銷售人員寶典銷售天龍八步法-全文預(yù)覽
【正文】 錢不成問(wèn)題 從不講要賣拐 問(wèn)題的嚴(yán)重性 以專家的身份出現(xiàn) 敏銳的洞察能力 取得客戶信任 成功案例支持 賣拐 小標(biāo)題 超越客戶期望 讓客戶認(rèn)同競(jìng)價(jià)排 名能解決他的問(wèn)題，滿 足他的需要 讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望 讓客戶了解能獲得哪些改善、 利益 喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視 行動(dòng)（ ) 欲望（ ) 興趣（ ) 注意（ ) 小標(biāo)題 銷售痛苦 因?yàn)閱?wèn)題的存在而產(chǎn)生痛苦。 貓頭鷹型的人的性格特征 C、他們的需求 準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。 A、聲音特性 講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。 B、行為特征 很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開(kāi)開(kāi)玩笑。憑感覺(jué)做決策。 C、他們的需求 希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺(jué)。 老鷹型的人的性格特征 B、行為特征 可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。 表現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)的專業(yè)水平 了解潛在客戶的行業(yè) 了解百度公司 了解百度競(jìng)價(jià)排名 1 2 3 小標(biāo)題 你的競(jìng)價(jià)排名知識(shí)是銷售能力重要的組成部分 深入了解百度競(jìng)價(jià)排名 只有深入了解，才能詳細(xì)地向客戶說(shuō) 明競(jìng)價(jià)排名能帶給客戶什么利益。 小標(biāo)題 C類客戶 正三角型 B類客戶 A類客戶 狀況 對(duì)策 B類客戶少，后續(xù)出單嚴(yán)重乏力； C類客戶很少，電話量小，優(yōu)質(zhì)電話資料少。 鎖定對(duì)象 小標(biāo)題 第二步 我一見(jiàn)你就笑 — 找準(zhǔn)對(duì)象重點(diǎn)培養(yǎng) 瞎子摸象，事倍功半！ 小標(biāo)題 客戶的四種態(tài)度 有強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，想購(gòu)買使用競(jìng)價(jià)排名服務(wù) 根本不想購(gòu)買 雖然有購(gòu)買意向，但還關(guān)心其他一些問(wèn)題 尚在信息收集階段，還沒(méi)有決定是否購(gòu)買 小標(biāo)題 A、主動(dòng)來(lái)百度談合作、明確付款方式的意向客戶 將客戶分為 A、 B、 C三種類型 B、擔(dān)心愿意點(diǎn)擊、懷疑效果、討價(jià)還價(jià)的意向客戶 C、找到?jīng)Q策人，認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)推廣、認(rèn)可百度的客戶 小標(biāo)題 C類客戶 漏斗原理 B類客戶 A類客戶 8 20 100 小標(biāo)題 C類客戶 棗核型 B類客戶 A類客戶 狀況 對(duì)策 B類客戶很多，轉(zhuǎn)化率很低； C類客戶少，后續(xù)出半乏力。 小標(biāo)題 競(jìng)價(jià)排名的客戶在哪里 尋找潛在客戶 小標(biāo)題 尋找潛在客戶 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系 資料分析法 結(jié)識(shí)其它銷售人員 認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 消費(fèi)者經(jīng)歷增值 實(shí)踐五步原則 客戶 小標(biāo)題 統(tǒng)計(jì)資料： 相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)報(bào)、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)團(tuán)體公布的統(tǒng)計(jì)資料等 名錄： 電話黃頁(yè)、公司年鑒、協(xié)會(huì)名錄等 網(wǎng)絡(luò)資料： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站、行業(yè)門戶網(wǎng)站，地方信息港、網(wǎng)上黃頁(yè)等 報(bào)章資料： 新聞?lì)悎?bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)方面的消息）、專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)資訊）等 資料 資料分析法 小標(biāo)題 在進(jìn)行銷售時(shí)，我們首先應(yīng)該找準(zhǔn)銷售對(duì)象，確切的知
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