【正文】 4套 銷售目標(biāo)： 717套 約： 53000 ㎡ 完成當(dāng)批次 70% 四批次加推 四批次開盤 加退貨量 鞏固價值 10年 7月 推售執(zhí)行體系 洋房： 7000元 /㎡ 高層： 5500元 /㎡ 別墅： 13000元 /㎡ 洋房： 7300元 / ㎡ 高層： 6400元 / ㎡ 價格走勢表 5500 6000 7000 6500 7500 10年 12月 5日 11年月 1月 1日 11年 5月 15日 11年 12月底 二批次加推 三批次加推 完成 一批次開盤 批次開盤時間表 四批次加推 11年 9月 10日 10年 12月 5日 洋房： 6800元 /㎡ 高層： 6000元 / ㎡ 11年月 1月 1日 春節(jié) 整體均價變化 11年 5月 15日 11年 9月 10日 11年 12月底 高層： 6880元 / ㎡ 全年實(shí)現(xiàn)銷售額 三批次實(shí)現(xiàn) 四批次實(shí)現(xiàn) 價格執(zhí)行策略 —— 高層低開高走，洋房、別墅高開平走，保量同時實(shí)現(xiàn)利潤最大化 蓄客執(zhí)行體系 7月 9月 12月 1月 4月 8月 9月 12月 品牌滲透期 二批次蓄客 ,正式加推 客戶的積累、篩選 客戶成交，老客戶帶新客戶 階段 會員招募 政府官員和重點(diǎn)企事業(yè)單位拜訪 房交會客戶及回訪 品牌營銷 事件營銷 體驗(yàn)營銷 以品牌為紐帶，實(shí)現(xiàn)老帶新和團(tuán)購政策 物業(yè)體驗(yàn) 萬科物業(yè)見面會、全方位家居解決方案推介會、圣誕假日舞會、夏日出游、新春答謝會 …… 工作內(nèi)容 產(chǎn)品推薦會 圖片展 營銷示范體系開放 開盤活動 …… 營銷示范體系體驗(yàn) 形象塑造、一批次開盤 三、四批次蓄客 ,正式加推 第一批次儲客目標(biāo) 首次開盤合計(jì) 成交客戶 VIP客戶（成交率 18%） 來電來訪量（轉(zhuǎn)化率 9%） 一批次任務(wù)量約 448套 448 2500 5000 月來電來訪量 周來電來訪量 日來電來訪量 7月 500 167 23 8月 500 167 23 9月 1500 375 54 10月 1500 375 54 11月 1000 250 36 蓄客執(zhí)行體系 蓄客方案及客戶甑別模式 拜訪政府機(jī)關(guān)科級以上政府官員 （載體：項(xiàng)目樓書、金域華府萬科會會員手冊） 跟蹤 重點(diǎn)效益好的企事業(yè)單位 和產(chǎn)業(yè)園區(qū) （載體：項(xiàng)目樓書、萬科會會員手冊） 外展場 （市中心外賣場、臨時接待：項(xiàng)目周邊臨時接待中心） 發(fā)展 VIP客戶 （ 7月 10日正式進(jìn)行 VIP卡客戶認(rèn)購，發(fā)展“客帶客”客戶） SP活動積累、房交會展示積累 等 “萬客會”積累， 將“萬客會”與跨界營銷點(diǎn)商家聯(lián)盟 ，增強(qiáng)萬客會的吸引力。 ?理由：項(xiàng)目中高端形象樹立，周邊環(huán)境改造完畢， 再次拔升項(xiàng)目形象，且 預(yù)計(jì)屆時由于經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)塵埃落地，政策導(dǎo)向趨于清晰，可加大推售貨量。 ?理由：利用中高端情景洋房的抗政策風(fēng)險能力強(qiáng)特性，以花園洋房奠定項(xiàng)目中高端形象基調(diào)，形成熱銷效應(yīng)。 