【正文】 ：重點吸引華為客戶，如何吸引？p 居住型戶型 定位（ 70㎡ ～ 120㎡ ）與松山湖競爭項目形成差異化p 總價擠出 效應(yīng)，同等面積段總價低于松山湖p 泛配套概念營造，商業(yè)街形象展示， G2型 成熟產(chǎn)品 形象p 設(shè)置早晚 交通車 ，十分鐘車程打造零距離城市居住模式p 華為 意見領(lǐng)袖 優(yōu)先傳播，形成口碑聯(lián)動效應(yīng)p 華為內(nèi)部網(wǎng)站 BBS推廣， 啟動團(tuán)購p 科技設(shè)施配套，小區(qū) 無線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ，高速上網(wǎng)開發(fā)策略66規(guī)劃設(shè)計建議綠化隔離，公眾廣場集中商業(yè)，商業(yè)中心，會所，售樓處轉(zhuǎn)角放大，商鋪或者公眾廣場，聚集人氣和引導(dǎo)。核心競爭力體系60生活，凌駕于浮華之上萬科 產(chǎn)品打造快速，有效保證項目按期入市。圈層營銷：利用華為口碑型客戶，舉辦華為內(nèi)部團(tuán)購活動，營造華為客戶旺銷氛圍，帶動本地及深圳客戶跟風(fēng)，價格逐步走高?？沙蔀轫椖康暮诵募柏暙I(xiàn)型客戶。華為客戶則主要是 100140平米的中三房；216。 購買目的：216。由于 工作需要 的占 43％；216。華為客戶多在 35歲以下，216。目前持有物業(yè)評價252。39大朗客戶分類n大朗客戶早期以本地人、公務(wù)員及中小毛紡企業(yè)主自住需求為主，以港臺商人為鋪；n隨著眾多大型企業(yè)的進(jìn)駐松山湖，因企業(yè)遷移引發(fā)的導(dǎo)向性需求客戶增多；n隨著萬科松山湖 1號、中惠系列項目在深圳的炒作，引發(fā)深圳客來莞投資的熱潮。人員收入： 搬遷人員待遇參照東莞或深圳暫未定，但會有一筆不低于八萬元的搬遷補償費，而華為員工利用這筆資金到當(dāng)?shù)刭彿康挠^強。而考慮作為第一居所的客戶僅占約四分之一。項目所處兩大片區(qū)：大朗鎮(zhèn)中心區(qū)、松山湖產(chǎn)業(yè)科技園區(qū)，一定程度上決定了項目的主要客戶群即這兩個片區(qū)的潛在消費群，后者更加重要。競爭聚焦 —— 松山湖片區(qū)分析29競爭聚焦 —— 松山湖樓盤 項目 占地 總 建面 產(chǎn) 品 組 合 售價寄 蓮 公寓 7． 9 12． 5(分三期 )酒店式公寓 5500萬科松山湖一號12 多 聯(lián) 加少量獨 棟 錦繡 山河 200 一期 18 別 墅 +多 層 洋房 +小高 層 +高 層 洋房約 2萬長城世家 中小戶型 +復(fù)式套房 約 8000n松山湖因其地價高、限制性因素多，使得房價起點較高，相比之下，與其距離不遠(yuǎn)的大朗中心住宅價格非常低，本區(qū)域的房地產(chǎn)對松山湖客戶有足夠的吸引力，使其前來置業(yè)和投資。27交通狀況北接莞惠公路，西接石大路，西南接 107國道，莞深高速公路從園區(qū)東西方向穿過，建設(shè)中的南環(huán)高速、?；⒏咚俟贩謩e從園區(qū)的北側(cè)和南側(cè)邊緣通過，并與廣深高速和莞深高速交聯(lián)。興業(yè)華庭商品房農(nóng)民公寓本項目本項目25競爭聚焦 — 大朗戶型結(jié)構(gòu)項 目名稱 主力戶型 面積區(qū)間（ M2）碧水天源（洋房） 二房、三房 大朗中心花園 三房、四房 長 富花園 一房、二房、三房 41103新世 紀(jì) 明上居 三房、四房 136156新世 紀(jì) 添一居 三房、四房 新世 紀(jì) 美好家園 一房、二房、三房 3649（復(fù)式）主流產(chǎn)品以舒適型的三房、四房為主力，面積于 110156區(qū)間。