【正文】 我想請你也猜猜看。 電視里正在播放一個中國青年實業(yè)家的成功史。古奇著，ＴＢＳ社） 第二篇 預測未來的經(jīng)營者這些企業(yè)之所以占據(jù)了現(xiàn)在的位置，靠的不是“去年如此，今年也如此”這種階段性的想法。商業(yè)中相對應的例子是：２０％的顧客帶來８０％的收益。所以就算你覺得“什么都看不懂”，也要把本書先通讀一遍，以求把握一下整體印象?！靶切蛻?zhàn)略構(gòu)筑法”并不贊成把一個一個的要素研究透徹后再進入下一步。 所謂天才就是不忽略每一個要素，從多角度來看問題的人。 可以確保高效的物流，廣告創(chuàng)意讓人拍案叫絕。暢銷機制是乘法而不是加法?！　　　　　　　　　　　　　?暢銷機制（事業(yè)模式）＝①②③……⑥ 暢銷機制（事業(yè)模式）≠①＋②＋③……＋⑥ 回想起我的事業(yè)發(fā)展，許多坐在電車上短短幾分鐘內(nèi)隨手寫下的計劃不僅決定了我今后五年間的事業(yè)方向，而且為我增加了數(shù)億日元的收益。流通才是問題？不！不！應該是直銷。商品是問題？不！不！ 所以名字要緊扣“福祉”“共濟”之類的詞語（如福祉葬儀、共濟典禮等），將惠而不費的意思傳達得簡單明了。今后的價格不會像現(xiàn)在這么穩(wěn)定，將進入低成本競爭階段。為此，最好和當?shù)氐木蠢蠙C構(gòu)聯(lián)合起來。以此為契機，向老人們進行專業(yè)化的建議，視客戶的狀況定出不同的裝修計劃。而且對于公司來說，這也不是它的強項，恐怕很難建立起銷售額持續(xù)攀升的體系。接受埃及大使館的援助，并請著名考古學者進行協(xié)助、聲援活動的主題。想把一種從埃及進口的啤酒賣得像嘉士伯啤酒那樣好，并且不能花太多錢?！紤?zhàn)略創(chuàng)意前的課題〗 ①啤酒進口公司實例 利用這個思考程序，我處理過許多業(yè)務個案。 第11節(jié) 只有20分鐘，戰(zhàn)略創(chuàng)想能延伸多遠？這個程序設(shè)計了由圖表占主導地位的“頭腦體操”，可以在短時間內(nèi)得出革新性的創(chuàng)意。 如下文所示，讓我來總結(jié)并列舉出“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”的優(yōu)點。 在每個數(shù)字里面，我們可以進行更細致的分析和判斷，這主要依靠圖表來完成。 按照順序進行體系規(guī)定的、必不可少的分析、判斷，你就能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造性的、并有執(zhí)行力的戰(zhàn)略。它是一個為了達到吸引顧客的目的，將企業(yè)咨詢顧問們所做的多角度分析與判斷行為一步一步復制、實行的思維體系。要讓大家像感受過生育痛苦的人那樣，去傾心地培育新生的創(chuàng)意寶寶。事實上，我在公司試行這項業(yè)務改進計劃的時候，雖說不執(zhí)行也可以，可是有6成以上的員工們執(zhí)行了自己想出來的創(chuàng)意了。 如果公司有10個員工，一年就會產(chǎn)生1000個創(chuàng)意。再簡單都沒關(guān)系，比如說，現(xiàn)在電話放在桌子的右側(cè)，記電話記錄時必須把聽筒換一下手，所以電話應該移到左邊。安德魯遜從彼特不過，如果是自己想出來的東西，或是自己的決定，再加上沒有任何風險，那么人們都會非常樂意去嘗試的。沒有執(zhí)行力的戰(zhàn)略不能被稱為戰(zhàn)略。 第9節(jié) 為了提高執(zhí)行力，讓創(chuàng)意屬于每個人會有“不可能成功吧”“我不可能搞懂的”之類的想法，結(jié)果在距離突破性進展一步之遙時你卻放棄了。問題是怎樣做才能制造出“混亂”呢？其實只要從多方面提出盡量多的問題就能達到目標。 可以這么說，要催生革新性的創(chuàng)意，最重要的工作就是打碎舊的思維模式。 大腦開始動搖之后，就如同火車出軌一般，頭腦中的現(xiàn)有回路接續(xù)模式開始崩潰，這種狀態(tài)就是混亂。 更糟的是使火車偏離現(xiàn)有軌道以繞過阻礙物的力量和將它附著于線路之上的力量互不相讓。