某集團產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃教材-全文預覽
【正文】 協(xié)助管理等 ） 四 、 區(qū)域市場管理辦法 五 、 銷售組織建設 組織機構設置：設 AD銷售部經(jīng)理一人 ， 大區(qū)經(jīng)理 6人 ， 業(yè)務人員 40人 （ 詳見人力資源與組織架構 ） 。 在北方市場 ， 統(tǒng)一所有經(jīng)銷商的批發(fā)和零售價格 ， 統(tǒng)一促銷 ， 統(tǒng)一終端形象 ， 公司給予相應額度的支持費用 ， 同時展開培訓 ， 指導客戶開拓空白市場 ， 消除盲區(qū) 。 ， 一旦 ADNOC品牌使用出現(xiàn)問題 ， 即刻使用 OILUAE（ 采用加多寶對付王老吉的手段 ） 。 OILUAE并購 ADNOC新聞，在所有產(chǎn)品及宣傳物料上背書 OILUAE。 階段策略： ， 改造設備 ， 創(chuàng)新技術 ， 建設品牌公司生產(chǎn)基地和總部； ， 穩(wěn)定基礎油供應； ， 提高產(chǎn)品質量 ， 調整產(chǎn)品結構 ， 主打 CH4和 SM； ， 提高員工素質 ， 儲備人才 ， 建立員工發(fā)展機制； ， 專注于市場推廣和終端建設； 、 布局華北各省； ； 。 公司首先以現(xiàn)有 ADNOC市場為基礎，逐漸向四周輻射。 選擇進行 OEM業(yè)務的目的 ， 一方面自然是提升品牌附加值 ， 但另一方面也可增加市場份額 。 二 、 塑造品牌形象 此 OEM業(yè)務不同于公司所開展的貼牌業(yè)務 ， 而是制造商裝車用油及服務用油業(yè)務 。國內網(wǎng)站則部分引用國際站的內容 ， 但網(wǎng)站建設必須功能完善 ，體現(xiàn)國際風范 。 可以選擇更改注冊資料 ， 改為中阿合資 ， 名稱為ADNOC中國有限公司 。 （ 解決方法 ， 重點打造一個品牌 ， 向市場鋪貨 ， 迅速覆蓋區(qū)域空白市場 ， 并提高市場知名度 ） 公司現(xiàn)有所有品牌都是渠道品牌 ， 而不是消費者品牌 ， 一旦渠道不支持， 直接影響市場啟動 ， 會與公司的期望背離 。 目標品牌的市場傳播 市場占有率 ADNOC品牌首當其沖 解決 ADNOC品牌的使用爭議，為品牌的發(fā)展鋪平道路。 怎么選！?。? 目標品牌的定位 品牌定位：一個擁有高科技及先進技術的 、 有實力的 、 綠色環(huán)保的大型 （ 外資 ） 企業(yè)生產(chǎn)的中高檔車用潤滑油國際品牌 。 要么，堅持走下去，不管前面是刀山還是火海，有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。同時，外企和國企憑借其雄厚的資本與先進的技術，不斷擴大利潤較高的中高檔油品的市場份額。 根據(jù)以上分析，在競爭對手中，外資品牌的競爭力主要集中于品牌與技術上，而國內品牌所擁有的核心競爭力在資源本土化和價格上。 京都 2023年產(chǎn)銷結構 注：因京都品牌是2023年才分為中海海洋系列和京都系列的，所以 2023年的京都數(shù)據(jù)與 2023年沒有可比性，但如與中海洋比較，則也是下滑的。 一、京都公司現(xiàn)狀 高 CH、 SM 中 CF SJ 低 散裝油 已有部分高端油品 繼續(xù)散裝油的銷售 集中在中端至低端之間 京都公司產(chǎn)品結構分析 潤滑油市場銷量的增長主要來源于 CF CH4等柴機油市場，柴機油市場銷量最大的品牌是長城。 京都公司現(xiàn)有生產(chǎn)工廠兩家 ， 在建一家 ， 各工廠生產(chǎn)能力不一 ，生產(chǎn)條件也相差很大 。 