【正文】 舞臺產(chǎn)品中，給觀眾留下相當(dāng)?shù)挠∠?，以達(dá)到營銷目的。 “ 巧傳真實 ” ?獨(dú)特性原則 。 成功創(chuàng)意的五要素 ?點(diǎn)子新穎； ?能夠產(chǎn)生沖擊力； ?能夠引發(fā)受眾的好感； ?能夠告知并能使受眾接受有關(guān)信息； ?使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，采取購買行為。”角度就更多一些。 ? 與常規(guī)思維不同，用大多數(shù)人沒有想到的思維方式思考問題。 ? 需要多少前期投資？需要多少時間達(dá)到收支平衡？ ? 如果退出特許經(jīng)營，推出成本多大？是否可以轉(zhuǎn)讓？ 中小企業(yè)廣告營銷 策略 企業(yè)廣告營銷 ?廣告的定義：廣告是付費(fèi)的信息傳播活動，其目的在于推廣商品與服務(wù)，影響消費(fèi)者的態(tài)度與行為，取得廣告主預(yù)期的效果。否則，借助于強(qiáng)大廣告攻勢來樹立形象是一大筆開支。 ? ? 獲取多方面支持。對于缺乏市場經(jīng)營的投資者來說，面對激烈的市場競爭環(huán)境，往往處于劣勢。萬能遙控器，萬能炊具； ? 從小處著眼：專賣店； ? 從大處著眼：超市； ? 開發(fā)新用途：小蘇打 除臭劑； 特許經(jīng)營 ? 特許人和受許人之間的契約關(guān)系。專門用來學(xué)習(xí)語言的收放機(jī)；專供老人使用的手機(jī)； ? 距離：將一個地區(qū)的產(chǎn)品在另一個地區(qū)銷售?？勺冾伾乃使P，餃子宴，冬天用的熱水器；自動洗衣機(jī)； ? 降級：對一定質(zhì)量的產(chǎn)品，降低它的成本和價格。企業(yè)資助公益活動是指以企業(yè)名義，用提供金錢，實物或?qū)崉?wù)等方式，主辦、參與或協(xié)辦上述的公益活動。 ? 分眾營銷在最恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，用最精確、最經(jīng)濟(jì)的方式把產(chǎn)品賣給最需要的目標(biāo)消費(fèi)者。 低成本營銷的謀略 ? 選好市場切入點(diǎn) ； ? 揚(yáng)長避短或避實擊虛 ； ? 執(zhí)行力與意志力的結(jié)合 ； ? 個性化、差異化的訴求戰(zhàn)術(shù) ； ? 區(qū)域制勝而不是全局開花 ； 樣板市場 營銷 ? 企業(yè)運(yùn)作市場或者招商之前，選擇先做一個樣板市場來試驗，以摸索經(jīng)驗，尋求更好的運(yùn)作方式與方法。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量的形成和評判都以顧客需求為中心 。 ? .重視市場調(diào)研的作用 。 承諾營銷的實施步驟 ? 了解客戶的“優(yōu)勢需要” ； ? 確定承諾營銷主題 ； ? 確定承諾營銷實施方案 ； ? 承諾營銷執(zhí)行 ； ? 承諾營銷效果回饋 ； 質(zhì)量營銷 ? 質(zhì)量營銷的實質(zhì)就是從消費(fèi)者需求角度定義產(chǎn)品“質(zhì)量”，并在生產(chǎn)、流通等過程中實現(xiàn)、維持或提升“質(zhì)量”，然后輔以營銷手段將產(chǎn)品“質(zhì)量” 銷售 給消費(fèi)者，從而滿足其不斷變化的多樣化的需求。 ? 合作營銷范圍廣泛 。 ? 需要多少前期投資？需要多少時間達(dá)到收支平衡？ ? 如果退出特許經(jīng)營，推出成本多大？是否可以轉(zhuǎn)讓？ 合作營銷 ? 制造商與零售商合作，為了共同提高其收益和利潤而聯(lián)合面向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動。 借助贊助、 冠名 等手段，通過所贊助的體育活動來推廣自己的品牌。企業(yè)及時地抓住廣受關(guān)注的社會新聞、事件以及人物的 明星效應(yīng) 等，結(jié)合企業(yè)或產(chǎn)品在傳播上欲達(dá)到之目的而展開的一系列相關(guān)活動。就是組織將組織的議題向社會熱點(diǎn)話題靠攏，從而實現(xiàn)公眾對熱點(diǎn)話題的關(guān)注向組織議題的關(guān)注的轉(zhuǎn)變。 ? 趣味性。越是心理上、利益上和地理上與受眾接近和相關(guān)的事實，新聞價值越大。 ? 這種營銷方式具有受眾面廣、突發(fā)性強(qiáng)，在短時間內(nèi)能使信息達(dá)到最大、最優(yōu)傳播的效果，為企業(yè)節(jié)約大量的宣傳成本等特點(diǎn) . 事件營銷的關(guān)鍵要素 ? 重要性。 ? “ 共生營銷 ” 戰(zhàn)略 ? 以契約為紐帶通過兩家或更多家相互獨(dú)立的企業(yè)在資源與項目上進(jìn)行合作。大型企業(yè)是“負(fù)重者”，而中小企業(yè)是“搭乘者”。許多大型企業(yè)的發(fā)展需要很多的配套工程，如非核心的相關(guān)零部件，某些服務(wù)等都需外部提供。在此基礎(chǔ)上通過聯(lián)合 ,打造“航空母艦”建立“聯(lián)合艦隊” ,提高規(guī)模效益和抗風(fēng)險的能力。 ? 考慮運(yùn)用品牌戰(zhàn)略。產(chǎn)品的小型化、分散化生產(chǎn)為中小企業(yè)的發(fā)展提供了有利條件。通過專業(yè)化生產(chǎn)同大型企業(yè)建立起密切的協(xié)作關(guān)系，不僅有力地支持和促進(jìn)了大企業(yè)發(fā)展，同時也為自身的生存與發(fā)展提供了可靠的基礎(chǔ)。組織結(jié)構(gòu)簡單，個人在企業(yè)中的貢獻(xiàn)輕易被識別。在沒有外援的情況下，中小企業(yè)自己相互抱聚成團(tuán)，抱團(tuán)取暖，由小而大，由大而強(qiáng)，大大增強(qiáng)抵抗風(fēng)險的能力。 ? 借 :應(yīng)充分利用大型企業(yè)的資源來發(fā)展自己。想在競爭中求勝，唯一的辦法就是不能只顧著打敗對手，而是要在“紅?！碑?dāng)中拓展現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)的邊界，開發(fā)出還沒有被開發(fā)的“藍(lán)海”，形成沒有人競爭的全新市場。 “ 長尾 ” 是二八法則中原先不怎么被重視的那 80%非關(guān)鍵的市場和低收益客戶等等 。 ? 價格定位 。 ? 對象定位 :將商品定位在最有利的位置上 。因此，定位是對顧客的頭腦進(jìn)行爭奪的理論?！? ? 定位策略的關(guān)鍵在針對競爭對手的產(chǎn)品和廣告 ， 尋找市場的空白點(diǎn) ， 來選擇 ，確立自己產(chǎn)品和廣告的個性特點(diǎn) 。 ?顧客總價值：產(chǎn)品價值 +服務(wù)價值 +人員價值 +形象價值； ?顧客成本：貨幣價值 +時間成本 +體力成本 +精神成本 市場細(xì)分理論（目標(biāo)市場理論 ） ? “ 如果你想討好所有的人 ， 結(jié)果會一事無成 ， 最好是縮短你的專長的焦點(diǎn) ，建立其獨(dú)特的位置 ， 做個專才 ， 不要做個萬事通的通才 。要將企業(yè)利益，消費(fèi)者需求，社會利益三方面統(tǒng)一起來。 以消費(fèi)者為中心的觀念 ：消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就生產(chǎn)，銷售什么產(chǎn)品。 市場營銷觀念的發(fā)展 以企業(yè)為中心的觀念 ： 生產(chǎn)觀念：企業(yè)以改進(jìn)，增加生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)什么，就銷售什么。必須踏踏實實地做好營銷的每一項基礎(chǔ)工作 ,才能實現(xiàn)推銷目標(biāo) ,否則推銷的目標(biāo)不可能實現(xiàn)。 推銷僅僅是營銷過程中的一個步驟或者一項活動 ,當(dāng)企業(yè)面臨的銷售壓力很大時 , 需要通過周密的市場調(diào)研 ,科學(xué)的市場細(xì)分 ,有針對性的目標(biāo)市場選擇 ,按照顧客的要求組織產(chǎn)品設(shè)計 ,按照顧客能接受的價格水平來確定價格 ,按照顧客購買最便利的要求來構(gòu)筑分銷網(wǎng)絡(luò)。 ? 任何企業(yè)的經(jīng)理人員，如果沒有市場營銷概念，就不可能取得成功，就無法領(lǐng)導(dǎo)和維持企業(yè)的生存與發(fā)展。 ? 市場的發(fā)展是由消費(fèi)者決定，由生產(chǎn)者推動的動態(tài)過程 ?市場 ====人口 +購買力 +購買動機(jī)； 市場營銷 ? 市場營銷學(xué)是一門研究企業(yè)經(jīng)營方略和生財之道，研究企業(yè)如何在激烈的市場競爭中求生存，求發(fā)展的學(xué)問。 營銷與推銷的區(qū)別 ? ,但往往不是最重要的職能 。冰山容易融化 ,如果基礎(chǔ)做不好 ,山尖就不存在。預(yù)測不可能百分之百的正確 ,因此 ,處于營銷過程末端的推銷不可能沒有壓力。只要企業(yè)積極推銷什么產(chǎn)品，消費(fèi)者就會大量購買什么產(chǎn)品。 以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念 ：企業(yè)提供產(chǎn)品，不僅要滿足消費(fèi)者現(xiàn)實的需求，更要符合消費(fèi)者與社會長遠(yuǎn)的利益。 顧客讓渡理論 顧客總價值與顧客總成本之間的差額。 ? 知名廣告人葉茂中有句形象的說法：“所謂定位，就是把滿腦袋的頭發(fā)拔得只剩一根，在風(fēng)中搖擺。定位是指要針對潛在顧客的心理采取行動，即要將產(chǎn)品在潛在顧客的心目中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢谩? 產(chǎn)品與廣告定位的策略 ? 功效定位 ：產(chǎn)品或服務(wù)給與消費(fèi)者帶來的好處 ， 利益； ? 成分定位 ：突出產(chǎn)品獨(dú)一無二的產(chǎn)地特征 ， 來與競爭對手相區(qū)別 。 產(chǎn)品與廣告定位策略 ? 文化象征定位： “ 同仁堂 ， 百年老店 ” ? 競爭對手定位； 根據(jù)自己與競爭對手的關(guān)系 ， 或者是自己在市場中的位置來對產(chǎn)品定位 。 即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量 。 ? 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化，競爭日趨白熱化，形成一片“血腥”的紅海。 市場需要什么 有關(guān)商品是什么？ 為何購買 購買目的是什么？ 購買者是誰 購買組織是什么？ 如何購買 購買組織作業(yè)行為是什么？ 何時購買 購買時機(jī)是什么？ 何處購買 購買場合是什么？ ? 人需求的復(fù)雜性； ? 人需求的顯層次需求，潛在需求； 中小企業(yè)營銷 特 點(diǎn) 中小企業(yè)營銷總戰(zhàn)略 避，借，聯(lián) ? 避 :在弱小階段要避免和大型企業(yè)的正面沖突，采取 “四避策略 ”，避免生產(chǎn)和大型企業(yè)拳頭產(chǎn)品相同的產(chǎn)品，避開大型企業(yè)的強(qiáng)勢市場大本營，避開大型企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大型企業(yè)慣使的促銷絕招。 ? 聯(lián) :中小企業(yè)自身的聯(lián)合與支援。實行所有權(quán)與經(jīng)營治理權(quán)合一，節(jié)約所有者的監(jiān)督成本，有利于企業(yè)快速作出決策。發(fā)揮自身優(yōu)勢的細(xì)分市場來進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，走以專補(bǔ)缺、以小補(bǔ)大，專精致勝的成長之路。 ? (四 )以開發(fā)新型小產(chǎn)品為起點(diǎn)，中小企業(yè)是成長最快的科技創(chuàng)新力量 ? 現(xiàn)代科技在工業(yè)技術(shù)裝備和產(chǎn)品發(fā)展方向上有著兩方面的影響，一方面是向著大型化、集中化的方向發(fā)展；另一方面又向著小型化、分散化方向發(fā)展。 ? 創(chuàng)新改革 ,加快技術(shù)創(chuàng)新 ,實現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代 , 引進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)。