【正文】 ，然后幫助他解決這個(gè)問題；l 要告訴客戶操作過程復(fù)雜也是對(duì)客戶真實(shí)度的保證，這正好證明了我們網(wǎng)站對(duì)客戶的負(fù)責(zé)任。l 不允許在獲知客戶狀態(tài)前進(jìn)行銷售！如果還不清楚客戶的狀態(tài)，繼續(xù)提問，直到問出真正的原因，并充分了解客戶的狀態(tài)！l 客戶自己本身的異議Ⅴ 、 試締結(jié) ? 處理異議處理異議異議的產(chǎn)生分為兩類2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 67頁(yè)l 解決異議 指在異議出現(xiàn)后銷售人員克服、補(bǔ)救、化解的技巧。l 通常一個(gè)銷售人員的言談與態(tài)度無法贏得客戶的好感和信任，客戶在被銷售過程中就會(huì)產(chǎn)生許多的懷疑，也導(dǎo)致許多異議的產(chǎn)生。 可以參加網(wǎng)上洽談會(huì) ， ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則企業(yè)商鋪（用 FAB法則）hc360:這個(gè)接段要停頓一下，聽一聽客戶有沒有問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 59頁(yè)請(qǐng)大家陳述n 四大核心賣點(diǎn)給客戶的利益分別是什么 ?(要求針對(duì)客戶特定需求 ,找到某一個(gè)特征說利益)Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 60頁(yè)n 張先生您好，非常感謝您的介紹，下面我簡(jiǎn)單向您介紹一下 , 慧聰網(wǎng)是如何幫助您在網(wǎng)上成功做生意的 ……Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則演練：陳述賣點(diǎn)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 61頁(yè)實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)戰(zhàn)演練2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 62頁(yè) ? 電話銷售五步法流程電話銷售五步法流程電話銷售電話銷售開場(chǎng)白 話天地 入主題 試締結(jié)試締結(jié) 再締結(jié)了解背景挖需求切入服務(wù)賣點(diǎn)介紹 處理異議 明確付款Ⅴ 、 試締結(jié)2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 63頁(yè)n 水到渠成，瓜熟蒂落。 ；n 優(yōu)點(diǎn)： ；n 利益： ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則鄧白氏認(rèn)證（用 FAB法則）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 56頁(yè)n 特征： 排名優(yōu)先 ；n 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)先被別人找到 ；n 利益： ；Ⅳ 、 入主題 ? FAB法則法則排名優(yōu)先（用 FAB法則）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 57頁(yè)n 特征： 有 30萬的求購(gòu)信息，提供給收費(fèi)會(huì)員，可以用用戶名及密碼看到。n 平安保險(xiǎn)理賠在 15個(gè)工作日內(nèi)完成。n 我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)一些問題引導(dǎo)客戶。2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 25頁(yè)n 您現(xiàn)在招業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，是不是成本很高？（ MMT就是一個(gè)銷售人員 24小時(shí)服務(wù)）n 貴公司網(wǎng)站的瀏覽量您滿意嗎 ?n 您發(fā)布的信息排名靠后是否買家找不到您的信息 ?（優(yōu)先排名，普通會(huì)員與收費(fèi)會(huì)員的區(qū)別）n 貴公司網(wǎng)站上的圖片不能及時(shí)更新，會(huì)影響您產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力嗎 ?（我們的圖片可以隨時(shí)更新）n 您看不到求購(gòu)信息的聯(lián)系方式而無法與買家聯(lián)系對(duì)不對(duì)？n 您寄產(chǎn)品樣冊(cè)給客戶是否增加了貴公司的費(fèi)用？（節(jié)省成本）n 您的產(chǎn)品得不到專業(yè)市場(chǎng)推薦，是否影響了產(chǎn)品的推廣呢？（行業(yè)的針對(duì)性強(qiáng)） ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地難點(diǎn)型問題2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 26頁(yè)n 我們的服務(wù)有什么產(chǎn)品功能？n 客戶有什么需求？n 如何挖掘客戶的需求？ ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的什么需求和我們的服務(wù)有關(guān) ?2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 27頁(yè)n 舉例：舉例： 認(rèn)證、網(wǎng)站、品牌、買家信息、排 名優(yōu)先、查看同行、鏈接、行業(yè)資 訊 ……n 討論：討論： 客戶的什么需求是我們想要的？ ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 28頁(yè)n 建網(wǎng)站n 找客戶n 銷售產(chǎn)品n 了解同行產(chǎn)品 …… ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 29頁(yè)n 想建個(gè)網(wǎng)站n 想把自己的產(chǎn)品放在網(wǎng)上n 別人上網(wǎng)能查到他的產(chǎn)品n 不愿意再印刷產(chǎn)品樣冊(cè)n 想要個(gè)域名、信箱、空間n 讓老客戶及時(shí)知道自己的新產(chǎn)品 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （建網(wǎng)站）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 30頁(yè)n 擔(dān)心真實(shí)度n 以前被騙過n 希望得到高質(zhì)量信息n 希望別人相信自己n 想要一個(gè)買賣通標(biāo)識(shí) ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （認(rèn)證）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 31頁(yè)n 銷售庫(kù)存產(chǎn)品n 節(jié)約參加展會(huì)成本n 招不到合適業(yè)務(wù)員n 找經(jīng)銷商，全國(guó)代理n 拓展業(yè)務(wù) ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （買家信息）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 32頁(yè)n 想擴(kuò)大企業(yè)知名度n 想增加企業(yè)網(wǎng)站的訪問量n 資金有限，又想做大面范圍推廣n 客戶覆蓋面廣 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地客戶的具體需求 （品牌、排名）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 33頁(yè)請(qǐng)問陳先生您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)考慮在慧聰網(wǎng)上注冊(cè)一個(gè)會(huì)員呢？請(qǐng)問您公司現(xiàn)在主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？請(qǐng)問您現(xiàn)在的市場(chǎng)主要是做外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)呢？ （請(qǐng)問您在國(guó)內(nèi)的主要市場(chǎng)主要是哪些地區(qū)呢？）請(qǐng)問您是通過直銷的方式在銷售呢？還是通過代理商的方式來銷售呢？請(qǐng)問公司的網(wǎng)絡(luò)宣傳方面是您負(fù)責(zé)的吧？請(qǐng)問您在其他網(wǎng)站有做過投資嗎？請(qǐng)問您在工商局注冊(cè)的也是這個(gè)名字嗎？ ? 挖需求常用問題挖需求常用問題Ⅲ 、 話天地產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、 KP、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照 …………2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 34頁(yè)n 網(wǎng)站品牌n 新華信認(rèn)證n 排名優(yōu)先n 買家信息 ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地我們的產(chǎn)品功能 （賣點(diǎn)）2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 35頁(yè)n 問題的目的是什么？n 希望客戶給出一個(gè)什么答案？n 客戶的回答我能接受嗎？n 設(shè)計(jì)一個(gè)完美的圈套吧！ ? 挖需求挖需求Ⅲ 、 話天地提問的邏輯2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 36頁(yè)n 避免爭(zhēng)執(zhí)； n 不要嘮叨；n 幫助對(duì)方認(rèn)清他的需要，并幫助他得到它；（用MMT的賣點(diǎn)來幫助他，用問題來確定）n 幫助對(duì)方理清思路，讓你的想法變成他的；n 找到推銷中的突破口；n 讓對(duì)方感到受重視，并站在他的立場(chǎng)考慮問題。 ? 挖需求挖需求2023/1/22 慧聰網(wǎng) 共 108頁(yè)，第 21頁(yè)n開放式問題開放式問題n 能夠讓客戶圍繞談話某一個(gè)主題，自由發(fā)揮，方便你更全面的收集信息，了解客戶看法。n 控制時(shí)間，絕對(duì)不能神游千里之外，無主線。n 互動(dòng)。n 尋找機(jī)會(huì)去挖掘客戶的 “背景背景 ”和和 “需求需求 ”。n 張先生，您好！我是 慧聰網(wǎng)深圳分公司 的客戶經(jīng)理 。很高興看到您在慧聰網(wǎng)上注冊(cè)了一個(gè)免費(fèi)會(huì)員，今天打電話給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的電話回訪，以便我們以后給您提供更好的服務(wù)。n 通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息， 掌握主動(dòng)權(quán)