河北京都公司成立于 1995年 ， 已有 17年歷史 ， 是一家老牌的潤滑油企業(yè) ， 在業(yè)內特別是華北地區(qū)的農(nóng)柴市場 ， 一度占有較高的份額 。 在市場布局上 ， 公司銷量主要集中在河南 、 河北兩省 ， 山東和山西也有一定的量 ， 輻射東三省及華中部分省份 ， 并在西南和華南也有少量銷量 。而要想做大企業(yè)利潤，不可避免地要與殼牌、美孚、嘉實多進行血拼。 C、 全國潤滑油生產(chǎn)廠家 1700家以上 （ 2023年年底為 3500多家 ， 一年半的時間 ， 減少一半 ） 。 中國市場競爭分析 三、民營企業(yè)存在的主要問題： 設備和技術落后，勞動生產(chǎn)力低 2 、基礎油等生產(chǎn)原料供應不穩(wěn)定，導致生產(chǎn)和質量不穩(wěn)定 3 、專業(yè)和技術人才缺乏，管理落后 4 、品牌和質量意識薄弱，忽視品牌建設 5 、市場渠道混亂，只注重眼前利益 現(xiàn)狀分析 民營企業(yè) 生存狀現(xiàn) 當前，中國潤滑油市場主要由外企和國企把持，外企主要占據(jù)高端市場，國企主要占據(jù)中低端市場。將十七年所積累下來的市場資源和行業(yè)經(jīng)驗統(tǒng)統(tǒng)拋棄。 既然是細分市場的強者，就必然要有細分領域的專注品牌，但公司有那么多的品牌，究竟選擇哪一個來打造為細分市場的專注品牌呢？ 公司品牌現(xiàn)狀 京都：歷史較久，在市場有很高的知名度，特別是在河南、河北的農(nóng)柴市場，現(xiàn)在已經(jīng)在從農(nóng)柴市場往高級別油市場轉型； 阿迪諾克：來自中東的國際品牌，明顯有賣點，而且符合國人的購買心理； 超能：民族潤滑油品牌，定位比較清晰，價格不高，比較親民，且有納愛斯公司常年不斷的免費宣傳； 中海海洋：雖是后起之秀，但容易讓人產(chǎn)生品牌聯(lián)想。 銷售渠道：終端為主 ， 分銷為輔 品牌形象 提升 終端推廣 提升 良好的概念 VI（品牌的視覺形象） 國際品牌價值 ５Ｐ （產(chǎn)品 /價格 /陳列 /宣傳 /促銷） 終端銷售 終端管理 市場工作的策略概括為： [1] 提出一個有影響力的產(chǎn)品概念； [2] 改善 VI形象； [3] 國際品牌更有優(yōu)勢的宣傳路線； [4] 規(guī)范終端展示 。 ） ADNOC與公司其它品牌在市場渠道上交叉重疊 ， 一旦進行品牌整合 ， 首先會損失一部分渠道客戶 ， 導致新品牌無法迅速進入公司的成熟市場 ，失去多地市場同時啟動的影響力 。 （ 方法 ， 增加廣宣預算 ， 進行長期的市場投入 ） 五 、 品牌戰(zhàn)略發(fā)展目標 通過六年左右的發(fā)展 ， 使 ADNOC品牌成長為中國 北方市場知名 的潤滑油品牌 ！ 二、品牌提升策略 對廊坊公司進行包裝 ， 無論對內對外 ， 均塑造成獨立的 ADNOC企業(yè)形象 。 同時建立 ADNOC中國和國際網(wǎng)站 ， 人為樹立其國際品牌的形象， 國際網(wǎng)站內容主要來源于阿方 ， 以形象建設和文化宣傳為主 。 終端形象：各區(qū)域建立形象店 ， 同時統(tǒng)一全國各地大客戶終端形象 ， 既可做廣告 ， 也可樹形象 。 除了全國知名品牌外 ， 也可考慮與區(qū)域品牌開展 OEM合作 （ 如長城 、 BYD、 陜汽 、 福田等 ， 還可以與進口農(nóng)機設備商合作 ， 特別是日本品牌 ） 。 三 、 開展 OEM業(yè)務 三、市場營銷規(guī)劃 一、目標市場及定位 公司目標市場定位于整個中國，但主要市場定為北方地區(qū)，重心放在華北。 二、市場發(fā)展階段 第一階段： 20232023年 階段目標：
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