【正文】 你交換名片。我們說名片是交換，是換來的。如：你可以說： “ 是 **經(jīng)理派我過來的， ……” 你可以說： “ 經(jīng)過 **客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。 　 　 （ 2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對(duì)付？不是！是方法問題，是技巧的應(yīng)用問題。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。 營銷成功的步驟 （ H）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握 　 　 產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問三不知。 營銷成功的步驟 （ G）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃自信心的來源： 　 　 現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。 營銷成功的步驟 （ F）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃自信心的來源： 　?。?4） 對(duì)產(chǎn)品的自信 　 　 很多推銷人員在聽到公司產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí)，或者用戶反映產(chǎn)品有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí)，馬上開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量的低下，這是不利于推銷的。你只有積累這種小成就，才會(huì)累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！ 　 　 自信不等于自傲。自信是成功的先決條件。推銷是一種光榮的職業(yè)，是一種為消費(fèi)者造福利、提供方便的職業(yè)，推銷是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部門、環(huán)節(jié)或職業(yè)。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒有信心？ 　 　 當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶（客戶）服務(wù)時(shí)，你就會(huì)擁有自信心。你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來生活上的便利！ 　 　 推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購買者有絲毫的反對(duì)意見或看法，一旦聽到反對(duì)意見，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。尤其是心理學(xué)在推銷中的運(yùn)用較多。不管是企業(yè)，還是推銷員個(gè)人都需要培訓(xùn)，來共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。我們?cè)賮矸治鐾其N員工作的目的：一是生存，二是發(fā)展。今天你已經(jīng)被客戶拒絕了 25次，你還敢不敢走進(jìn)第 26個(gè)客戶的店面。 ” 今天的推銷或銷售工作已不同與以前，以前銷售人員一年只出 3—5 次差，每次最多一個(gè)月，現(xiàn)在你一年要工作 365天，每天早 8： 00— 晚 10：00，還不一定能干出好業(yè)績。按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)高一些，同時(shí)培訓(xùn)投入也相對(duì)小一些。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。良莠不分，魚目混珠，有的投機(jī)倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉 ……“ 一顆老鼠屎，壞一鍋湯 ” ，所以前幾年乃至現(xiàn)在提到 “推銷員 ” ，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易接受你。 現(xiàn)狀 （ C）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。找不到優(yōu)秀的推銷員，暫時(shí)就只能以量取勝，再進(jìn)行訓(xùn)練、培訓(xùn)、優(yōu)化、淘汰。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營銷員中 10%的人從事營銷工作， 80%的人從事推銷工作，還有 10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級(jí)酒店 ……. 這就是營銷員群體的一些特征。特征 （ A）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近 5000萬，也就是說每 20個(gè)人中就有 1名營銷員。 特征 （ B）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 （ 1）勞動(dòng)力或者人才整個(gè)供給量大，每年畢業(yè)的 大中專院校學(xué)生，每年下崗的年輕人，而沒有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè)； 　 　 （ 2）國家以前沒有對(duì)從事營銷的人員進(jìn)行資格論證，沒有進(jìn)入此行業(yè)的社會(huì)、企業(yè)認(rèn)可的資格證，也就是行業(yè)的進(jìn)入壁壘比較低； 　　現(xiàn)狀 （ A）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 （ 3）每個(gè)推銷員實(shí)現(xiàn)的平均交易額相對(duì)較低，國內(nèi)有 85%的推銷員年成交額在 50萬以下，大部分集中在 20萬元左右； 　 　 （ 4）每個(gè)推銷員代理、交易的業(yè)務(wù)相對(duì)單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產(chǎn)品，就像國內(nèi)一些公司每個(gè)產(chǎn)品要成立一個(gè)事業(yè)部，分別配制銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售，造成推銷人員的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際銷量的增長速度，沒有充分利用與優(yōu)化推銷員資源； 現(xiàn)狀 （ B）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃 （ 5）市場競爭的加劇，生產(chǎn)廠家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，要把商品賣出去，優(yōu)秀的推銷員必不可少。推銷是一項(xiàng)單一的工作，營銷是一項(xiàng)全面的、整合的工作，也反映了人員質(zhì)量上的不足。一個(gè)快速發(fā)展的公司，往往在 2—3 年內(nèi)銷售人員急劇增加。 　 　 德在首。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對(duì)高的人從事銷售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。業(yè)績不好，就是你不夠認(rèn)真。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經(jīng)的起磨練。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機(jī)制、體制，二就是他們非常重視培訓(xùn)，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個(gè)億，他們堅(jiān)信人才是培養(yǎng)、培訓(xùn)出來的。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。推銷是一門綜合學(xué)科，市場營銷學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、推銷學(xué)等多門學(xué)科綜合在一起，才組合推銷或營銷的一個(gè)學(xué)科體系。 　 　 乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請(qǐng)別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見，害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對(duì)客戶而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對(duì)顧客有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。 營銷成功的步驟 （ C）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃自信心的來源： 　　（ 1） 對(duì)推銷職業(yè)的自信 　 　 推銷不是不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)。 營銷成功的步驟 （ D）培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃自信心的來源： 　　 （ 2） 對(duì)自己的自信 　 　 一個(gè)沒有自信的人，干什么事都不容易成功。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。 營銷成