【正文】 2023 一月 21一月 21Monday,2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 一月 一月 一月 21一月 2119:43:0719:43:07January 19:43:0719:43:0719:43Monday, 19:43:0719:43:0719:431/25/2023 一月 21一月 21Monday,2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。2023? 1行動出成果，工作出財富。 一月 一月 一月 21一月 2119:43:0719:43:07January 19:43:0719:43:0719:43Monday, 19:43:0719:43:0719:431/25/2023 一月 21一月 21Monday, 具體策略見年份原漿市場推廣方案 — 推廣策略：戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障產(chǎn)品體系 價格策略 渠道策略 推廣策略 ：252。? 但如果實(shí)行各區(qū)域分開招商，不設(shè)總經(jīng)銷商，又存在著渠道線過長，渠道資源掌控不力的問題，二級商確立后同時在后期會出現(xiàn)價格管理難度大，貨流亂竄的情況。 二批商與二批商的新關(guān)系 在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或區(qū)域，只設(shè)一個二批商，由不同產(chǎn)品的總經(jīng)銷供貨二批商定位為鄉(xiāng)鎮(zhèn)總代理，要求對品牌忠誠度[意義 ]一個區(qū)域只設(shè)一個供貨二批，避免了原來多個二批為搶斷終端資源造成的 “ 內(nèi)耗 ” ，單個區(qū)域單個二批商會自覺維護(hù)現(xiàn)有價格體系 — 渠道策略：戰(zhàn)略定位及規(guī)劃組織保障產(chǎn)品體系 價格策略 渠道策略 推廣策略總經(jīng)銷 總經(jīng)銷終端零售客戶：非分銷商的二批商分銷商終端 終端 終端 終端 終端 終端亳州大區(qū)協(xié)銷直控分銷商進(jìn)行更加順暢的古井亳州經(jīng)銷結(jié)構(gòu)：渠道變革，重心下沉，發(fā)揮二級商的經(jīng)銷積極性，增加整體市場推動力，減少市場風(fēng)險。 價格運(yùn)作方式：? 在重點(diǎn)價位針對競品設(shè)置策略產(chǎn)品，在價格空間上保證優(yōu)勢地位? 價格體系中所設(shè)價格僅作為常規(guī)價格空間，部分渠道利潤空間可通過階段促銷實(shí)現(xiàn)? 龍韻古井貢產(chǎn)品繼續(xù)提價，以終端零售 55元價格梳理渠道價格體系252。? 對每一家經(jīng)銷商核定務(wù)實(shí)的季度 /年度預(yù)計銷量。全價位全渠道覆蓋 ”1. 成為亳州市場上絕對的領(lǐng)導(dǎo)者，市場規(guī)則的制定者。[現(xiàn)象 ]例：古城鎮(zhèn)有 2個分銷商，分銷商同時向該鎮(zhèn)終端送貨，終端意識到這是不同的進(jìn)貨渠道，于是面臨二批進(jìn)貨時的想法就是 “ 誰便宜我進(jìn)誰的 ” ，二批商面對終端為完成銷售采取降價措施。、普家促銷政策消費(fèi)者認(rèn)可，拉動力較好。 —— 亳州市白酒渠道特征分析：分析 : 對于古井來說，在亳州市場的目標(biāo)是全渠道壟斷，目前古井對渠道的掌控力很弱，只憑借強(qiáng)大的品牌力形成對渠道的占領(lǐng)，這也是競品最容易抓住的機(jī)會，因此如何強(qiáng)化古井的渠道掌控力是下一步亳州市場操作的重點(diǎn) —— 亳州市渠道特征分析：總體概述 :地緣因素和品牌認(rèn)知因素，古井在當(dāng)?shù)厍冷佖浡史浅８?，且不存在進(jìn)入壁壘，相對構(gòu)成了對競品的競爭優(yōu)勢酒店渠道：亳州 A、 B類酒店數(shù)量共有 90多家，目前競品運(yùn)作以酒店終端為切入點(diǎn)，開始買店，但是由于地緣因素，古井在競品買斷酒店均可取得理想銷量，因此中高端產(chǎn)品運(yùn)作，競品終端運(yùn)作對古井并不構(gòu)成壁壘，相反卻加大了競品操作資源投入煙酒店渠道成為亳州市場中檔和中高檔價位銷售的主導(dǎo)渠道，亳州市場約有70家以上的優(yōu)質(zhì)煙酒店，煙酒店形象好，同時也是團(tuán)購銷售的主要力量，競品運(yùn)作在煙酒店投入較多，煙酒店和零售店同樣成為自帶酒水的重要來源。? 從終端格局上來看：商超和煙酒店相對均衡，煙酒店銷售集中與中檔主流價位，商超和零售店以中低檔價位為主；酒店競爭形成割據(jù)局面，主要競品注重酒店小盤投入，導(dǎo)致終端費(fèi)用上升，壁壘抬高！? 從消費(fèi)價位上來看：中檔價位消費(fèi)是市場主流，農(nóng)村消費(fèi)價位相對偏高， 20元價位空間是市場主流；中高檔價位空間正處在市場培育期，總體空間較小 —— 亳州市白酒市場基本狀況簡概：分析：1. 