在我們進行思考的時候，遇到靠常識就可以解決的問題，已構(gòu)筑好的神經(jīng)回路中會產(chǎn)生化學反應，思考也隨之完成。比如說當你為了算出一道數(shù)學難題感到束手無策的時候，會覺得“不行了，累死了”，甚至也曾放棄過。有時候還會聽到諸如“讓這種人參與計劃根本是個錯誤”之類的聲音。因為目的是實踐而不是分析，所以熱烈的討論馬上就開始了。產(chǎn)生的戰(zhàn)略是否優(yōu)秀，一望便知。只要我們把目標鎖定在贏得顧客注意這一點上，就能憑借共通的思考程序和評價重心構(gòu)筑起所有的戰(zhàn)略第8節(jié) 為了革新性的創(chuàng)想，制造出暫時性的混亂狀況如果從企業(yè)的視點出發(fā)，事業(yè)戰(zhàn)略、商品戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略之間頗多分歧。 結(jié)果是大家各持己見，到最后只能是誰的嗓門大誰獲勝。這樣一來就等于借到了優(yōu)秀咨詢顧問們的思考程序。他們得出的答案太完美了，可是當你問他們“為什么知道”時，多數(shù)情況下只能得到諸如“多年的直覺”之類的答案。所以，有必要將提問的形式進行具體化的拆分。 你可以試著在公司里問員工：“我們公司到底要做出什么樣的戰(zhàn)略才好呢？”。 可是對于普通規(guī)模的公司來說，速度和靈活性是最大的武器?？墒前凑?0/20法則＊２，集中關(guān)注20%的重要信息，就可以得到80%的出色結(jié)果?？墒蔷鸵话愕墓径裕瞵F(xiàn)實的問題是一無進行市場調(diào)查的資金，二無進行市場調(diào)查的時間。針對以上內(nèi)容，讓我詳細的說明一下。 所以不管過去多少年，它們都不可能想出好的創(chuàng)意。就連那些徹底改變業(yè)界的創(chuàng)想也是在一秒鐘內(nèi)突發(fā)靈感得到的。讓我們從以上四個方面來思考什么戰(zhàn)略。 正因為如此，各種各樣的創(chuàng)意才會噴涌而出，而將創(chuàng)意付諸于實踐的能量才會取之不盡用之不竭。日經(jīng)高爾夫是一家經(jīng)營高爾夫會員卡的公司，在制作了公司主頁后一年的時間內(nèi)，憑借高爾夫會員卡的網(wǎng)上銷售成了領(lǐng)先企業(yè)，業(yè)界排名從第18位飛升至第4位。在大多數(shù)情況下，如果在構(gòu)思階段就預設(shè)了10%、20%的增長目標，那它注定只能停留在“改良” 的水平上，還要依賴過去的慣性發(fā)展。該進攻時就要進攻，該收手時就要收手。 事實上，當你成為社長后，十年之內(nèi)總有那么一次，年收入一億日元的機會自動找上門來。這個問題是如此的重要，可是大多數(shù)企業(yè)戰(zhàn)略論只是一味地分析現(xiàn)狀，連篇累牘地羅列理論?！霸诮?jīng)營中制定目標是有百害而無一利的事。原微軟公司日方代表成毛真先生在采訪時這樣說： ③所謂戰(zhàn)略就是預測能力 這樣的人只能說他很可憐。公司在戰(zhàn)術(shù)層面上下功夫，暫時可能會賺錢。 戰(zhàn)術(shù)能很快地提高銷售額，于是一些只顧眼前利益的經(jīng)營者就把全部興趣投入到戰(zhàn)術(shù)層面，如沉醉于廣告創(chuàng)意的文字游戲中等等。　　也就是說，戰(zhàn)略是總體計劃，而戰(zhàn)術(shù)則是確保實現(xiàn)總體計劃的武器。何時開戰(zhàn)？何時從戰(zhàn)爭中撤退？（加入、撤退的時機） 從何處突破？接下來要去哪兒？（主打商品、熱賣商品） 發(fā)起戰(zhàn)爭時，采取何種陣勢（流通方法、經(jīng)營程序）？ 使用什么武器（何種商品）向什么人（目標客戶）挑戰(zhàn)？ 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)有明顯的不同。②戰(zhàn)略看不見，戰(zhàn)術(shù)看得見 如果不進行差異化，從顧客的角度來看，你和其他的競爭公司沒有任何的不同，到了最后，你就會陷入價格戰(zhàn)的泥潭中。就像女高中生被流行搞得無所適從那樣，經(jīng)營者也被流行迷花了眼。滿足顧客是第一重要的；利益也是第一重要的；品質(zhì)也很重要。