【正文】 4套 銷(xiāo)售目標(biāo)： 717套 約： 53000 ㎡ 完成當(dāng)批次 70% 四批次加推 四批次開(kāi)盤(pán) 加退貨量 鞏固價(jià)值 10年 7月 推售執(zhí)行體系 洋房： 7000元 /㎡ 高層： 5500元 /㎡ 別墅： 13000元 /㎡ 洋房： 7300元 / ㎡ 高層： 6400元 / ㎡ 價(jià)格走勢(shì)表 5500 6000 7000 6500 7500 10年 12月 5日 11年月 1月 1日 11年 5月 15日 11年 12月底 二批次加推 三批次加推 完成 一批次開(kāi)盤(pán) 批次開(kāi)盤(pán)時(shí)間表 四批次加推 11年 9月 10日 10年 12月 5日 洋房： 6800元 /㎡ 高層： 6000元 / ㎡ 11年月 1月 1日 春節(jié) 整體均價(jià)變化 11年 5月 15日 11年 9月 10日 11年 12月底 高層： 6880元 / ㎡ 全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額 三批次實(shí)現(xiàn) 四批次實(shí)現(xiàn) 價(jià)格執(zhí)行策略 —— 高層低開(kāi)高走，洋房、別墅高開(kāi)平走，保量同時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 蓄客執(zhí)行體系 7月 9月 12月 1月 4月 8月 9月 12月 品牌滲透期 二批次蓄客 ,正式加推 客戶(hù)的積累、篩選 客戶(hù)成交，老客戶(hù)帶新客戶(hù) 階段 會(huì)員招募 政府官員和重點(diǎn)企事業(yè)單位拜訪(fǎng) 房交會(huì)客戶(hù)及回訪(fǎng) 品牌營(yíng)銷(xiāo) 事件營(yíng)銷(xiāo) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) 以品牌為紐帶，實(shí)現(xiàn)老帶新和團(tuán)購(gòu)政策 物業(yè)體驗(yàn) 萬(wàn)科物業(yè)見(jiàn)面會(huì)、全方位家居解決方案推介會(huì)、圣誕假日舞會(huì)、夏日出游、新春答謝會(huì) …… 工作內(nèi)容 產(chǎn)品推薦會(huì) 圖片展 營(yíng)銷(xiāo)示范體系開(kāi)放 開(kāi)盤(pán)活動(dòng) …… 營(yíng)銷(xiāo)示范體系體驗(yàn) 形象塑造、一批次開(kāi)盤(pán) 三、四批次蓄客 ,正式加推 第一批次儲(chǔ)客目標(biāo) 首次開(kāi)盤(pán)合計(jì) 成交客戶(hù) VIP客戶(hù)（成交率 18%） 來(lái)電來(lái)訪(fǎng)量（轉(zhuǎn)化率 9%） 一批次任務(wù)量約 448套 448 2500 5000 月來(lái)電來(lái)訪(fǎng)量 周來(lái)電來(lái)訪(fǎng)量 日來(lái)電來(lái)訪(fǎng)量 7月 500 167 23 8月 500 167 23 9月 1500 375 54 10月 1500 375 54 11月 1000 250 36 蓄客執(zhí)行體系 蓄客方案及客戶(hù)甑別模式 拜訪(fǎng)政府機(jī)關(guān)科級(jí)以上政府官員 （載體：項(xiàng)目樓書(shū)、金域華府萬(wàn)科會(huì)會(huì)員手冊(cè)） 跟蹤 重點(diǎn)效益好的企事業(yè)單位 和產(chǎn)業(yè)園區(qū) （載體：項(xiàng)目樓書(shū)、萬(wàn)科會(huì)會(huì)員手冊(cè)） 外展場(chǎng) （市中心外賣(mài)場(chǎng)、臨時(shí)接待：項(xiàng)目周邊臨時(shí)接待中心） 發(fā)展 VIP客戶(hù) （ 7月 10日正式進(jìn)行 VIP卡客戶(hù)認(rèn)購(gòu)，發(fā)展“客帶客”客戶(hù)） SP活動(dòng)積累、房交會(huì)展示積累 等 “萬(wàn)客會(huì)”積累， 將“萬(wàn)客會(huì)”與跨界營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)商家聯(lián)盟 ，增強(qiáng)萬(wàn)客會(huì)的吸引力。 ?理由：項(xiàng)目中高端形象樹(shù)立，周邊環(huán)境改造完畢， 再次拔升項(xiàng)目形象，且 預(yù)計(jì)屆時(shí)由于經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)塵埃落地，政策導(dǎo)向趨于清晰，可加大推售貨量。 ?理由：利用中高端情景洋房的抗政策風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)特性，以花園洋房奠定項(xiàng)目中高端形象基調(diào)，形成熱銷(xiāo)效應(yīng)。 對(duì)于活動(dòng)者，每一階段設(shè)立一個(gè)任務(wù)，完成任務(wù)者繼續(xù)晉級(jí)，未完成者淘汰，同時(shí)與電視臺(tái)合作，在期間與電視臺(tái)一同把活動(dòng)打造成為電視臺(tái)收視熱點(diǎn)欄目，實(shí)現(xiàn)雙贏。本項(xiàng)目目標(biāo)客群包括三個(gè)層面：兩城區(qū)夾心層客戶(hù)、小河區(qū)地緣客戶(hù)、省內(nèi)地市及省外客戶(hù)，其中本地客群居多，另有部分外地投資客； ?通過(guò)前面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的分析以及貴陽(yáng)客戶(hù)調(diào)查結(jié)果表明，本項(xiàng)目主力客群特征表現(xiàn)： ?兩城區(qū)和小河區(qū)事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)及工作人員 ?兩城區(qū)和小河區(qū)公務(wù)員及外 /私企中高管理層 ?貴陽(yáng)高校教師 ?貴陽(yáng)私營(yíng)企業(yè)主 ?貴陽(yáng)城市白領(lǐng)階層 ?省內(nèi)地市及省外對(duì)萬(wàn)科高度認(rèn)可的客戶(hù) 客戶(hù)群 一類(lèi)客戶(hù)： 主力客戶(hù) 兩城區(qū)外溢客戶(hù) 小河區(qū)地緣性客戶(hù) 其他區(qū)域被萬(wàn)科吸引的客戶(hù) 二類(lèi)客戶(hù)：地州客戶(hù) 三類(lèi)客戶(hù)：省外投資型客戶(hù) 貴陽(yáng)市客群分類(lèi)及分析 萬(wàn)科勁嘉 〃 金域華府項(xiàng)目客群定位 萬(wàn)科勁嘉 〃 金域華府項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)定位 產(chǎn)品分類(lèi) 客戶(hù)分類(lèi) 公寓 高層 情景洋房 TOWNHOUSE 客戶(hù)特征 自住型 投資型 自住型 投資型 自住型 自住 年齡 2530歲為主 3035歲為主 3040歲為主 4045歲為主 4555歲為主 居住區(qū)域 小河區(qū)、兩城區(qū) 小河區(qū)、兩城區(qū)、外地投資客戶(hù) 兩城區(qū) 兩城區(qū)、花溪區(qū) 工作區(qū)域 多在兩城區(qū) 多在兩城區(qū)、部分在小河區(qū)及周邊 商圈 多在兩城區(qū)、金陽(yáng)區(qū) 兩城區(qū)、金陽(yáng)區(qū) 家庭結(jié)構(gòu) 多為單身和 2人世界；少部分 3口之家，小孩一般處于幼兒園階段 多為 3口之家，小孩在小學(xué)或者初 中階段 多為 3口之家，小孩在初中或者 高中階段 多為 3口之家，小孩多在高中或 者大學(xué)階段 