亳州市場相對干凈，古井系列產(chǎn)品占據(jù)市場主流，競品單一明確！2. 高檔白酒市場尚在培育，茅五劍傳統(tǒng)高端產(chǎn)品銷售很少，年份原漿產(chǎn)品市場運(yùn)作處于培育階段，整個高端酒市場古井缺乏有效競爭對手3. 高爐家在中檔價位是古井最大競爭對手，并且已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢地位4. 低端價位古井力壓競品，獲得市場匯量式增長5. 結(jié)論：總體看，亳州的市場運(yùn)作是全渠道全價位覆蓋，有效壟斷市場，形成競爭壁壘，攔截競品分析：1. 亳州的高端白酒市場基本沒有外來產(chǎn)品，整個市場銷量正在市場培育期，市場容量尚未有效放大2. 4060價位是中檔主流消費(fèi)價位，是第二大市場容量價格帶，目前古井在這一價格帶產(chǎn)品比較薄弱，面臨競品的巨大威脅3. 20到 40是一個非常大的市場。167。全區(qū)生產(chǎn)總值 。 考察時間167。 經(jīng)銷商訪談167。 市場狀況及營銷狀況167。古井亳州市場調(diào)研診斷提升方案本次考察情況說明167。 市場整體背景167。 營銷人員訪談167。 項目組：薛玉虎、何華偉、李海元、許進(jìn)等167。合計地區(qū)人口 576萬，其中 亳州 市區(qū)譙城區(qū)人口 ，全區(qū)轄 22個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和 3個辦事處， 2023年， 2023年的時候整體 亳州 市區(qū)市場的 銷售 古井一支獨(dú)秀，在亳州市各個主流價位帶都成為主導(dǎo)產(chǎn)品，并左右了市場的消費(fèi)價位，在總體銷量上領(lǐng)先競爭對手。? 從渠道結(jié)構(gòu)上來看：亳州市場經(jīng)銷商格局簡單，但是從城區(qū)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)表現(xiàn)較亂，內(nèi)耗嚴(yán)重，渠道之間的競爭成為主要競爭，也是導(dǎo)致古井產(chǎn)品價格混亂和倒掛的主要原因。 —— 亳州市白酒市場價格體系詳述：分析：1. 亳州市場的寡頭壟斷導(dǎo)致總經(jīng)銷商極少，二級商眾多，有能力操作中高端品牌的極少，這也為新品牌的介入帶來了一定的壁壘；2. 從酒店渠道看，整體發(fā)展還比較健康， A類終端比較集中，盤中盤指向明確；3. 比較典型的是，亳州的名煙名酒店和大型超市相對成熟，是酒水銷售的重要終端；4. 批發(fā)市場如此受歡迎，一定程度上也體現(xiàn)出自帶酒水的嚴(yán)重性，這也導(dǎo)致僅靠 “ 終端小盤 ”啟動整體市場尤其是中低端市場很難；5. 結(jié)論：總體看，運(yùn)作中低端白酒，流通二批市場是最值得關(guān)注的渠道，面對 C類終端的自帶現(xiàn)象，只能加大對 C類酒店的關(guān)注和公關(guān)力度并配合消費(fèi)者盤中盤的模式啟動市場。龍韻與普家銷量相當(dāng)，普家稍好。明杰商貿(mào)：? 原口子人家經(jīng)銷商，成功操作口子人家? 主做年份原漿，市場思路明確，能夠接受古井新的模式? 優(yōu)勢渠道在于流通，但是團(tuán)購渠道有資源（其兄任職公安局），可以彌補(bǔ)在團(tuán)購銷售上的不足終端反映：– “龍韻產(chǎn)品不賺錢，賣一瓶高爐賺錢的錢抵得上一件龍韻的，龍韻公司自己賣的價格比我們自己還低，而且龍韻公司服務(wù)不到位，沒有人來拜訪，終端兌獎沒有人來，不愿意賣；高爐家都愿意賣，市場有信譽(yù) ”– “龍韻公司比酒行好些，服務(wù)和管理相對比較到位 ”– “龍韻公司終端服務(wù)不到位，兌獎沒有人管 ”分析：古井亳州市場經(jīng)銷商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對集中，但目前已經(jīng)通過產(chǎn)品組合發(fā)展多個經(jīng)銷商，在亳州內(nèi)部形成經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整，良性競爭經(jīng)銷商市場服務(wù)意識需要改進(jìn)，渠道和終端管理尚有發(fā)展空間，單純依靠經(jīng)銷商做市場不可靠，廠方需要強(qiáng)有力介入終端管理，對市場精耕細(xì)作總經(jīng)銷 總經(jīng)銷二批商 二批商 二批商 二批商 二批商終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 終端 — 亳州主要產(chǎn)品線和渠道結(jié)構(gòu)：亳州市現(xiàn)有的分銷渠道結(jié)構(gòu)古井的分銷網(wǎng)絡(luò)沒有進(jìn)行有效管理處于自然銷售狀態(tài)，造成分銷商在渠道上內(nèi)耗嚴(yán)重，產(chǎn)品價格下滑同一鄉(xiāng)