【正文】 客戶 偶得客戶 外地客戶 A/產(chǎn)品客戶對位 周邊客戶 +長沙市客戶 +武廣沿線城市客戶 客戶地圖： 馬王堆 芙蓉尚東區(qū) 香樟路沿線 韶 山 路 沿 線 東塘至 南站 黎托及 武廣車站 火車站商圈 樹木嶺 +高橋 +體育新城 圭塘 體院 中南院 A/產(chǎn)品客戶對位 客戶渠道 內(nèi)部渠道 外部渠道 老帶新 朋友介紹 項目聯(lián)動 關(guān)系戶 社區(qū)巡展 分展場 團購?fù)卣?圈層營銷活動 推廣吸客 展會 異地客戶拓展 戶外網(wǎng)絡(luò)短信 電臺報紙 建立項目客戶渠道體系，多渠道積累客戶資源，同時加強客戶關(guān)系的維護 競爭客戶攔截 B/拓客思路 A\行銷拓客 B\市內(nèi)客戶拓展 D\周邊大客戶拓展 E\客戶攔截 C\武廣沿線拓客 C/拓客策略 現(xiàn)場展示到位之前： 節(jié)點性人數(shù)控制在 20人 左右，主要目的： 一是通過點對點宣傳項目， 提升知名度 。 案例參考：萬科 〃 虹溪諾雅 產(chǎn)品品質(zhì)手冊 項目價值體系及項目定位 市場客戶洞察及營銷推廣策略 展示策略 推售安排 蓄客策略 營銷費用 報告體系 Analyze System Code of this report | 169。 品質(zhì)要求： 與項目建筑風(fēng)格相同，體現(xiàn)城市、現(xiàn)代、創(chuàng)新。 活動節(jié)點 11月 3月 6月 7月 12月 8月 10月 9月 5月 4月 武廣高峰論壇 品牌發(fā)布活動 世界杯 深圳春交會 長沙春交會 世博會 廣州亞運會 長沙秋交會 大型營銷活動 營銷 節(jié)點活動 暖場活動 名車體驗之旅 當(dāng)代藝術(shù)展 高層樣板間開放 售樓部開放 公寓樣板間開放 國慶黃金周 香港精彩之旅 華府電影節(jié) 深圳秋交會 活動鋪排 費用預(yù)算 全年活動費用預(yù)算： 94萬 項目價值體系及項目定位 市場客戶洞察及營銷推廣策略 展示策略 推售安排 蓄客策略 營銷費用 報告體系 Analyze System ? 創(chuàng)新模型 范圍： 項目模型、單體模型 功能要求： ?項目模型要求客戶具有參與感，沙盤中項目樓體具有升降、分合等功能 ?能讓客戶看到項目的整體面貌，在沙盤的旁邊有操做臺。 老帶新業(yè)主前 3名； 高層開盤，每次開盤認籌業(yè)主前 3名； 140平米單價最高，總價最高產(chǎn)品業(yè)主前 3名； 每位業(yè)主可攜帶 1名家屬。 地點： 長沙五星級酒店（喜來登 /華雅華天大酒店） 推廣： 利用報紙及網(wǎng)絡(luò)（ 0731/新浪 /搜房等）及報紙軟文強勢渲染萬科品牌及項目各營銷節(jié)點暖場活動。 營銷部署： ? 執(zhí)行細節(jié) 2023/3/7 47 營銷推廣第二階段：甲殼蟲公寓開售 價值引爆點之二：制造話題，尋找甲殼蟲計劃第三季 ? 甲殼蟲來了 “我來了 —甲殼蟲公寓”主題活動 時間： 開盤前； 主題： 甲殼蟲暴動 形式： 開盤前聚焦視點，招募全城甲殼蟲汽車，依照之前活動路線行駛，拉出萬科金域華府橫幅，招搖過市。 目的： 制造話題，產(chǎn)生社會關(guān)注度，消費者從被動旁觀到主動參與。 費用預(yù)算： 2023/3/7 44 營銷推廣第二階段：甲殼蟲公寓開售 價值引爆點之二：尊重生活，加入世博 時間： 2023年 5月 1日 — 5月 16日 主題： 城市神秘甲殼蟲現(xiàn)象 內(nèi)容： 選取新款甲殼蟲汽車，包裝絢麗、車身繪有案名既 LOGO，不定時出現(xiàn)在城市城區(qū)各主干道。 營銷部署： 以“萬客會”為平臺蓄積客戶。 2023/3/7 39 營銷推廣第二階段：甲殼蟲公寓開售 推廣主題 第二階段： 鏈接世界的城市住區(qū) （輔主題：小空間大智慧） 2023/3/7 40 營銷推廣第二階段：甲殼蟲公寓開售 價值引爆點之一：產(chǎn)品發(fā)布 樹立信心 ? 