9市場營銷組合2—定價(jià)和渠道-全文預(yù)覽
【正文】 商店忠誠 ? 使用頻率 版權(quán)所有 請勿拷貝 消費(fèi)者服務(wù) ?要確保消費(fèi)者的消費(fèi)過程盡可能的愉快。 ? 密集分銷 ? 選擇分銷 ? 獨(dú)家分銷 版權(quán)所有 請勿拷貝 直銷（ Direct Selling） ?制造商將其產(chǎn)品 直接銷售 給顧客。 ?分銷系統(tǒng) 必須要確保 所有的產(chǎn)品都能夠按時(shí)到達(dá)銷售地點(diǎn) 。 （ 2） 反向定價(jià)法 —— 企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。 P=C(1+R) （ 2） 目標(biāo)定價(jià)法 —— 根據(jù)估計(jì)的銷售收入和估計(jì)的產(chǎn)量來確定價(jià)格。 版權(quán)所有 請勿拷貝 隨行就市定價(jià)策略 （ Goingrate Pricing ） ?企業(yè)的定價(jià)與其他企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)保持一致 ，而這一價(jià)格往往是由市場上產(chǎn)品的供給與需求決定的，這往往會(huì)在企業(yè)間產(chǎn)生一種公平的報(bào)酬。 版權(quán)所有 請勿拷貝 談判定價(jià) （ Negotiating Pricing ） ?潛在顧客先提出一個(gè)自己的可接受報(bào)價(jià)，而賣方也會(huì)盤算自己索要的價(jià)格。 ?現(xiàn)金回扣 —— 制造商對在特定的時(shí)間內(nèi)購買企業(yè)產(chǎn)品的顧客給予現(xiàn)金回扣，以清理存貨，減少積壓。 ?不利于企業(yè)降低產(chǎn)品成本。 版權(quán)所有 請勿拷貝 缺點(diǎn) ?忽視了 產(chǎn)品需求彈性 的變化。 ?根據(jù)完全成本定價(jià)，能夠保證企業(yè)所耗費(fèi)的全部成本得到補(bǔ)償，并在正常情況下能獲得一定的利潤。 ?差別價(jià)格不會(huì)引起顧客的厭惡和不滿。 版權(quán)所有 請勿拷貝 適用條件 ?市場必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)分市場表現(xiàn)出不同的需求程度。 版權(quán)所有 請勿拷貝 差別定價(jià)策略 （ Price Discrimination） ?對于同一產(chǎn)品，當(dāng)企業(yè)在 不同地區(qū) 或 面向不同細(xì)分市場 進(jìn)行銷售時(shí)，制定 不同的價(jià)格 。 ?低價(jià)策略，促進(jìn)消費(fèi)需求。 ?對于那些 具有蓬勃的增長潛力 、 市場生命周期較長 的產(chǎn)品較為適用。 ?高價(jià)高利會(huì)導(dǎo)致競爭者的大量涌入 ，仿制品、替代品迅速出現(xiàn)，從而迫使價(jià)格急劇下降。利用這一心理，企業(yè)通過制定較高的價(jià)格，以 提高產(chǎn)品身份，創(chuàng)造高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、名牌的印象 。（ 追求短期利潤最大化 ） ?對于 生命周期短暫 的產(chǎn)品來說尤為適用。 版權(quán)所有 請勿拷貝 定價(jià)目標(biāo) ?利潤（ 核心目標(biāo) ） ?（投資）收益率 ?成長 ?競爭 ?市場份額 版權(quán)所有 請勿拷貝 定價(jià)策略 ? 撇脂定價(jià)策略 ? 滲透定價(jià)策略 ? 混合定價(jià)策略 ? 差別定價(jià)策略 ? 成本加成定價(jià)法 ? 促銷定價(jià)策略 ? 邊際成本定價(jià)策略 ? 談判定價(jià) ? 通行價(jià)格定價(jià)策略 ? 隨行就市定價(jià)策略 版權(quán)所有 請勿拷貝 撇脂定價(jià)策略 （ Skimming Pricing） ?通過制定 高價(jià)格 來掠取高額利潤。 ?在全新產(chǎn)品或換代新產(chǎn)品上市之初，顧客對其尚無理性的認(rèn)識，此時(shí)的購買動(dòng)機(jī)多屬于求新求奇。 版權(quán)所有 請勿拷貝 缺點(diǎn) ?高價(jià)產(chǎn)品的需求規(guī)模畢竟有限 ，過高的價(jià)格不利于市場開拓、增加銷量，也不利于占領(lǐng)和穩(wěn)定市場，容易導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)失敗。 版權(quán)所有 請勿拷貝 滲透定價(jià)策略 （ Peration Pricing ） ?采用 低價(jià) 策略來增加市場份額，進(jìn)行市場滲透。 ?微利阻止了競爭者進(jìn)入，可以增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭能力。 版權(quán)所有 請勿拷貝 混合定價(jià)策略 ?在產(chǎn)品投向市場之處，企業(yè)采用 撇脂定價(jià)策略 ，而后，隨著競爭的不斷加劇，企業(yè)對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，實(shí)施 降價(jià)策略 。 ?各個(gè)市場之間必須是相互分離的。 ?差別價(jià)格策略的
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