p持續(xù)的經(jīng)濟(jì)增長及強大的購買人群，為大朗房地產(chǎn)價格攀升提供堅實基礎(chǔ)p隨著物權(quán)法的推出以及別墅用地的限制，獨立別墅日益成為稀缺產(chǎn)品，加快了投資者的投資熱情。上半年深圳房價漲幅高達(dá) 42％；東莞房價現(xiàn)為4500元 /平方米，今年第一季度漲幅也高達(dá) 21％。首次置業(yè)是 “ 工作為住房服務(wù) ” ，完善型置業(yè)是 “ 住房為工作服務(wù) ” 。資源景觀城市核心高端形象成熟的品牌成熟的產(chǎn)品線成熟的營銷手法9本報告的研究思維導(dǎo)圖項目地塊分析市場分析 客戶分析項目核心價值分析產(chǎn)品增值建議開發(fā)策略 產(chǎn)品附加值 溢價體系 中原資源及團(tuán)隊機(jī)制10經(jīng)濟(jì)指標(biāo)p 占地面積 ；p 容積率 ≤ 2；p 商業(yè)面積 7000平米，其中集中商業(yè) 3000平米，底商4000平米；p 建筑層數(shù) ≤ 24層；p 綠地率 ≥ 30%；p 建筑覆蓋率 ≤ 35%；美景大道長順街富民大道本項目新世紀(jì) 具有很強的復(fù)制模式；216。戶型面積段多樣化；216。城市核心地段；216。泰式皇家園林，湖邊水庫全國化復(fù)制7萬科金域藍(lán)灣：一起發(fā)現(xiàn)新濱海 (組圖 )2023年 04月 02日 11:24 來源：客戶對金域藍(lán)灣系列的不斷關(guān)注跟著萬科走！8著力點 金域藍(lán)灣系的核心共性216。福田中心區(qū)一級輻射區(qū)深圳 天津珠海 廈門建面 ，容積率 。5深圳金域藍(lán)灣 —— 萬科藍(lán)灣系的起源核心價值：紅樹林海景豐富的自然資源高層 /超高層城市核心成熟規(guī)劃便利交通成熟商業(yè)氛圍……美麗傳說一個紅樹林畔的6金域藍(lán)灣系列建面 240000平方米，容積率為 4。萬科 31如何在大朗打造高品質(zhì)的藍(lán)灣系物業(yè)2如何實現(xiàn)快速消化，達(dá)成銷售目標(biāo)關(guān)鍵思考點4從萬科藍(lán)灣系的起源說起。共 11棟 3347層高層及超高層，戶型 78㎡～ 130 ㎡ ，四房 150170 ㎡ 。 7幢 30余層高板式建筑，戶型 90～ 300平方米。稀缺的城市價值與成長潛力；216。較高容積率；216。萬科系列品牌中打造成功的豪宅景觀物業(yè)品牌；216。在品牌效應(yīng)的聯(lián)動下，截至目前，藍(lán)灣系列產(chǎn)品的銷售速度均比較快速。p 完善型物業(yè)相對于首次置業(yè)價值敏感型客戶呈現(xiàn)出強烈的個性化差異。 城市完善型的理解透過大朗市場看城市完善型物業(yè)的發(fā)展趨勢 !16項目地塊分析市場分析 客戶分析項目核心價值分析產(chǎn)品增值建議開發(fā)策略 產(chǎn)品附加值 溢價體系 中原資源及團(tuán)隊機(jī)制17東莞輕軌規(guī)劃未來的輕軌建設(shè)，加速莞深港城際間的切換，擴(kuò)大了人們的居住區(qū)域，三地客戶共融，關(guān)系更為緊密，東莞的客戶群構(gòu)成將進(jìn)一步升級！片區(qū)交通概況項目宗地廣州深圳香港東莞松山湖20分鐘交通圈10分鐘交通圈30.2%40分鐘交通圈大朗18深圳與東莞房價比較從 05年至今，深圳和東莞房價均一路上揚。