產(chǎn)品發(fā)布 樹立信心 時間： 2023年， 5月； 主題： 萬科中部產(chǎn)品戰(zhàn)略開篇之作 萬科 〃 金域華府產(chǎn)品發(fā)布會； 形式： 與政府、媒體合作開展項目產(chǎn)品推薦會（以網(wǎng)絡(luò)媒體炒作為主）； 目的： 凸顯萬科品牌，引動首批公寓產(chǎn)品面世的關(guān)注度。 推廣部署 6月 12日 公寓開盤 形象、 調(diào)性導(dǎo)入 蓄勢 : 引發(fā)全城關(guān)注 開盤 公寓銷售 階段 開盤 高層銷售 2023/3/7 36 營銷推廣第一階段：定義項目立形象 推廣主題 :一座城和一群人的方向 第一階段： 一座城和一群人的方向 2023/3/7 37 營銷推廣第一階段：定義項目立形象 價值引爆點： 高鐵代言 高端發(fā)聲 ? 高鐵代言 高端發(fā)聲 時間： 2023年 3月，萬科年，萬科全城四盤聯(lián)動上市 主題： 萬科代言雨花區(qū)，推動長沙“浦東” 形式： 與政府、媒體、金融企業(yè)、投行、合作開展城市 發(fā)展高峰論壇。 他們?nèi)后w龐大，他們階層廣泛、他們甚至年齡差距都很大，但是他們熱愛這座城市，熱愛自己的生活，他們都是城市發(fā)展的推動者，他們都是城市不斷向上的最積極力量。 Copyright Centaline Group, 2023 與競爭對手相比，我們產(chǎn)品品牌處于優(yōu)勢，但未來的競爭不僅項目基本面的競爭，更是客戶面的競爭 策略目標(biāo)：贏得客戶面 區(qū)域內(nèi)大盤云集，我們實現(xiàn)目標(biāo)需要跳出大盤吸附圈，不僅要避免山語城死于湘江世紀(jì)城的故事重演，還要賣的比對手更火 客戶屬性 首臵 +投資 家庭結(jié)構(gòu) 臵業(yè)目的 年齡層次 小公寓 2025歲 青年之家 自住 +投資客 60平米公寓 首臵 +投資 2035歲 青年之家、小小太陽 自住 +投資客 90平米 自住 +投資 2535歲 青年之家、小小太陽、小太陽 首臵 +首改 自住 +投資 2535歲 小小太陽、小太陽、孩子三代、后小太陽。 供應(yīng)市場的活躍，選擇更加豐富，同時對價格更加敏感，成交的熱度必然降低 2023 供應(yīng) 量 = 09年存量 + 10年新增量 （萬平米） 市場洞察 區(qū)域市場： 2023年雨花區(qū)市場供大于銷，存量 126萬，雨花區(qū)整體供應(yīng)大 0709年房地產(chǎn)政策變化 08年 1月 09年 12月，雨花區(qū)商品住宅批準(zhǔn)預(yù)售，銷售 459萬方，存量 126萬，供大于銷售 08年 09年整體供大于求，未來潛在量大 市場洞察 Code of this report | 169。 客戶滿意度：在萬科的所有客戶中，60%以上的客戶是沖著萬科的品牌和物業(yè)來的。將成為長沙市最重要的陸上交通門戶以及華南地區(qū)乃至全國重要的區(qū)域性鐵路客運樞紐；屆時，從長沙到廣州只需 2小時，到武漢只需 1小時 ?長株潭城際鐵路串起三城居民的“同城”夢想 產(chǎn)業(yè)價值 最具活力的產(chǎn)業(yè)帶 ?產(chǎn)業(yè)發(fā)展以交通運輸、服務(wù)業(yè)、商業(yè)、休閑娛樂產(chǎn)業(yè)和居住空間的打造為主 ?產(chǎn)業(yè)帶動地產(chǎn)市場：強大的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)做后盾，往后的 3年內(nèi)，武廣新城片區(qū)將迅猛增加 10萬~15萬個就業(yè)機會，就業(yè)機會的大幅增長，將導(dǎo)致住房需求的增加 ?經(jīng)濟總量、就業(yè)人口、人均收入的迅猛增長，將讓武廣形成自身“中心”“新城”的獨立門戶價值 ?