職業(yè) 企業(yè)事業(yè)一般工作人員 企事業(yè)中層管理 者、公務(wù)員 私營(yíng)業(yè)主 企事業(yè)中層管理者、公務(wù)員中層 干部 企事業(yè)中高層管理者，公務(wù)員中 高層干部、私企老板 經(jīng)歷 工作時(shí)間 23年 工作時(shí)間一般 5年以上 工作時(shí)間 8年以上 工作時(shí)間 10年左右 工作時(shí)間 10年以上 工作時(shí)間 15年以上 臵業(yè)情況 在貴陽(yáng)自己沒(méi)有 臵業(yè) 在貴陽(yáng)有一次 以上臵業(yè) 在貴陽(yáng)已經(jīng)有一 次以上臵業(yè) 在全國(guó)各地有 多處臵業(yè) 在貴陽(yáng)已有多次臵業(yè) 在貴陽(yáng)已有多次臵業(yè)，部分在全 國(guó)重點(diǎn)城市也有臵業(yè) 購(gòu)車(chē)情況 沒(méi)車(chē)，但已考慮 買(mǎi)車(chē) 有車(chē) 有車(chē) 有多輛車(chē) 兩輛以上 三輛以上 行為特征 自住，滿(mǎn)足過(guò)渡 居住功能 投資 主要考慮投資， 兼有自住 主要用于投資 投資，財(cái)富增值保值 自住，享受舒適生活 生活形態(tài) 位于公司中下層，工作繁忙，沒(méi)有太多時(shí)間 自己做生意或是公司主要職務(wù)，有一定的社會(huì)背景 工作繁忙，難得有空閑時(shí)間 時(shí)間隨自己安排 已有一定休閑時(shí)間，但休息與應(yīng)酬融為一體 休閑時(shí)間較多，多參與社交應(yīng)酬 產(chǎn)品分類(lèi) 客戶(hù)分類(lèi) 公寓 高層 情景洋房 TOWNHOUSE 客戶(hù)特征 自住型 投資型 自住型 投資型 自住型 自住 態(tài)度特征 住宅是融入當(dāng)?shù)厣?，增加歸屬感的載體 是財(cái)富增值的工具 渴望財(cái)富不斷增值 保值、增值的理財(cái)方式 追求舒適的生活 生活就是要享受 居住偏好 喜歡帶園林的社 區(qū)范圍 看中社區(qū)的成長(zhǎng) 良好的社區(qū) 升值潛力大 資源稀缺 產(chǎn)品特點(diǎn)突出 地段核心，升值潛力大 安靜 生態(tài)、低密 物業(yè)服務(wù)好 安全 需求面積 40平米以下 40平米左右 90120平米 80100平米 120150平米 150平米以上 首付承受能力 9萬(wàn)左右 15萬(wàn)左右 20萬(wàn)以下 20萬(wàn)左右 30萬(wàn)左右 只要合適，價(jià)格問(wèn)題不大 總價(jià)承受能力 不超過(guò) 30萬(wàn) 30萬(wàn) 不超過(guò) 60萬(wàn) 不超過(guò) 60萬(wàn) 不超過(guò) 100萬(wàn) 只要合適，價(jià)格問(wèn)題不大 建筑形式 喜歡歐式建筑 對(duì)建筑風(fēng)格無(wú) 偏好 喜歡歐式建筑 對(duì)建筑風(fēng)格無(wú)偏 好 喜歡歐式建筑 歐式、中式 戶(hù)型需求 喜歡大量的贈(zèng)送 面積 喜歡躍式、復(fù)式等層次感較強(qiáng)的戶(hù)型 不太喜歡錯(cuò)層陽(yáng)臺(tái)，感覺(jué)私密性較差 戶(hù)型適用，受大眾喜歡 舒適的客廳和主臥 完善的功能空間 陽(yáng)臺(tái)、衛(wèi)生間和廚房面積要大 超大的主臥和客廳 功能分區(qū)劃分細(xì)致，如影像室、休閑娛樂(lè)室等 陽(yáng)臺(tái)、衛(wèi)生間和廚房面積要大 配套要求 健身娛樂(lè)設(shè)施＞商業(yè)配套＞幼兒園 生活配套及教育配套 教育配套＞商業(yè)繁華＞交通便利 環(huán)境優(yōu)美＞交通便利＞商業(yè)繁 華 環(huán)境優(yōu)美＞休閑娛樂(lè)會(huì)所＞健 身設(shè)施 臵業(yè)目的 工作區(qū)域附近， 過(guò)渡性居住 投資工具 