片區(qū)概況20p隨著松山湖片區(qū)的發(fā)展和騰飛，未來將吸引更多資金實力雄厚的企業(yè)、以及外來開發(fā)商進(jìn)駐，松山湖地產(chǎn)未來僅光大、萬科、長城有土地儲備，土地資源稀缺而珍貴，市場關(guān)注必將以松山湖為中心，擴(kuò)展至周邊鎮(zhèn)區(qū)，形成泛松山湖生活圈，因此 大朗與松山湖融為一體乃大勢所趨。競爭聚焦 — 大朗商品房供應(yīng)24競爭聚焦 —— 大朗樓盤分布大井頭農(nóng)民公寓巷頭農(nóng)民公寓圣堂農(nóng)民公寓長塘農(nóng)民公寓佛新農(nóng)民公寓校椅圍農(nóng)民公寓寶陂農(nóng)民公寓美好家園添一居碧水天源明上居中心花園長富花園海楊城n目前大朗房地產(chǎn)項目主要集中在行政舊區(qū)和新區(qū)范圍內(nèi)，有寡頭壟斷的現(xiàn)象；n農(nóng)民公寓有 6000多套，吸納了大量的本地居民，但農(nóng)民公寓不允許對外出租 \亦不允許轉(zhuǎn)讓，對于富裕的本地居民和本地新生代來說， 依然有強大的投資和居住的需求。 100㎡ 以下的緊湊型三房為市場空白點26競爭聚焦 — 大朗戶型特點項 目名稱 物業(yè)類型 產(chǎn)品特點碧水天源 別墅洋房 弧形落地飄窗、轉(zhuǎn)角窗、凸窗大朗中心花園 商住樓 躍式設(shè)計、弧形陽臺長 富花園 小高層洋房 主臥帶大露臺、凸窗新世 紀(jì) 明上居 小高層高層 客廳帶大陽臺，轉(zhuǎn)角窗、凸窗新世 紀(jì) 添一居 多層小高層 轉(zhuǎn)角窗、凸窗美好家園 復(fù)式小高層洋房 復(fù)式小戶型、落地飄窗戶型創(chuàng)新的單位消化速度較快，表明客戶對新產(chǎn)品接受程度較高。近期，大朗已逐漸調(diào)整其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，未來低端產(chǎn)業(yè)將慢慢退出大朗，以通訊等高科技產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入大朗，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級，在當(dāng)?shù)毓ぷ骱蜕畹娜巳航Y(jié)構(gòu)和素質(zhì)也將進(jìn)一步提高。對萬科項目戰(zhàn)略的理解32兩個觀點市場環(huán)境 大朗市場屬東莞的次熱點片區(qū)，樓盤不多，檔次不高，如何突破市場壁壘，吸引區(qū)外客戶購買？競爭環(huán)境 與松山湖、塘廈、東莞萬科系等中高端產(chǎn)品競爭激烈，如何形成獨特核心優(yōu)勢，快速搶占市場？33項目地塊分析市場分析 客戶分析項目核心價值分析產(chǎn)品增值建議開發(fā)策略 產(chǎn)品附加值 溢價體系 中原資源及團(tuán)隊機(jī)制34思考關(guān)鍵點：我們最可能和最有價值的客戶在哪里？35項目客戶流向圖大朗深圳塘廈黃江松山湖松山湖與大朗客戶群可視為同一片區(qū)客戶 ；深圳客戶 主要通過莞深高速公路，經(jīng)過黃江和塘廈兩個區(qū)域，目前，這兩個區(qū)域沿線分布了各類品質(zhì)的樓盤，分流了部分客戶群；莞城客戶 通過莞深高速公路流動；虎門和常平的客戶 通過?；⒏咚俟妨鲃印? 考慮居住的客戶的購買用途集中于日常第二居所、休閑度假，說明多數(shù)客戶購買松山湖會 偶住，休閑度假或其他用途 。搬遷人員： 30005000人，其中主管約占 2025％。 購買因素 ： 1）因華為基地搬遷，轉(zhuǎn)換工作地點，基地已開工，未來 23年將完工； 2）自住兼投資 到訪渠道 ： 1）平時來訪的華為客戶，以上網(wǎng)搜索購房為主； 2）萬科社區(qū)內(nèi)啟動老業(yè)主推介，進(jìn)行口碑宣傳； 3）與華為管理層召開聯(lián)誼會，效果直接：