如何進行深度營銷管理-全文預(yù)覽
【正文】 業(yè)務(wù)員 推廣員 深度營銷 深度分銷模式 H M M M M W 錢與貨 客戶顧問 深度營銷客戶顧問關(guān)系 深度營銷的三個基本轉(zhuǎn)化 做業(yè)務(wù) 簡單交易關(guān)系 （短期行為 ） 做市場 維持、深化、發(fā)展合作關(guān)系 （未來的長期行為 ） 粗放式擴張 的市場運作 提高“單產(chǎn)”為目標 精心培育與發(fā)展市場 的精耕細作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 專家型 職業(yè)化團隊 深度營銷基本思想 基于企業(yè)價值鏈構(gòu)建獲得競爭優(yōu)勢關(guān)系， 通過整合社會資源，與客戶的長期的或戰(zhàn)略的合作關(guān)系，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢； 深化客戶關(guān)系，對企業(yè)價值鏈的進行動態(tài)管理；開發(fā)客戶價值 ?！? 深度營銷定義 深度營銷是日本矢野新一創(chuàng)立戰(zhàn)略營銷模式中深度分銷引伸一個概念： 主要是通過營銷顧問對終端客戶進行組織輔導(dǎo)管理，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，并滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。第二天賣干凈的米。 ? 游戲與營銷管理 深度營銷管理 如何進行深度營銷管理 案例 王永慶當年經(jīng)營米店生意時，米店生意很好做，誰都可以做，一包米是 12斗，一斗只掙 1分錢。 所以， 4R理論側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系。隨著一部分具有一定忠誠度的顧客形成，產(chǎn)品銷售的重點將逐漸轉(zhuǎn)移到這部分客戶上，專門的大客戶管理部門成立，以客戶為中心逐漸成為營銷的核心。德魯克 營銷分類 — 服務(wù)營銷和關(guān)系營銷 項目 服務(wù)營銷 關(guān)系營銷 主要銷售方式 門店銷售 大客戶銷售 核心工作 接待、服務(wù)、 銷售 溝通、說服、 差異 部門分工 銷售部 大客戶管理部 二、兩種經(jīng)典的銷售模式 了解需求 說明產(chǎn)品 處理異議 談判成交 處理異議與成交 說明產(chǎn)品 了解需求 建立信賴 10% 20% 30% 40% 產(chǎn)品導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 產(chǎn)品導(dǎo)向： 一． 準備 二． 接近 三． 探詢 四． 介紹 五． 答疑 六． 締結(jié) 七． 服務(wù) 客戶導(dǎo)向： 考慮 喜愛 了解 不了解 回顧 購買 選購 客戶 客戶 7 驗證與隨訪 1 可行性評估 2發(fā)展關(guān)系 3調(diào)查與提供方案 4證明 價值 5 處理異議與成交 6 結(jié)束供貨結(jié)款 三、經(jīng)典營銷思想回顧 ? 4P s（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷） ? (20世紀 50年代末麥克凱瑟 提出） ? 4C s（顧客、成本、便利、溝通） ? 1990年，美國學(xué)者羅伯特（） ? 4R s（建立、保持、推薦、挽回 ） ? 唐 能結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)狀制訂切實可行的管理策劃并輔助實施，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。對企業(yè)營銷管理、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、人力資源管理等方面有著豐富的理論及實際經(jīng)驗，對民營企業(yè)成長及市場競爭有深刻認識，并掌握了一整套互動式管理方法，先后主持或參與電器、機械、家具、鞋服等行業(yè)的企業(yè)管理咨詢，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗。 上海日用制品有限公司總經(jīng)理鄧渝波 銷售是什么？ “ 銷售是通過揭示 ,引導(dǎo)、創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求的過程” “銷售的目的在于實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價值 ! ” 營銷是什么？ “營銷是一個創(chuàng)造客戶，并為客戶提供高于競爭對手的價值，同時為公司帶來利潤的戰(zhàn)略和社會過程” ‘營銷的目的在于使銷售成為多余” —— 彼德。過去銷售都以產(chǎn)品為核心，首先設(shè)計出產(chǎn)品，然后不斷去尋找顧客，將產(chǎn)品銷售給顧客。今天我們不僅要考慮顧客的意愿、根據(jù)顧客的需求來設(shè)計銷售渠道，更要考慮與顧客溝通
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