改善居住條件， 追求品牌 投資工具 對(duì)稀缺資源的占有 進(jìn)一步提升自己的居住品質(zhì) 萬(wàn)科勁嘉 〃 金域華府項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)定位 問(wèn)題分項(xiàng)解決策略 產(chǎn)品對(duì)位問(wèn)題及解決策略 根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)查結(jié)果，建議高層增加小三房比例； 為保證洋房品質(zhì)，樹(shù)立萬(wàn)科與地方開(kāi)發(fā)商對(duì)品質(zhì)追求的差異，建議洋房保留部 分 4+1形態(tài)；原 6+1形態(tài)情景洋房增加電梯設(shè)臵，以便增加價(jià)格支撐； 洋房損失面積可通過(guò)增加高層面積補(bǔ)足； B地塊兩山夾角處建議不修建大面積別墅，否則會(huì)形成銷(xiāo)售難點(diǎn)。 第 3ST波 萬(wàn)科金色家園 萬(wàn)科十七英里 萬(wàn)科第五園 萬(wàn)科渝園 萬(wàn)科朗潤(rùn)園 萬(wàn)科棠越 萬(wàn)科金御華俯 萬(wàn)科 1號(hào)，為您創(chuàng)造！ ——金域華府 —— 讓建筑贊美生命 系列一：萬(wàn)科 1號(hào)為貴陽(yáng)量身而做？ 系列二：萬(wàn)科 1號(hào)做足貴陽(yáng)文化 系列三：萬(wàn)科 1號(hào)別墅的樣子 系列四：萬(wàn)科 1號(hào)洋房的里子 系列五：萬(wàn)科 1號(hào)高層的面子 系列六：精裝的榜樣！ 系列七：萬(wàn)科的物業(yè)，細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)細(xì)節(jié)！ …… 產(chǎn)品解讀系列：搜房網(wǎng)、報(bào)媒同步 1號(hào)作品新聞發(fā)布會(huì)：搜房網(wǎng)、報(bào)媒同步 邀請(qǐng)媒體及準(zhǔn)業(yè)主、圈內(nèi)人士參加新聞發(fā)布會(huì)，由規(guī)劃設(shè)計(jì)公司、萬(wàn)科地產(chǎn)等負(fù)責(zé)人對(duì)萬(wàn)科 1號(hào)作品進(jìn)行解讀發(fā)布； 系列一：青年創(chuàng)業(yè)大賽 —— 對(duì)位公寓、高層首臵客戶(hù) 系列二： 舉辦家庭運(yùn)動(dòng)會(huì) —— 對(duì)位洋房類(lèi)、高層再改客戶(hù) 系列三： “王石”， “山高人為峰”，萬(wàn)科高峰論壇 —— 對(duì)位洋房客戶(hù) 系列四：貴陽(yáng)萬(wàn)科老總私人晚宴，授予鉑金卡 —— 對(duì)位別墅客戶(hù) …… 心理需求對(duì)位系列活勱展開(kāi) 在貴陽(yáng)，夜晚去酒吧是一件很平常的事，幾乎每個(gè)人都或多或少的去過(guò) 有一家酒吧叫“ 88” 去那里消費(fèi)的貴陽(yáng)人每月超過(guò) 15000人 去“ 88” 的貴陽(yáng)人各種職業(yè)、各種身份、各種層面的都有 貴陽(yáng)人喜歡新鮮，一旦有新的超越“ 88” 的酒吧開(kāi)張，他們會(huì)去嘗試 用貴陽(yáng)的方式解決貴陽(yáng)萬(wàn)科的問(wèn)題 —— 酒吧風(fēng)格“萬(wàn)客會(huì)” 長(zhǎng)效客戶(hù)積累設(shè)想 —— 跨界營(yíng)銷(xiāo) 有一天，貴陽(yáng)中心城區(qū)有了一個(gè)更好的酒吧會(huì)所叫“萬(wàn)客會(huì)” 里面的格調(diào)讓人覺(jué)得檔次很高擋，品質(zhì)和服務(wù)都很不錯(cuò) 這里白天是萬(wàn)科項(xiàng)目的外展場(chǎng)，晚上是萬(wàn)客會(huì)會(huì)員休閑交流的港灣 去那里消費(fèi)的貴陽(yáng)人 