1,2,4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道概述090208_39-全文預(yù)覽
【正文】 1時(shí) 12分 47秒 01:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :12:4701:12Mar237Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 7日星期二 1時(shí) 12分 47秒 01:12:477 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :12:4701:12:47March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :12:4701:12Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 組裝： 某些產(chǎn)品必須與其它制造商提供的產(chǎn)品加以組合才能向終端客戶(hù)提供 。對(duì)于需要加以保護(hù)及培植，代表公司品牌形象的產(chǎn)品，采用直接銷(xiāo)售（營(yíng)銷(xiāo)）渠道結(jié)果可能更好。 直接銷(xiāo)售渠道間的轉(zhuǎn)移 直接銷(xiāo)售渠道間的轉(zhuǎn)移對(duì)企業(yè)收益不產(chǎn)生負(fù)面影響。 它比上述 2類(lèi)網(wǎng)提供更為廣泛的信息服務(wù)，如 預(yù)覽在線(xiàn)合同及折扣協(xié)議 、 對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品下訂單、定制產(chǎn)品，獲得報(bào)價(jià)，通過(guò)在線(xiàn)服務(wù)對(duì)定制產(chǎn)品下訂單、接收訂單并跟蹤訂單及貨物運(yùn)輸狀況 、 獲得與業(yè)務(wù)相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息及內(nèi)容、預(yù)覽那些特為他們開(kāi)發(fā)并更新的網(wǎng)站內(nèi)容 。 主要考核指標(biāo) ?銷(xiāo)售收入 /業(yè)務(wù)項(xiàng)目數(shù) ?平均交易規(guī)模 ?主要業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入的增長(zhǎng) ?主要業(yè)務(wù)銷(xiāo)售收入所占比例 ?新業(yè)務(wù)比例 ?銷(xiāo)售拜訪(fǎng)花費(fèi)的時(shí)間 ?每次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)產(chǎn)生的收入 電話(huà)渠道 電話(huà)渠道是一種多姿多彩，極具 潛力的營(yíng)銷(xiāo)方式。 制定多個(gè)渠道結(jié)構(gòu)方案 ?渠道級(jí)數(shù) ?渠道寬度 ?渠道類(lèi)型 (不同市場(chǎng) ,中間商 ) 評(píng)價(jià)相關(guān)因素 ? 市場(chǎng)變量 (地理布局 ,市場(chǎng)規(guī)模 ,市場(chǎng)密度 ,市場(chǎng)行為 ) ? 產(chǎn)品變量 (體積和重量 ,單位價(jià)值 ,易腐性 ,標(biāo)準(zhǔn)化程度 技術(shù)復(fù)雜性 ,產(chǎn)品生命周期 ) ? 公司變量 (規(guī)模、財(cái)務(wù)能力、管理水平和目標(biāo)策略 ) ? 中間商變量 (可得到性與提供的服務(wù) ,成本） ? 環(huán)境變量 (經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)和法律 ) 選擇最佳渠道結(jié)構(gòu) ?根據(jù)滿(mǎn)意原則 ?考慮成本和利潤(rùn) ?渠道長(zhǎng)期性和彈性 選擇渠道成員 ?獲得潛在渠道成員的途徑 ?選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn) ?評(píng)估潛在渠道成員 ?談判并確定渠道成員 區(qū)域代表 商業(yè)伙伴 電話(huà)銷(xiāo)售 因特網(wǎng) 每筆交易成本 500美元 200~300美元 30~50美元 10美元 高 地 銷(xiāo)售附加值 低 高 按渠道分類(lèi)的交易成本 “杠桿型”的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍可能是向大型業(yè)務(wù)提供復(fù)雜產(chǎn)品及解決方案的唯一渠道，因此在許多公司中它扮演著其它任何渠道無(wú)法代替的角色。 （ 2）渠道沖突不可協(xié)調(diào)或面臨其它行為問(wèn)題。 ?隨著顧客細(xì)分市場(chǎng)和可能產(chǎn)生的渠道不斷增加，混合營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)以其能更多地增加市場(chǎng)份額，降低成本和為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)而成為營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的主流。國(guó)外企業(yè)想進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)常采用此方式 ,借助中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和相應(yīng)優(yōu)勢(shì)推銷(xiāo)外資產(chǎn)品。 ? 低成本 ,大規(guī)模擴(kuò)張 . ? 知名度的迅速提升 ? 短時(shí)間內(nèi)建立起龐大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) ? 聯(lián)合采購(gòu) ,集體行銷(xiāo) ,取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì) ? 可從眾多加盟店獲得大量銷(xiāo)售信息 特許經(jīng)營(yíng)組織形式 制造商將特許權(quán)授予零售商 。 零售商合作組織 ? 網(wǎng)絡(luò)成員通過(guò)零售合作社進(jìn)行集中采購(gòu) ,共同開(kāi)拓市場(chǎng) ,共同廣告策劃。 （ 1）提供全面的產(chǎn)品線(xiàn) （ 2）活動(dòng)支持 （ 3）培訓(xùn)支持 （ 4）維修體系 （ 5）獎(jiǎng)勵(lì)體系 契約型營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 不同層次的獨(dú)立制造商和經(jīng)銷(xiāo)商 為實(shí)現(xiàn)其單獨(dú)所不及的經(jīng)濟(jì)性而 以契 約為基礎(chǔ)實(shí)行的聯(lián)合體 。 ?規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 ?幾個(gè)企業(yè)通過(guò)某種形式的協(xié)作，共同開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)而形成的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。 