對于活動者，每一階段設(shè)立一個任務(wù)，完成任務(wù)者繼續(xù)晉級，未完成者淘汰，同時與電視臺合作，在期間與電視臺一同把活動打造成為電視臺收視熱點(diǎn)欄目，實(shí)現(xiàn)雙贏。本項(xiàng)目目標(biāo)客群包括三個層面：兩城區(qū)夾心層客戶、小河區(qū)地緣客戶、省內(nèi)地市及省外客戶，其中本地客群居多，另有部分外地投資客； ?通過前面對競爭市場的分析以及貴陽客戶調(diào)查結(jié)果表明，本項(xiàng)目主力客群特征表現(xiàn)： ?兩城區(qū)和小河區(qū)事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)及工作人員 ?兩城區(qū)和小河區(qū)公務(wù)員及外 /私企中高管理層 ?貴陽高校教師 ?貴陽私營企業(yè)主 ?貴陽城市白領(lǐng)階層 ?省內(nèi)地市及省外對萬科高度認(rèn)可的客戶 客戶群 一類客戶： 主力客戶 兩城區(qū)外溢客戶 小河區(qū)地緣性客戶 其他區(qū)域被萬科吸引的客戶 二類客戶：地州客戶 三類客戶：省外投資型客戶 貴陽市客群分類及分析 萬科勁嘉 〃 金域華府項(xiàng)目客群定位 萬科勁嘉 〃 金域華府項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位 產(chǎn)品分類 客戶分類 公寓 高層 情景洋房 TOWNHOUSE 客戶特征 自住型 投資型 自住型 投資型 自住型 自住 年齡 2530歲為主 3035歲為主 3040歲為主 4045歲為主 4555歲為主 居住區(qū)域 小河區(qū)、兩城區(qū) 小河區(qū)、兩城區(qū)、外地投資客戶 兩城區(qū) 兩城區(qū)、花溪區(qū) 工作區(qū)域 多在兩城區(qū) 多在兩城區(qū)、部分在小河區(qū)及周邊 商圈 多在兩城區(qū)、金陽區(qū) 兩城區(qū)、金陽區(qū) 家庭結(jié)構(gòu) 多為單身和 2人世界；少部分 3口之家，小孩一般處于幼兒園階段 多為 3口之家，小孩在小學(xué)或者初 中階段 多為 3口之家，小孩在初中或者 高中階段 多為 3口之家，小孩多在高中或 者大學(xué)階段 職業(yè) 企業(yè)事業(yè)一般工作人員 企事業(yè)中層管理 者、公務(wù)員 私營業(yè)主 企事業(yè)中層管理者、公務(wù)員中層 干部 企事業(yè)中高層管理者，公務(wù)員中 高層干部、私企老板 經(jīng)歷 工作時間 23年 工作時間一般 5年以上 工作時間 8年以上 工作時間 10年左右 工作時間 10年以上 工作時間 15年以上 臵業(yè)情況 在貴陽自己沒有 臵業(yè) 在貴陽有一次 以上臵業(yè) 在貴陽已經(jīng)有一 次以上臵業(yè) 在全國各地有 多處臵業(yè) 在貴陽已有多次臵業(yè) 在貴陽已有多次臵業(yè)，部分在全 國重點(diǎn)城市也有臵業(yè) 購車情況 沒車，但已考慮 買車 有車 有車 有多輛車 兩輛以上 三輛以上 行為特征 自住，滿足過渡 居住功能 投資 主要考慮投資， 兼有自住 主要用于投資 投資，財富增值保值 自住，享受舒適生活 生活形態(tài) 位于公司中下層，工作繁忙，沒有太多時間 自己做生意或是公司主要職務(wù)，有一定的社會背景 工作繁忙，難得有空閑時間 時間隨自己安排 已有一定休閑時間，但休息與應(yīng)酬融為一體 