華達營銷員手冊（16)-全文預(yù)覽
【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 22 頁 若對方 回答不經(jīng)營這種產(chǎn)品時 雖然談話氣氛融洽，當對方提出由于公司產(chǎn)品知名度不高而不愿意經(jīng)銷這種商品時，應(yīng)打消對方疑慮：“我們公司會配合產(chǎn)品的推廣進行積極的宣傳和促銷活動。 吃了閉門羹，如何打開僵局 當您面對對方時，對方態(tài)度冷漠，這種情況并不鮮見，這時正確的做法是；態(tài)度誠懇的打招呼，引起對方注意，即向?qū)Ψ浇榻B：“對不起，打攪你了，我是達華公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。 五、業(yè)務(wù)溝通技巧 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 22 頁 業(yè)務(wù)溝通是一項技巧性很強的工作，平庸的業(yè)務(wù)員與成功的業(yè)務(wù)員之間的主要區(qū)別在于：后者了解銷售的真諦，將各種銷售技巧爛熟于心，因而面對各種各樣的客戶能夠胸有成竹，攻無不克。 對客戶進行解釋時，要掌握分寸，嚴守公司機密，婉轉(zhuǎn)回答?？蛻粼诒г箷r，由于情緒比較激動，難免會說一些過頭的話。 設(shè)身處地為顧客著想 要以誠為本，對于滿腔怨氣的客戶應(yīng)該以一種理解的語氣解釋。評定結(jié)束應(yīng)將評定報告?zhèn)麂N售內(nèi)勤處。 客戶評定的時間可根據(jù)地區(qū)情況自行安排。通過評定可以及時了解客戶的資信狀況、合作態(tài)度、銷售能力等情況，為我們及時調(diào)整工作重點提供參考。 拜訪時應(yīng)對客戶的銷售情況、庫存情況、終端鋪貨情況進行了 解。 二、 客戶拜訪 訪客戶可以增進與客戶的感情，幫助客戶樹立信心，解決銷售中出現(xiàn)的問題，同時了解客戶銷售狀況、庫存情況、督促客戶銷售與進貨。對這部分一時難以準確填寫的內(nèi)容，可在了解清楚后再填寫，但關(guān)于客戶情況的關(guān)鍵性內(nèi)容不得缺填，如客戶名稱、地 址、電話、客戶類型、經(jīng)營范圍、覆蓋范圍、關(guān)鍵人情況等。 客戶檔案以銷售人員為基礎(chǔ)，銷售內(nèi)勤負責收集、整理。 對合同進行分類登記，到期提醒結(jié)款。合同未經(jīng)公司批準前，任何人不得先期執(zhí)行，否則由此造成的一切后果由責任人自行負責。時間要求不超過合同收到后三個工作日。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 22 頁 合同簽訂應(yīng)建立在對客戶的深入了解基礎(chǔ)上。 ○找出最快的途徑 銷售人員應(yīng)盡量爭取其他部門的支持，在無法短時間內(nèi)調(diào)配產(chǎn)品的時候，考慮從別的客戶調(diào)出同樣的產(chǎn)品暫時應(yīng)急，但是應(yīng)該及時補上。 十五、 經(jīng)常反思準備、計劃、訪問、洽談、定貨、 交貨、回款、自我評價及改善等活動的全過程，以便提高自己與人交流的能力。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 22 頁 十一、 會談結(jié)束后應(yīng)禮貌地與客戶握手道別，哪怕未能成交。做一名聆聽者，仔細分析對方意圖。 八、 訪問客戶時應(yīng)充分考慮到客戶是否方便。 五、 我們與客戶的關(guān)系不是簡單的商品買賣關(guān)系，而是互利互惠的伙伴，應(yīng)該相互合作、共同發(fā)展。 三、 銷售人員應(yīng)注意自己的穿著。 二、 上級應(yīng)對下級一視同仁，指導關(guān)心下級。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 22 頁 附三： 銷 售 員 手 冊 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 22 頁 第一章 銷售人員行為規(guī)范 第一節(jié) 銷售人員須知 一、 每位銷售人員應(yīng)遵守國家法律法規(guī)，遵守公司各項規(guī)章制度。把公司看作發(fā)展長期職業(yè)工作并獲取合理回報的地方。
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