【正文】 ，是指對裝修用產(chǎn)品的風格、顏色、工藝等產(chǎn)品本身品質(zhì)的喜好。 針對設計師的操作方式： 給予設計師會員卡，可憑卡享受返點； 銷售達到一定額度可享受現(xiàn)金返利； 人員跟進，保持與設計師的聯(lián)系（設計師大賽、設計師聯(lián)誼、設計師沙龍等） 設計師作品出書公開發(fā)行（美飾美家軟裝畫集） 美飾美家藝術展示，提供設計師個人作品展示空間。 B類家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務穩(wěn)定，擁有牌照的注冊家裝公司 目的：建立一種良好的相對穩(wěn)定合作關系 合作方式：由于此類公司開始比較注重市場美譽度等問題，因此會出現(xiàn)直接將返點返給消費者的做法，為了減少這種做法對銷售體系的影響，滿足他們建立公眾形象的需求，可提供兩種形式的合作協(xié)議供家裝公司選擇 . +高宣傳，確定一個略低于正常返點的額度，將其他返點額度統(tǒng)一計算折成適度的宣傳配合，比如報紙宣傳、參加美飾美家舉辦的促銷活動等，整體價值高于純高返點，幫助家裝公司建立公眾形象。 目的：建立一種互相利用網(wǎng)絡，互相宣傳的合作模式。 關系維護 ——— 提高忠誠，升高門檻 ? 經(jīng)過一段時間的客源開發(fā)，接下來便是如何做好客戶關系的管理與維系，提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務 。拜訪設計師時可以送布類精致禮品， 印有美飾美家商標的鼠標墊，設計類雜志等一些小禮品，投其所好 。對家裝公司進行詳盡的調(diào)查分析后，我們可以根據(jù)公司的實際情況挑選合適的合作對象 建立關系 —— 擴大接觸、打開局面 針對不同的家裝公司采用不同的開拓方法 ： ? A、與連鎖型裝飾公司合作。 策略 與家裝公司建立利益共同體 ? 建立關系（如何開拓）：大接觸，打開局面 ? 關系維護（如何管理）：提高忠誠，升高門 檻 ? 開拓市場（如何推廣）：強化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡 建立關系 —— 擴大接觸、打開局面 與家裝公司建立關系的一般流程： ? （ 1）設置專人 ； ? （ 2）有吸引力的家裝合作政策 ； ? （ 3）通過報刊、布版、裝飾推薦、走訪等收集資料 ； ? （ 4）建立家裝公司檔案資料 ； ? （ 5）資料整理分類、按照計劃拜訪目標客戶； ? （ 6）頻繁拜訪、找準關鍵人物、促成銷售； ? （ 7）兌現(xiàn)承諾、強化關系（服務、送貨、返點等承諾） ； ? （ 8）完善檔案，關注變化，調(diào)整策略，發(fā)展合作層面。 ? 綜上所述：在成都市場上做得比較好的窗簾、地板、墻紙、油漆、櫥柜等商家，多多少少都跟裝修公司有比較多層面上的合作，對自己品牌和業(yè)績的提升都能起到比較正面的作用，當然如果操作不好，對品牌來說也是一個比較不理想的渠道。蘭花草 專門成立中心部門，用于渠道的建立和維系，設計師的返點及維系也是行業(yè)內(nèi)比較成功的典范。 家裝業(yè)務工作開展具有緊迫性和排斥性，是推薦高附加值的產(chǎn)品和新品的重要媒 介。 家裝公司具有重復購買和引導顧客消費的行為 。容易讓客戶接受推薦的產(chǎn)品。不過需要時間，不能急，慢工出細活?！坝亚榻榻B”的除外，繼續(xù)跟進。且簽單訂合同程序多，耗費大量的時間和精力。大部分客戶非常厭煩這種方法。暫時可行。2023美飾美家渠道把控與執(zhí)行方案 制作人：林陽 陳總規(guī)劃本人責任與范圍 ? 建筑材料市場： 這是最常用的方式，也是最廉價的營銷方式。一種是直接和商家負責人談互惠互利。重復購買名單，已經(jīng)把市場過渡透支了，到手資料交易超過 N次，到手的幾乎沒用。 ? 工程公關： 需要量來支撐，工期跨度大，進展緩慢，接洽人員復雜，需要應對工程方甲乙丙丁各種錯綜復雜關系。 ? 跟進新樓盤 ：需要交房前 35個月進行踩盤跟進，聯(lián)系主要負責人困難（精裝修項目經(jīng)理）類似于工程公關，耗費陳總的財力和本人寶貴的時間，暫不考慮。這個也是最有效直接提高業(yè)績和大幅度提升公司銷售的方法。有購買力的顧客大部分都會請有資質(zhì)的家裝公司設 計裝修。 發(fā)展家裝渠道不需要像網(wǎng)絡分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量 的資金投放大量的廣告。 能造成持續(xù)的購買，產(chǎn)生穩(wěn)定的銷量。從一個不足 30平米的小店擴展到 2萬平米專業(yè)賣場。 ? 多樂士： 多樂士雖是國際大品牌，但也不失為典范，至今為止依然跟家裝公司合作緊密。 ? 圍繞這一核心策略，從三個方向開展工作。另外，公司實力如何？地理位置怎樣？內(nèi)部人事關系 ……… . ? 目標的初期接觸。因此，如果抓住主要矛盾，把設計師搞定，不但大大節(jié)約成本，提高針對性，能有效出單。因此，直接與老板溝通，與之達成書面協(xié)議，激勵其重點推薦，而與設計師保持一般友好關系即可。 關系維護 ——— 提高忠誠，升高門檻 分類指導 對家裝公司大致可以分為三種進行操作： 1） A類家裝公司：規(guī)模較大、運作規(guī)范、份額集中、影響較大 2） B類家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務穩(wěn)定 3） C類家裝公司或設計師個人：不具有正規(guī)資質(zhì)、經(jīng)營靈活多變或各家裝公司的加盟設計師及獨立設計師 關系維護 ——— 提高忠誠，升高門檻 具體操作方案： A類家裝公司：規(guī)模較大、運作規(guī)范、份額集中、影響較 大，在當?shù)赜绊懥Ρ容^大的大型家裝公司。 ，采用年度優(yōu)惠的形式給予家裝公司銷售鼓勵： 例： （銷售達到一定額度可享受廣告贊助） （銷售達到一定額度可享受現(xiàn)金返利） ↑ 這個還得陳總