銷(xiāo)售人員管理 ?嚴(yán)格招聘雇員 ?明確崗位責(zé)任制，充分的培訓(xùn)，注意團(tuán)隊(duì)合作精神培養(yǎng)。 業(yè)務(wù)管理 ?謹(jǐn)慎利用信用制度，防止不良債權(quán)對(duì)客戶(hù)全程監(jiān)控。 公司型營(yíng)銷(xiāo)渠道組建 ?基本戰(zhàn)略 “對(duì)抗”和“避實(shí)就虛” ?分支機(jī)構(gòu)人員配備和數(shù)量 充分考慮公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、資源、目標(biāo) 市場(chǎng)狀況等因素，不要盲目求大；營(yíng) 銷(xiāo)人員盡量實(shí)現(xiàn)“本地化”。 缺少效果分析 ， 吃回扣現(xiàn)象很普遍 ， 行政費(fèi)驚人 。 ? 規(guī)模擴(kuò)大后 ， 機(jī)構(gòu)臃腫 ， 諸侯割據(jù) ， 總部的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略無(wú)法有效貫徹 。它以產(chǎn)權(quán)為紐帶凝聚而成，從生產(chǎn)到銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)都在總公司的嚴(yán)密控制下，公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略能很好的貫徹，減少了網(wǎng)絡(luò)變動(dòng)成本和風(fēng)險(xiǎn)。 ?美國(guó)假日旅館控制著家具制造廠(chǎng)，地毯廠(chǎng)等眾多企業(yè)。 公司型營(yíng)銷(xiāo)渠道類(lèi)型 ?制造業(yè)設(shè)立銷(xiāo)售公司或分支機(jī)構(gòu)和兼并商業(yè)機(jī)構(gòu)，采用工商一體化戰(zhàn)略形成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 ?它是由制造商，批發(fā)商和零售商根據(jù)垂直一體化原理組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。渠道成員終結(jié)與其他成員的關(guān)系具有主觀隨意性。 使廣告、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌、人員等資源無(wú)法有效共享。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的渠道體現(xiàn)的是一種“菜園”型經(jīng)營(yíng)方式。每一個(gè)渠道成員只關(guān)心自身利益的最大化，共同執(zhí)行分銷(xiāo)功能。一旦機(jī)構(gòu)取消，它們的職能將向前或向后一個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)來(lái)執(zhí)行各種渠道職能的關(guān)鍵在于其效率及效益。 密集性分銷(xiāo)特點(diǎn) 獨(dú)家分銷(xiāo)的特點(diǎn) 選擇性分銷(xiāo)特點(diǎn) ? 選擇分銷(xiāo)是在渠道成員競(jìng)爭(zhēng)程度和市場(chǎng)覆蓋率之間尋找一種折衷的平衡。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在產(chǎn)品分銷(xiāo)中的作用越來(lái)越重要，不容忽視。為了減少分銷(xiāo)成本并提供相同或更好的產(chǎn)品獲得性，公司必須花費(fèi)更多地精力于營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)和管理。 ? 要求減少分銷(xiāo)成本 ? 不斷追求新的增長(zhǎng)的壓力 ? 科學(xué)技術(shù)作用的日益增強(qiáng) 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷(xiāo) 分銷(xiāo) 渠道戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性，結(jié)構(gòu)性 渠道戰(zhàn)略基于關(guān)系和人 在過(guò)去二十年里經(jīng)濟(jì)的中心正由制造商向分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移。 ? 集合 從大量貨源中收集相同或相關(guān)的 商品形成同類(lèi)商品的較大供應(yīng)源。從管理角度看 渠道是一個(gè)大規(guī)模勞動(dòng)分工系統(tǒng)，渠道成 員參與不同的流。 ? 實(shí)體分送 運(yùn)輸和儲(chǔ)存 ? 財(cái)務(wù)業(yè)務(wù) 獲得和使用資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需 費(fèi)用。 (5) 營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要職能與流程 （ function and flow) ? 信息 收集和傳播營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中有關(guān)潛在及現(xiàn)存顧客， 競(jìng)爭(zhēng)者和其它參與者及力量的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研信息。同時(shí)，旅行者集團(tuán)則擁有所羅門(mén)美邦公司的10300名經(jīng)紀(jì)人， Primerica金融服務(wù)公司的 80 000名保險(xiǎn)代理人，以及旅行者公司 100000名保險(xiǎn)代理人，這是花旗銀行難以媲美也難以依靠自己的力量所能建立的一支直銷(xiāo)隊(duì)伍 。 （ 3） 營(yíng)銷(xiāo)渠道是制造商的關(guān)鍵性戰(zhàn)略資產(chǎn) key strategic asset ? 小天鵝洗衣機(jī)公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道以 在合資中占 20％的股份； ? 1998年花旗銀行和旅行者集團(tuán)（ Travelers Group，現(xiàn)在統(tǒng)稱(chēng)為花旗集團(tuán)） 700億美元的并購(gòu)案中可以明顯的看到。 (2) 概念的理解 (explanation) ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道不是公司的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu) ， 是一系列 相互獨(dú)立的組織機(jī)構(gòu) ， 因此營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的方法要采用公司間的管理方法 ， 相互多溝通和理解 ， 這點(diǎn)很重要 。 制造商 一級(jí)代理 二級(jí)代理 用戶(hù)
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