，浪費資源。 區(qū)域營銷實踐中，品鑒會主要有兩種形式：大型品鑒會和小型品鑒會。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校，除了學(xué)習(xí)研修，相對平時來說有閑余時間。 3. 黨校公關(guān)。 企業(yè)可采取的有效策略 。 策 略 ； 品鑒會 ；定制開發(fā)； ；酒店?？烷_發(fā)； ； ； ； VIP客戶俱樂部； ； 品鑒顧問和兼職團購 ；招標(biāo)采購； ； 重點客戶公關(guān) 。 中高端白酒的轉(zhuǎn)型方向 ? 從近年的新品推廣看，團購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場推進的首選策略。 傳統(tǒng)渠道困局的原因 許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因，就是 結(jié)構(gòu)效率和運營效率的關(guān)系錯位 。西北區(qū)域白酒營銷方案 團購公關(guān)已經(jīng)成為了當(dāng)今中高端白酒新品推進的首選策略。 在一個區(qū)域市場上，即使銷售業(yè)績做到了餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無法做到以店養(yǎng)店，第二過于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無法取得較大突破，就從根本上說明了餐飲渠道對中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。 ? 結(jié)構(gòu)效率 ，是指通過市場運營的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場業(yè)績，進而明確樹立主攻方向。 ? 在實際操作中我們發(fā)現(xiàn)， 團購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運營成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。 一把手的公關(guān)不是每個企業(yè)都有機會切入，同時在政務(wù)招待方面， 外來品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限， 因此公關(guān)難度較大。 利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱，總有機會被消費掉）。 各級黨校既有定期輪訓(xùn)班（ 正副職均有 ），也有專題研修班（多為一二把手或?qū)ｎ}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo)），還有后備干部提拔前的進修班（ 前途最光明的公關(guān)對象 ）。 二、品鑒會。 如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會，企業(yè)能夠迅速推進的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會（ 每個月不少于三次 ），邀請成熟資源的目標(biāo)客戶單位負責(zé)人到場參加，并通過后續(xù)的跟進公關(guān)達成銷售。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍σ苿庸?、平煤集團等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。主要集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機構(gòu)以及部分事業(yè)單位。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān)。 ④ 簽約實施。 概括起來， 大型會議出形象，專項會議出銷售。 如每年的兩會參加人數(shù)眾多，代表委員非富即貴，可以說都是中高檔白酒的消費領(lǐng)袖，具有很強的引領(lǐng)作用。 通過會前和會中的及時溝通，了解會議類型和規(guī)模，確定贊助方案和預(yù)算（會議用餐贊助或禮品贊助），并在籌備組的協(xié)助