所謂戰(zhàn)略就是指選擇，然后還要決定所選對象的優(yōu)先順序。 出自：斯柯特United Feature Syndicate,Inc. 真正的戰(zhàn)略不是在會議室里被討論來討論去的靜態(tài)的東西，一旦有了戰(zhàn)略創(chuàng)意，就要趕快去實現(xiàn)。就我的經(jīng)驗而言，那些賺取數(shù)億利潤的事業(yè)都是這樣開始的。很可惜，當時我卻沒有發(fā)現(xiàn)這一點。至于生搬硬套教科書，構(gòu)建所謂的戰(zhàn)略或是寫出華而不實的廣告策劃書，那才是我的拿手好戲。如果在言談中加入“戰(zhàn)略”這個字眼的話，聽上去就讓人覺得很有智慧，所以就被用得很濫。 第4節(jié) 取得美國精英院校MBA學位的我也曾不懂戰(zhàn)略為什么這么說呢？因為大多數(shù)的競爭對手對戰(zhàn)略的認識處于最原始的階段，再不就是正處在思考停頓狀態(tài)，在為做什么、怎么做而發(fā)愁。社長獨領(lǐng)風騷，其他的職員追隨左右。能從實業(yè)中賺錢的，據(jù)說只能是那些研究過戰(zhàn)略的人。一邊是預測未來，搶占先機，一邊是為應付日常事業(yè)而疲于奔命，回過神時才發(fā)現(xiàn)已走到了懸崖盡頭。 和平社長一樣，山口社長雖然十分成功，卻一點也沒有變。 這樣的一個公司，在幾年前卻遲遲沒有定下方向。 只要一走進這種正在向前發(fā)展著的公司，就會馬上有感覺，因為高漲的熱情是很不同的。 1999年通過郵購的顧客只有一萬人,到了2000年就達到了兩萬人。 因此，他冷靜地把握著自己的定位，現(xiàn)在正在盡全力做著應該做的事。他打破了“早磕頭晚燒香”這一業(yè)界公認的常識，沒有去刻意經(jīng)營，卻造就了一個顧客盈門的公司?！?創(chuàng)業(yè)的第一年——成為納稅額4000萬日元的優(yōu)秀法人。 獨立后的第三個月，他完成了預計年收入。 “準能行。你覺得如何？” 讓我介紹一下那些擁有戰(zhàn)略的公司。 一言以概之，擁有戰(zhàn)略的公司在快樂的賺錢，這種賺錢的方式不會半途而廢，在勝方與負方的兩極分化中，它會取得壓倒性的利益。 第2節(jié) 擁有戰(zhàn)略的公司的真實狀況如果戰(zhàn)略錯誤，就會成為忙碌卻不盈利的公司。 可是有一天，事務所里闖進了一名推銷員，他說可以免費贈送手機。 盡管如此，我卻很快樂。 如果產(chǎn)品出了毛病，除夕夜也會打電話來。當時的主打商品是巨大無比的冰箱。 我想，所謂的“把冰賣給愛斯基摩人”也莫過與此了。雖然是取得了MBA（工商管理碩士）學位，可是我自己也曾經(jīng)不懂得生存的戰(zhàn)略?？涩F(xiàn)實恰恰是大多數(shù)的社長沒有戰(zhàn)略。在此期間，就請社長開發(fā)出新商品吧。這下我的臉不由得變青了，我終于發(fā)現(xiàn)了銷售額下滑的原因！我計算了商品的生命周期，發(fā)現(xiàn)迄今為止，支撐銷售額的主打商品已經(jīng)非常過時了，而且根據(jù)預測，這種商品在兩個月前就已沖上了最高點。 說是剛開始一切都很好，可很快銷售額就急劇下滑。 結(jié)果獲得了成功！投遞直投廣告后，去年一年才能開拓出來的諸多銷售點，而今三個月就完成了。在我作為企業(yè)顧問獨立創(chuàng)業(yè)之初，委托方的社長曾約我商談。中小企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營手冊無戰(zhàn)略公司的真實狀況” 我非常相信他所說的，就寫了一份直投廣告的策劃書。 可是，過了一年，這個公司打來了電話，是壞消息。 接下來我就去檢查商品。 我強顏歡笑說道：“哈哈哈，還能再暢銷好幾個月呢。我一直有一種錯覺，認為經(jīng)營者擁有事業(yè)戰(zhàn)略是理所當然的事。 當然，我也不能嗤笑別人。 我的任務就是在號稱“家電王國”的日本，把美國造的冰箱、洗衣機、餐具洗滌烘干機賣出去。沒想還真讓我給殺出了一塊夾縫中的市場，在被媒體報道了一番后，馬馬虎虎也算是個成功人士了吧。有時候總算賣出去了，可是又因太大而進不了顧客的家門被退掉；如果顧客稍有不滿我們也會慘遭退貨。只要一出現(xiàn)問題，電話就響個不停。”我自我陶醉了。