美飾美家渠道把控與執(zhí)行方案-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 7日星期二 上午 3時 48分 55秒 03:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 3時 48分 55秒 03:48:557 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :48:5503:48Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 一個有信念者所開發(fā)出的力量，大于 99個只有興趣者。 上午 3時 48分 55秒 1%的錯誤會導(dǎo)致 100%的錯誤。 ? 戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。 ? 管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。 ? 一個人想要成功，就要學(xué)會在機(jī)遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。 ? 21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。 ? 中檔的公司以中高檔住宅及別墅為定位，以個性化裝修及工程質(zhì)量為宣傳點(diǎn)，最具代表性的不詳（需要做市場調(diào)查，需要時間）合作這塊，我也是未知。 C類標(biāo)準(zhǔn)：主要針對不具有正規(guī)資質(zhì)的家裝公司和各家裝公司的加盟設(shè)計師或獨(dú)立設(shè)計師，定期為其提供信息袋即可。一旦有新產(chǎn)品推出，本人立即上門， 派送新產(chǎn)品資料，對新產(chǎn)品進(jìn)行介紹。 開拓市場 ——— 強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò) 親情化服務(wù) —— 增進(jìn)與家裝公司彼此感情、穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)格局 為了加強(qiáng)與家裝公司日常的聯(lián)系，我推出了 “ 親情化服務(wù) ” 的概念，以增進(jìn)與家裝公司感情。 ? （ 3）劃分積分的額度，根據(jù)不同的積分制定不同的獎勵措施，比如現(xiàn)金返利（重點(diǎn)在設(shè)計師、其次是家裝公司）或者以同額產(chǎn)品返給家裝公司或提高家裝公司今后的折扣點(diǎn)數(shù)（重點(diǎn)在家裝公司）等。對銷售提成與產(chǎn)品的品質(zhì)同樣較為重視。主要使用人員跟進(jìn)的方式抓住主要的信息點(diǎn)，多合作多利潤。 關(guān)系維護(hù) ——— 提高忠誠，升高門檻 分類指導(dǎo) 對家裝公司大致可以分為三種進(jìn)行操作： 1） A類家裝公司：規(guī)模較大、運(yùn)作規(guī)范、份額集中、影響較大 2） B類家裝公司：規(guī)模一般、正規(guī)資質(zhì)、業(yè)務(wù)穩(wěn)定 3） C類家裝公司或設(shè)計師個人：不具有正規(guī)資質(zhì)、經(jīng)營靈活多變或各家裝公司的加盟設(shè)計師及獨(dú)立設(shè)計師 關(guān)系維護(hù) ——— 提高忠誠，升高門檻 具體操作方案： A類家裝公司：規(guī)模較大、運(yùn)作規(guī)范、份額集中、影響較 大，在當(dāng)?shù)赜绊懥Ρ容^大的大型家裝公司。因此，如果抓住主要矛盾，把設(shè)計師搞定，不但大大節(jié)約成本，提高針對性，能有效出單。 ? 圍繞這一核心策略，從三個方向開展工作。從一個不足 30平米的小店擴(kuò)展到 2萬平米專業(yè)賣場。 發(fā)展家裝渠道不需要像網(wǎng)絡(luò)分銷花大量的資金建立大量的終端，也不需要花大量 的資金投放大量的廣告。這個也是最有效直接提高業(yè)績和大幅度提升公司銷售的方法。 ? 工程公關(guān)： 需要量來支撐，工期跨度大，進(jìn)展緩慢，接洽人員復(fù)雜，需要應(yīng)對工程方甲乙丙丁各種錯綜復(fù)雜關(guān)系。一種是直接和商家負(fù)責(zé)人談互惠互利。暫時可行。且簽單訂合同程序多，耗費(fèi)大量的時間和精力。不過需要時間，不能急，慢工出細(xì)活。 家裝公司具有重復(fù)購買和引導(dǎo)顧客消費(fèi)的行為 。蘭花草 專門成立中心部門，用于渠道的建立和維系，設(shè)計師的返點(diǎn)及維系也是行業(yè)內(nèi)比較成功的典范。 策略 與家裝公司建立利益共同體 ? 建立關(guān)系（如何開拓）：大接觸，打開局面 ? 關(guān)系維護(hù)（如何管理）：提高忠誠，升高門 檻 ? 開拓市場（如何推廣）：強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò) 建立關(guān)系 —— 擴(kuò)大接觸、打開局面 與家裝公司建立關(guān)系的一般流程： ? （ 1）設(shè)置專人 ； ? （ 2）有吸引力的家裝合作政策 ； ? （ 3）通過報刊、布版、裝飾推薦、走訪等收集資料 ； ? （ 4）建立家裝公司檔案資料 ； ? （ 5）資料整理分類、按照計劃拜訪目標(biāo)客戶； ? （ 6）頻繁拜訪、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、促成銷售； ? （ 7）兌現(xiàn)承諾、強(qiáng)化關(guān)系（服務(wù)、送貨、返點(diǎn)等承諾） ； ? （ 8）完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略，發(fā)展合作層面。拜訪設(shè)計師時可以送布類精致禮品， 印有美飾美家商標(biāo)的鼠標(biāo)墊，設(shè)計類雜志等一些小禮品，投其所好 。 目的：建立一種互相利用網(wǎng)絡(luò)，互相宣傳的合作模式。 針對設(shè)計師的操作方式： 給予設(shè)計師會員卡，可憑卡享受返點(diǎn)； 銷售達(dá)到一定額度可享受現(xiàn)金返利； 人員跟進(jìn)，保持與設(shè)計師的聯(lián)系（設(shè)計師大賽、設(shè)計師聯(lián)誼、設(shè)計師沙龍等） 設(shè)計師作品出書公開發(fā)行（美飾美家軟裝畫集） 美飾美家藝術(shù)展示，提供設(shè)計師個人作品展示空間。畢竟，設(shè)計師的作品能否為客戶認(rèn)可是其安身立命的根本 ,實際上設(shè)計師也是人，人與人之間的交往當(dāng)然要注重人際關(guān)系的技巧。 ? 定期舉辦會員的聚會活動，比如聘請當(dāng)?shù)刂O(shè)計專家為設(shè)計師舉辦講座，或者會員的聯(lián)誼活動等。 “ 親情化服務(wù) ” 主要從以下幾方面展開工作 ： ： 建立專區(qū)專人制度，每月或每季度定期派專人 對所屬區(qū)域內(nèi)部的家裝公司進(jìn)行走訪。 舉辦小型的推薦會。 信息袋（最好用布料）第三個用塑料的即可 但需要有公司標(biāo)識 D、禮品派發(fā)制： 工作內(nèi)容： 日常禮品派發(fā)。 ? 低檔公司以駐扎在小區(qū)內(nèi)的廣大家裝小公司為主， 面向經(jīng)濟(jì)適用房回遷房等客戶群體。 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會就會增大。 ? 質(zhì)量等
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