每月超過(guò) 15000人 去“萬(wàn)客會(huì) ” 的貴陽(yáng)人涵蓋了公司白領(lǐng)、企業(yè)骨干、公務(wù)員、私營(yíng)企業(yè)主等等 他們都成為了“萬(wàn)客會(huì)”的會(huì)員，成為了萬(wàn)科的準(zhǔn)客戶(hù) 留住了現(xiàn)在和未來(lái)的客戶(hù) 長(zhǎng)效客戶(hù)積累設(shè)想 —— 跨界營(yíng)銷(xiāo) 試想一下，如果這樣的酒吧真的存在 萬(wàn)科地產(chǎn)通過(guò)前期的形象落地策略，在貴陽(yáng)奠定了中國(guó)第一地產(chǎn)品牌的形象后，加上這樣新穎的蓄客方式，能夠長(zhǎng)期品牌有效傳播，并為品牌升級(jí)提供了載體 一塊中心廣告牌兩年的費(fèi)用就可以打造貴陽(yáng)最好的酒吧會(huì)所，并且由于合作盈利不用操心產(chǎn)生更多的費(fèi)用，換來(lái)的是優(yōu)質(zhì)底代價(jià)的長(zhǎng)期有效客戶(hù)積累 以這種方式實(shí)現(xiàn)客戶(hù)積累，能夠與貴陽(yáng)的生活習(xí)慣對(duì)位，實(shí)現(xiàn)快速、有效、長(zhǎng)期的客群積累，并為實(shí)現(xiàn)最終貴陽(yáng)萬(wàn)科目標(biāo)提供了平臺(tái) 如果您覺(jué)得該想法太過(guò)瘋狂，敬請(qǐng)諒解，因?yàn)橹挥形覀兏蚁耄拍軌颢@得成功 長(zhǎng)效客戶(hù)積累設(shè)想 —— 跨界營(yíng)銷(xiāo) 貴陽(yáng)萬(wàn)科 感謝有您 Qian Vanke journey around the world 26年，萬(wàn)科從深圳北上，揮師沿海，劍指西南，布局全國(guó)。 而成本僅為 150000元（一個(gè)報(bào)紙通版的價(jià)格， 50元 /套 *3000臺(tái)麻將機(jī)）。 借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)：爽爽的貴陽(yáng)，親親的萬(wàn)科 爽爽的貴陽(yáng)，親親的萬(wàn)科 貴陽(yáng)房地產(chǎn)界業(yè)內(nèi)人士話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)，利用業(yè)界人士進(jìn)行傳播，搜房、貴陽(yáng)本土網(wǎng)站成立專(zhuān)版，博客發(fā)表； 圈層營(yíng)銷(xiāo)：萬(wàn)科來(lái)了，學(xué)習(xí)萬(wàn)科好榜樣？ 學(xué)習(xí)萬(wàn)科什么？ 萬(wàn)科對(duì)貴陽(yáng)會(huì)有什么影響？ 萬(wàn)科 1號(hào)會(huì)是什么類(lèi)型？ 萬(wàn)科的丏業(yè)領(lǐng)先性 萬(wàn)科的技術(shù)領(lǐng)先性 萬(wàn)科媒體見(jiàn)面會(huì)：萬(wàn)科品牌與姿態(tài) 貴陽(yáng)萬(wàn)科結(jié)識(shí)本土媒體，就萬(wàn)科戰(zhàn)略、萬(wàn)科品牌與推廣做介紹，邀請(qǐng)媒體參加萬(wàn)科體驗(yàn)之旅； 萬(wàn)科機(jī)密文件 泄密門(mén) ； 萬(wàn)科 精裝顛覆貴陽(yáng)樓市 ？ 憑什么萬(wàn)科說(shuō)了算？ 萬(wàn)科挑戰(zhàn)中天，做 貴陽(yáng)老大 ？ 保利冷眼看萬(wàn)科！ 網(wǎng)絡(luò)炒作：制造話(huà)題、事件進(jìn)行炒作 名人解讀：話(huà)語(yǔ)權(quán)人解讀萬(wàn)科，更有公信力 城市規(guī)劃設(shè)計(jì)院院長(zhǎng)：萬(wàn)科的貢獻(xiàn)與對(duì)城市的價(jià)值 美術(shù)學(xué)院院長(zhǎng)：萬(wàn)科