沒想到推銷員說出的數(shù)字讓我愕然：把小小的掌上之物免費送出去，就能賺數(shù)萬日元，而揮汗如雨地賣著冰箱這樣的龐然大物也只能賺到這么多呀！ 在那一瞬間，我明白了事業(yè)的戰(zhàn)略為何物。這就是沒有戰(zhàn)略的公司的真實狀態(tài)。 一個從零開始的公司在競爭對手毫無知覺的情況下成為業(yè)界領(lǐng)袖的方法就叫做戰(zhàn)略。一天，他給我打來了電話，問道 ： “我做了削減建筑成本的一攬子計劃，想自己獨立創(chuàng)業(yè)。 兩個月之后，他果真獨立創(chuàng)業(yè)了。 結(jié)果在今天也算是神話：短短兩年的時間，他改寫了業(yè)界的版圖。 他對職員們這樣說： “如果要我低聲下氣的攬生意，索性就不開這個工程公司了。因為他能夠預測自己公司的將來。公司曾被《鉆石周刊》收錄在記實特刊《10年后的大企業(yè)》中，近幾年的發(fā)展更是令人矚目。雖然只是5坪大的小店，特殊材料制成的貴得出奇的襪子和T恤賣得紅紅火火；對肩肌疲勞有特效的項圈雖然價值數(shù)萬，可顧客還是毫不猶豫地買了下來；一年之內(nèi)花掉幾百萬的大客戶多如恒河之沙；如果讓那些靠打折慘淡經(jīng)營的量販店老板看見，一定會認為這是外星球的故事。還有，這里是職員和公司互相扶持成長的地方。結(jié)果，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個車輪同時運轉(zhuǎn)，使“運動家”成為了一家對顧客和員工都有絕對吸引力的公司。 一邊是沸騰著熱情，另一邊是為資金周轉(zhuǎn)而奔走。從戰(zhàn)后的現(xiàn)實來看，贏利公司大部分是單憑地產(chǎn)和股票的增值收益賺錢，從實業(yè)中并沒有獲得多大的利益。 這是為什么呢？企業(yè)處在10人以下規(guī)模時，只要社長一個人長袖善舞，公司就能發(fā)展。 30人以下的公司占日本創(chuàng)業(yè)企業(yè)總數(shù)的95%，一旦某家公司擁有合適的戰(zhàn)略并加以實施的話，就能實現(xiàn)巨大的飛躍。在別人無所事事、抱怨“不景氣”的時候，只要你進行戰(zhàn)略性構(gòu)想，就能如虎入羊群一般在短時間內(nèi)獲得絕對優(yōu)勢。 慚愧的是，過去我雖然取得了MBA學位，可是完全不懂戰(zhàn)略是什么。它只在分析情況時適用，在此之后如果想要進行戰(zhàn)略構(gòu)思，真正贏利的話，就需要另外一套全新的思考程序。 讓你賺錢的不是寫得工工整整的廣告策劃書，而是在咖啡館的紙巾上用原珠筆龍飛鳳舞寫下的涂鴉之作。為什么呢？因為花費時間去學習戰(zhàn)略、做出戰(zhàn)略，然后為如何實施而躊躇徘徊，這本身就是本末倒置。 無戰(zhàn)略的企業(yè)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　有戰(zhàn)略的企業(yè) 唉，干什么好呢？ DILBERT169。我們通過這幅漫畫還可以領(lǐng)悟到：戰(zhàn)略不是抽象理論，讓企業(yè)高層管理人員討論討論就功德圓滿了，只有浸透到企業(yè)末梢之后（基層員工），它才能保持生命力。說起來這好像是理所當然的事，可是大多數(shù)的公司并沒有設(shè)定目標的優(yōu)先順序。流行企業(yè)重組時，他就會醉心于此道；而現(xiàn)金流轉(zhuǎn)成為時尚后，他就會喋喋不休地強調(diào)其重要性；再后來，onetoone直銷成了時髦，他又會盡全力去迎合。就算將兩家寫著企業(yè)目標的標語對掉一下，在抬頭仰望的員工中又有幾個人能發(fā)覺呢？ 從本質(zhì)上說，要想在競爭中獲勝意味著必須和別的公司進行差異化。所以，滿足所有顧客與戰(zhàn)略性創(chuàng)想是背道而馳的。 所謂戰(zhàn)略，就是在保持一貫性的前提下，將下列的要素逐一實現(xiàn)的計劃。從它們帶來的銷售額來看，第二個標題得到的反應非常熱烈，有絕對的優(yōu)勢。可是如果選擇錯了武器——比如說在Ｂ２９殲敵機滿天飛的時代，如果你用的是竹標槍，那么不管你怎么努力，也絕對不會蠃的。認為只要把別人的廣告或ＤＭ生搬硬套抄過來，那么自己公司也能撈上