武廣線促進 “武廣沿線都市圈”的產(chǎn)業(yè)互補及經(jīng)濟發(fā)展， 以及“三小時經(jīng)濟圈”拉近城市距離，給長沙帶來廣泛臵業(yè)群體 開發(fā)價值 最大的土地增量空間 最大規(guī)模的開發(fā)群 最具成長潛力的商圈 ?未來 3年后續(xù)超過 800萬方的商品住宅供應(yīng)放量將強化聚焦市場，并為區(qū)域?qū)氪罅扛邔哟稳巳? ?萬科、綠城、茂華、陽光 100、香港新世界、融科等品牌開發(fā)商云集，一場蔚為壯觀的地產(chǎn)資本主導(dǎo)大都會變革已箭在弦上 ?新開發(fā)樓盤規(guī)模一般都在 30萬方以上 ?最具潛力的商圈：武廣火車客運站、未來地鐵投入使用以及區(qū)域內(nèi)的地產(chǎn)開發(fā)加快、使武廣商業(yè)長期繁榮成為可能性，巨大人流所帶來的現(xiàn)金流將使武廣成為寸土寸金的商業(yè)旺地。金域華府 2023營銷執(zhí)行案 項目價值體系及項目定位 市場客戶洞察及營銷推廣策略 展示策略 推售安排 蓄客策略 營銷費用 報告體系 Analyze System 區(qū)域價值體系分析 以地理占位 +交通引擎驅(qū)動區(qū)域轉(zhuǎn)變的武廣新城，交通是核心因素及影響重大 成長價值 最具成長潛力的區(qū)域 ?43萬人生活區(qū)域、 、中部地區(qū)區(qū)域性交通樞紐、長沙城市發(fā)展副中心、輻射長株潭城市群的城市商務(wù)中心 , ?湖南南北中軸中心節(jié)點，雙向聚合輻射能力 規(guī)劃價值 最高規(guī)格的片區(qū)規(guī)劃 ?土地存量大帶來的規(guī)劃空間靈活，可塑性強；高起點規(guī)劃，高標(biāo)準(zhǔn)配套以及政府打造意愿強烈 ?擁有的華雅高爾夫球場、圭塘河風(fēng)光帶、 600畝體育休閑文化公園、瀏陽河生態(tài)商務(wù)區(qū)、三館一中心、華雅大酒店以及運達旗下 18萬平米的商業(yè)和五星級酒店業(yè)落戶武廣新城 交通價值 最自由的交通網(wǎng)絡(luò) ?戰(zhàn)略意義：憑借武廣火車站的強勁脈動，長沙將成為泛珠三角的區(qū)域性交通樞紐 ?目前已有機場高速、京珠高速、京廣鐵路等數(shù)條交通大動脈貫穿境內(nèi)，早已成為重要交通樞紐，距黃花機場僅 15分鐘車程 ?已建成投入長沙大道、勞動?xùn)|路、萬家麗路、香樟路等大大拉近了武廣與中心城區(qū)的距離 ?武廣新客站將銜接國家干線鐵路武廣、滬昆高鐵專線并與長沙地鐵 4號線接駁。 2023年，萬科物業(yè)各公司已先后相繼通過 ISO9001（ 2023版）國際認證。城市剛性需求經(jīng)過 09年的集中釋放 2023年規(guī)模勢必縮小。 未來推貨量： 35萬 總價：未定 湘江名城 面積： 8090兩房， 120130三房， 140以上四房 未來推貨量： 30萬 總價： 未定 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 中城麗景香山 面積： 8萬 未來推貨量： 89小三房， 135的三房 總價： 4070萬 新城新世界 面積： 120130的三房 160的四房 未來推貨量： 10萬 總價： 60100萬 恒大綠洲 面積： 80兩房 ,102120三房 , 139四房 未來推貨量： 30萬 總價： 4680萬 茂華國際湘 面積： 88104二房 ,115149三房 ,161174四房 ,189223復(fù)式 未來推貨量： 7萬 總價： 3790萬 市場洞察 Code of this report | 169。 客戶洞察 本案客戶只有一個共同點： 看好武廣城市板塊的發(fā)展前景，看到了這座城市的明日價值。 Copyright Centaline Group, 2023 SLOGAN—— 城市最精彩 節(jié)點主題