營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)-全文預(yù)覽
【正文】 季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標(biāo)。 優(yōu)于競品 ? 顧客主要使用你的產(chǎn)品。 這種情形下： 首先要滿足對手正在滿足的需求． 然后采取進攻的姿態(tài)，使你的產(chǎn)品優(yōu)于 對手的產(chǎn)品。 產(chǎn)品在銷售中與對手相比可能有三種情形 ? 你的產(chǎn)品劣于競品。 ? 接下來開始比較。 三方面分析競爭對手的產(chǎn)品特點 ? 你的產(chǎn)品比對手強在哪里 ? ? 你的產(chǎn)品與對手在哪些方面相同 ? ? 對手的產(chǎn)品比我們強在哪里 ? 競爭銷售法的目的 ? 提升自己產(chǎn)品在顧客眼中的好感，而不是攻擊對手的產(chǎn)品，否則會有貶低對手之嫌。 ? 老老實實對老板。 ? 行業(yè)趨勢是什么 ? ? 你的客戶有哪些 ?他們采購你的產(chǎn)品派什么用途 ?你的公司處于行業(yè)什么位置 ?另外，還要了解競爭對手的情況。優(yōu)秀營銷員應(yīng)備的素質(zhì) 優(yōu)秀營銷員應(yīng)備的素質(zhì) ? 人品端正，作風(fēng)正派 ? 信心 ? 勤于思考，做個有心人 ? 能吃苦耐勞 ? 良好的心理素質(zhì) ? 韌性 ? 交際能力 ? 反應(yīng)要快 ? 熱情 ? 知識面要寬 ? 責(zé)任心 銷售代表的技能模型 ? 自知 (SWOT分析 ) ? 溝通技能 ? 基本商業(yè)知識 ? 正直和信用 ? 技術(shù)知識 自知 (SWOT分析 ) ? 不知 ——不了解自己的特點，不知道自己的優(yōu)勢和缺點在哪里 . ? 知而改 ——知道了自己的缺點并努力改進 . ? 揚長避短 ——在擅長的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免自己不擅長的領(lǐng)域 . 溝通技能 ? 分享信息，思想和感情的任何過程 ? 口頭語言，書面語言，形體語言 ? 發(fā)送 ——接受者 信息 渠道 噪音（阻止理解和準(zhǔn)確解釋信息的障礙） 反饋 環(huán)境 基本商業(yè)知識 ? 公司經(jīng)營模式。 ? 產(chǎn)品知識：產(chǎn)品線、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品益處。 ? 老老實實對同事。 技術(shù)知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 需求分析和系統(tǒng)分析 ? 行業(yè)解決方案 競爭銷售法 ? 前提：產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場環(huán)境下，如何建立自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，是每一個銷售人員必須面對的問題，學(xué)習(xí)和應(yīng)用競爭銷售法能幫助銷售人員更好地分析情況，贏取顧客。 ? 然后用 FAB分析法來支持需求，確認需 求。 防守性銷售 ? 把自己的產(chǎn)品稱為“它”； ? 使用激烈的身體語言； ? 陳述對手產(chǎn)品的缺陷； ? 提到對手產(chǎn)品的名字。 你的產(chǎn)品劣于競品 ? 顧客主要使用對手的產(chǎn)品。 然后以一種策略來突出使用你的產(chǎn)品帶來的好處要優(yōu)于對手的產(chǎn)品，同時還可以調(diào)查顧客是否還有其他的需求。 競爭銷售法把握要點 ? 分析情況 ? 策略 ? 戰(zhàn)術(shù) 分析情況 ? 顧客目前正在使用什么產(chǎn)品？ ? 為什么顧客會喜歡這個產(chǎn)品，他的需求是什么？ ? 我們的競爭產(chǎn)品是如何滿足這一需求的 ? 策略 ? 進攻 !! 戰(zhàn)術(shù) ? 以長處去攻擊長處 ? 積極的態(tài)度與形象 產(chǎn)
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