客戶開發(fā)與管理技巧(ppt45)-全文預(yù)覽
【正文】 Where 如何，多少 How 4 鎖定優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶 ? 鎖定優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶， 與勘探金礦差不多 ? 先擬一份名單， 列出所有可能的準(zhǔn)客戶 ? 轉(zhuǎn)介紹是獲的可靠名單 的最佳來源 5 電話黃頁不管用 ? 一大堆未篩選的名單 ? A公司做什么產(chǎn)品？ ? 規(guī)模、效益、需求如何？ ? 具體誰負(fù)責(zé)？ ? 喜歡與什么樣的供應(yīng)商打交道？ ? …… 6 成功的機(jī)率最大化 ? 誰需要而且有購買力 ? 對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品持肯定態(tài)度 ? 盡可能收集客戶的背景資料 ? 了解你的產(chǎn)品、企業(yè)、對(duì)手， 深入全面的認(rèn)識(shí) ? 想想你的產(chǎn)品可以怎樣幫助客戶， 幫助解決什么困擾和問題 7 鎖定潛在客戶 ? 特殊的電話本 ? 企業(yè)網(wǎng)頁 ? 商業(yè)公會(huì)名冊(cè) ? 聯(lián)誼會(huì)、俱樂部、校友會(huì)名冊(cè) ? 地方報(bào)刊的工商專欄 ? 圖書館的商業(yè)信息 8 鎖定潛在客戶 ? 親朋好友生意往來的朋友 ? 顯而易見的使用者 ? 被遺棄的顧客 ? 上市公司的年報(bào) ? 報(bào)刊廣告信息 ? 交叉銷售的業(yè)務(wù)員 9 最有效的客戶開拓方法： “ 獵犬計(jì)劃 ” 被全世界行銷大師 所運(yùn)用 10 名單的整理排序 ? 銷售成功機(jī)率 ? 地理位置遠(yuǎn)近 ? 成交后獲的推薦 介紹的機(jī)率 ? 采購周期 11 問題： 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營(yíng)模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？ 他們的價(jià)值觀是什么？ 12 研討題： ? 我們?cè)谫u什么？ ? 誰是我們的客戶？ ? 為什么客戶會(huì)向我購買？ ? 我的未來客戶在哪里？ ? 我的客戶什么時(shí)候會(huì)賣？ ? 為什么準(zhǔn)客戶不向我購買？ ? 誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？ 13 二、客戶心理分析 ? 每個(gè)人心理都受父母和其它權(quán)威 角色的影響 ? 每個(gè)人都是心理學(xué)的冰山，有些人 隱藏的更多 ? 每個(gè)人都是好逸惡勞，趨吉避兇 ? 每個(gè)人都有心理上的創(chuàng)傷 ? 每個(gè)人都需要更多的贊美 14 人性特征 ? 每個(gè)人個(gè)性不同，環(huán)境是主要原因 ? 每個(gè)人都聽他想聽的，看他想聽的 ? 每個(gè)人的自尊心受到威脅時(shí)， 就會(huì)具有防衛(wèi)性和攻擊性 ? 每個(gè)人的飲食、睡眠、生活習(xí)慣 都會(huì)影響人格 ? 每個(gè)人都需要更多的成就感 15 四種人格性格 重人際 重事情 內(nèi)向 生動(dòng)有趣順從贊美有成就感 主宰感覺輕松自己達(dá)成目的 不可催促自信推薦了解想法 有力證據(jù)詳細(xì)信息內(nèi)行表達(dá) 活潑型 力量型 和平型 分析型 外向
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