休閑時間較多，多參與社交應(yīng)酬 產(chǎn)品分類 客戶分類 公寓 高層 情景洋房 TOWNHOUSE 客戶特征 自住型 投資型 自住型 投資型 自住型 自住 態(tài)度特征 住宅是融入當(dāng)?shù)厣睿黾託w屬感的載體 是財富增值的工具 渴望財富不斷增值 保值、增值的理財方式 追求舒適的生活 生活就是要享受 居住偏好 喜歡帶園林的社 區(qū)范圍 看中社區(qū)的成長 良好的社區(qū) 升值潛力大 資源稀缺 產(chǎn)品特點(diǎn)突出 地段核心，升值潛力大 安靜 生態(tài)、低密 物業(yè)服務(wù)好 安全 需求面積 40平米以下 40平米左右 90120平米 80100平米 120150平米 150平米以上 首付承受能力 9萬左右 15萬左右 20萬以下 20萬左右 30萬左右 只要合適，價格問題不大 總價承受能力 不超過 30萬 30萬 不超過 60萬 不超過 60萬 不超過 100萬 只要合適，價格問題不大 建筑形式 喜歡歐式建筑 對建筑風(fēng)格無 偏好 喜歡歐式建筑 對建筑風(fēng)格無偏 好 喜歡歐式建筑 歐式、中式 戶型需求 喜歡大量的贈送 面積 喜歡躍式、復(fù)式等層次感較強(qiáng)的戶型 不太喜歡錯層陽臺，感覺私密性較差 戶型適用，受大眾喜歡 舒適的客廳和主臥 完善的功能空間 陽臺、衛(wèi)生間和廚房面積要大 超大的主臥和客廳 功能分區(qū)劃分細(xì)致，如影像室、休閑娛樂室等 陽臺、衛(wèi)生間和廚房面積要大 配套要求 健身娛樂設(shè)施＞商業(yè)配套＞幼兒園 生活配套及教育配套 教育配套＞商業(yè)繁華＞交通便利 環(huán)境優(yōu)美＞交通便利＞商業(yè)繁 華 環(huán)境優(yōu)美＞休閑娛樂會所＞健 身設(shè)施 臵業(yè)目的 工作區(qū)域附近， 過渡性居住 投資工具 改善居住條件， 追求品牌 投資工具 對稀缺資源的占有 進(jìn)一步提升自己的居住品質(zhì) 萬科勁嘉 〃 金域華府項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位 問題分項(xiàng)解決策略 產(chǎn)品對位問題及解決策略 根據(jù)市場需求調(diào)查結(jié)果，建議高層增加小三房比例； 為保證洋房品質(zhì)，樹立萬科與地方開發(fā)商對品質(zhì)追求的差異，建議洋房保留部 分 4+1形態(tài)；原 6+1形態(tài)情景洋房增加電梯設(shè)臵，以便增加價格支撐； 洋房損失面積可通過增加高層面積補(bǔ)足； B地塊兩山夾角處建議不修建大面積別墅，否則會形成銷售難點(diǎn)。 第 3ST波 萬科金色家園 萬科十七英里 萬科第五園 萬科渝園 萬科朗潤園 萬科棠越 萬科金御華俯 萬科 1號，為您創(chuàng)造！ ——金域華府 —— 讓建筑贊美生命 系列一：萬科 1號為貴陽量身而做？ 系列二：萬科 1號做足貴陽文化 系列三：萬科 1號別墅的樣子 系列四：萬科 1號洋房的里子 系列五：萬科 1號高層的面子 系列六：精裝的榜樣！ 系列七：萬科的物業(yè)，細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)！ …… 產(chǎn)品解讀系列：搜房網(wǎng)、報媒同步 1號作品新聞發(fā)布會：搜房網(wǎng)、報媒同步 邀請媒體及準(zhǔn)業(yè)主、圈內(nèi)人士參加新聞發(fā)布會，由規(guī)劃設(shè)計(jì)公司、萬科地產(chǎn)等負(fù)責(zé)人對萬科 1號作品進(jìn)行解讀發(fā)布； 系列一：青年創(chuàng)業(yè)大賽 —— 對位公寓、高層首臵客戶 系列二： 舉辦家庭運(yùn)動會 —— 對位洋房類、高層再改客戶 系列三： “王石”， “山高人為峰”，萬科高峰論壇 —— 對位洋房客戶 系列四：貴陽萬科老總私人晚宴，授予鉑金卡 —— 對位別墅客戶 …… 心理需求對位系列活勱展開 在貴陽，夜晚去酒吧是一件很平常的事，幾乎每個人都或多或少的去過 有一家酒吧叫“ 88” 去那里消費(fèi)的貴陽人每月超過 15000人 去“ 88” 的貴陽人各種職業(yè)、各種身份、各種層面的都有 貴陽人喜歡新鮮，一旦有新的超越“ 88” 的酒吧開張，他們會去嘗試 用貴陽的方式解決貴陽萬科的問題 —— 酒吧風(fēng)格“萬客會” 長效客戶積累設(shè)想 —— 跨界營銷 有一天，貴陽中心城區(qū)有了一個更好的酒吧會所叫“萬客會” 里面的格調(diào)讓人覺得檔次很高擋，品質(zhì)和服務(wù)都很不錯 這里白天是萬科項(xiàng)目的外展場，晚上是萬客會會員休閑交流的港灣 去那里消費(fèi)的貴陽人 每月超過 15000人 去“萬客會 ” 的貴陽人涵蓋了公司白領(lǐng)、企業(yè)骨干、公務(wù)員、私營企業(yè)主等等 他們都成為了“萬客會”的會員，成為了萬科的準(zhǔn)客戶 留住了現(xiàn)在和未來的客戶 長效客戶積累設(shè)想 —— 跨界營銷 試想一下，如果這樣的酒吧真的存在 萬科地產(chǎn)通過前期的形象落地策略，在貴陽奠定了中國第一地產(chǎn)品牌的形象后，加上這樣新穎的蓄客方式，能夠長期品牌有效傳播，并為品牌升級提供了載體 一塊中心廣告牌兩年的費(fèi)用就可以打造貴陽最好的酒吧會所，并且由于合作盈利不用操心產(chǎn)生更多的費(fèi)用，換來的是優(yōu)質(zhì)底代價的長期有效客戶積累 以這種方式實(shí)現(xiàn)客戶積累，能夠與貴陽的生活習(xí)慣對位，實(shí)現(xiàn)快速、有效、長期的客群積累，并為實(shí)現(xiàn)最終貴陽萬科目標(biāo)提供了平臺 如果您覺得該想法太過瘋狂，敬請諒解，因?yàn)橹挥形覀兏蚁?，才能夠獲得成功 長效客戶積累設(shè)想 —— 跨界營銷 貴陽萬科 感謝有您 Qian Vanke journey around the world 26年，萬科從深圳北上，揮師沿海，劍指西南，布局全國。 而成本僅為 150000元（一個報紙通版的價格， 50元 /套 *3000臺麻將機(jī)）。 借勢營銷：爽爽的貴陽，親親的萬科 爽爽的貴陽，親親的萬科 貴陽房地產(chǎn)界業(yè)內(nèi)人士話題營銷，利用業(yè)界人士進(jìn)行傳播，搜房、貴陽本土網(wǎng)站成立專版，博客發(fā)表； 圈層營銷：萬科來了，學(xué)習(xí)萬科好榜樣？ 學(xué)習(xí)萬科什么？ 萬科對貴陽會有什么影響？ 萬科 1號會是什么類型？ 萬科的丏業(yè)領(lǐng)先性 萬科的技術(shù)領(lǐng)先性 萬科媒體見面會：萬科品牌與姿態(tài) 貴陽萬科結(jié)識本土媒體，就萬科戰(zhàn)略、萬科品牌與推廣做介紹，邀請媒體參加萬科體驗(yàn)之旅； 萬科機(jī)密文件 泄密門 ； 萬科 精裝顛覆貴陽樓市 ？ 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