營(yíng)銷員應(yīng)具備的素質(zhì)-全文預(yù)覽
【正文】 季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。 優(yōu)于競(jìng)品 ? 顧客主要使用你的產(chǎn)品。 這種情形下： 首先要滿足對(duì)手正在滿足的需求． 然后采取進(jìn)攻的姿態(tài)，使你的產(chǎn)品優(yōu)于 對(duì)手的產(chǎn)品。 產(chǎn)品在銷售中與對(duì)手相比可能有三種情形 ? 你的產(chǎn)品劣于競(jìng)品。 ? 接下來(lái)開(kāi)始比較。 三方面分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn) ? 你的產(chǎn)品比對(duì)手強(qiáng)在哪里 ? ? 你的產(chǎn)品與對(duì)手在哪些方面相同 ? ? 對(duì)手的產(chǎn)品比我們強(qiáng)在哪里 ? 競(jìng)爭(zhēng)銷售法的目的 ? 提升自己產(chǎn)品在顧客眼中的好感，而不是攻擊對(duì)手的產(chǎn)品，否則會(huì)有貶低對(duì)手之嫌。 ? 老老實(shí)實(shí)對(duì)老板。 ? 行業(yè)趨勢(shì)是什么 ? ? 你的客戶有哪些 ?他們采購(gòu)你的產(chǎn)品派什么用途 ?你的公司處于行業(yè)什么位置 ?另外，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。優(yōu)秀營(yíng)銷員應(yīng)備的素質(zhì) 優(yōu)秀營(yíng)銷員應(yīng)備的素質(zhì) ? 人品端正，作風(fēng)正派 ? 信心 ? 勤于思考，做個(gè)有心人 ? 能吃苦耐勞 ? 良好的心理素質(zhì) ? 韌性 ? 交際能力 ? 反應(yīng)要快 ? 熱情 ? 知識(shí)面要寬 ? 責(zé)任心 銷售代表的技能模型 ? 自知 (SWOT分析 ) ? 溝通技能 ? 基本商業(yè)知識(shí) ? 正直和信用 ? 技術(shù)知識(shí) 自知 (SWOT分析 ) ? 不知 ——不了解自己的特點(diǎn)，不知道自己的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)在哪里 . ? 知而改 ——知道了自己的缺點(diǎn)并努力改進(jìn) . ? 揚(yáng)長(zhǎng)避短 ——在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域 . 溝通技能 ? 分享信息，思想和感情的任何過(guò)程 ? 口頭語(yǔ)言，書(shū)面語(yǔ)言，形體語(yǔ)言 ? 發(fā)送 ——接受者 信息 渠道 噪音（阻止理解和準(zhǔn)確解釋信息的障礙） 反饋 環(huán)境 基本商業(yè)知識(shí) ? 公司經(jīng)營(yíng)模式。 ? 產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品線、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品益處。 ? 老老實(shí)實(shí)對(duì)同事。 技術(shù)知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 需求分析和系統(tǒng)分析 ? 行業(yè)解決方案 競(jìng)爭(zhēng)銷售法 ? 前提：產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，如何建立自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，是每一個(gè)銷售人員必須面對(duì)的問(wèn)題，學(xué)習(xí)和應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)銷售法能幫助銷售人員更好地分析情況，贏取顧客。 ? 然后用 FAB分析法來(lái)支持需求，確認(rèn)需 求。 防守性銷售 ? 把自己的產(chǎn)品稱為“它”； ? 使用激烈的身體語(yǔ)言； ? 陳述對(duì)手產(chǎn)品的缺陷； ? 提到對(duì)手產(chǎn)品的名字。 你的產(chǎn)品劣于競(jìng)品 ? 顧客主要使用對(duì)手的產(chǎn)品。 然后以一種策略來(lái)突出使用你的產(chǎn)品帶來(lái)的好處要優(yōu)于對(duì)手的產(chǎn)品，同時(shí)還可以調(diào)查顧客是否還有其他的需求。 競(jìng)爭(zhēng)銷售法把握要點(diǎn) ? 分析情況 ? 策略 ? 戰(zhàn)術(shù) 分析情況 ? 顧客目前正在使用什么產(chǎn)品？ ? 為什么顧客會(huì)喜歡這個(gè)產(chǎn)品，他的需求是什么？ ? 我們的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是如何滿足這一需求的 ? 策略 ? 進(jìn)攻 !! 戰(zhàn)術(shù) ? 以長(zhǎng)處去攻擊長(zhǎng)處 ? 積極的態(tài)度與形象 產(chǎn)
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