客戶開發(fā)技巧5-全文預覽
【正文】 原則 價格異議 —— 你們郵局的價格太貴了，使用不劃算 —— 能不能打折，能給多大的折扣 —— 在報刊社訂報有優(yōu)惠，你們怎么沒有 —— 郵票的面值很低，但制成的郵品價格太高 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 化解原則： ? 客觀分析、耐心解釋 ? 適當讓步、增進服務 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 服務異議 —— 報刊不能投遞到戶 —— 郵政 EMS沒有投遞上門 —— 物流業(yè)務用戶反映傳遞速度慢 主要是時限、投遞質量方面的異議。 因此他們對出現(xiàn)這種情況很不滿意 。 一直以來 ， 該企業(yè)發(fā)往全國的文化宣傳品采用的是平常函件的方式 ， 由于信函使用的是普通信封 ， 在郵遞過程中難免會發(fā)生磨損的情況 。仔細詢問才知道質保部有一批疫苗樣本準備在 8月底發(fā)往全國（大部分地方比較偏遠）?！奔偃缒闶窃摼值闹Ь珠L，您認為上面的答復有什么不妥，您將如何回答？ ? 在與客戶交流的過程中 ， 客戶又提出了以下異議 ， 您又將如何回答 ? (1)郵局賣的月餅和其它地方賣的月餅有什么不同呀？ ? (2) 我不打算寄月餅，給父母寄錢多實惠 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 某支局在銷售噴施寶葉面肥，噴施寶中的腐殖酸是其他葉面肥沒有的，其他葉面肥主要成份是尿素，所以在增產效果上噴施寶比較明顯；另外噴施寶葉面肥濃度比一般液面肥高；將近農忙時節(jié)，一些農民在支局領取農村土地直補金時，支局長利用這一好機會積極向農民推薦郵政代理的噴施寶葉面肥，結果農民提出了以下異議： ? （ 1） 外面到處都有賣肥料的 ， 我再逛逛再做決定 。 ” 某支局長看到此景 ， 馬上上前替下營業(yè)員 ， 如果你是該支局長 ， 針對此類異議 ， 你將如何化解 。 某支局地界內有一家中醫(yī)院 ， 院報每月固定發(fā)放兩期 。 —— 以郵政百年的信譽向客戶保證郵局有能力將這些郵品印刷好并及時交給報社用于慶?；顒?， —— 采用分期交付成品的方式以節(jié)省印制時間。 異議是銷售過程中普遍存在的問題，客戶不提出任何異議就購買郵政業(yè)務的情況是罕見的。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 二、業(yè)務推介 營業(yè)窗口客戶利益分析 使用郵政業(yè)務 ? 包裹 ? 函件 ? 思鄉(xiāng)月 ? 五節(jié)聯(lián)送 ? 郵品 ? 報刊 ? ??. 獲得利益 ? 便捷的溝通渠道 ? 傳遞愛心情感 ? 個性化的表達方式 ? 獲得家人和社會的尊重 ? 提升自身形象 ? 節(jié)省時間金錢 ? 避免尷尬 ?? 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 二、業(yè)務推介 地界內中小客戶利益分析 ? 增加銷售，提高市場地位 ? 降低成本，提高競爭力 ? 提高利潤率，投資商滿意 ? 穩(wěn)固客戶群，為長遠發(fā)展奠定基礎 ? 協(xié)調社會關系，獲得順暢發(fā)展環(huán)境 ? 提高社會地位，獲得政府支持，更多的機會 ? ?? 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 二、業(yè)務推介 地界內中小客戶主要當事人利益分析 ? 獲得上級賞識 ? 提高本部門在企業(yè)中的地位 ? 樹立本人的形象 ? 酬金 ? ?? 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 具有推動力的 24個詞匯 ? 客戶姓名 ? 了解 ? 證實 ? 健康 ? 從容 ? 保證 ? 錢幣 ? 安全 ? 新的 ? 親愛 ? 發(fā)現(xiàn) ? 正確 ? 結果 ? 真誠 ? 價值 ? 玩笑 ? 真理 ? 安慰 ? 驕傲 ? 利益 ? 應得 ? 快樂 ? 重要 ? 節(jié)約 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 具有反動力的 24個詞匯 ? 應付 ? 花費 ? 付款 ? 契約 ? 簽字 ? 嘗試 ? 困擾 ? 虧損 ? 喪失 ? 損害 ? 購買 ? 死亡 ? 低劣 ? 售出 ? 出賣 ? 代價 ? 決心 ? 費盡 ? 困難 ? 義務 ? 責任 ? 失敗 ? 不利 ? 不履行 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 解說九戒 ? 戒虛偽 ? 戒露鋒 ? 戒粗魯 ? 戒流氣 ? 戒誹謗 ? 戒輕率 ? 戒浮夸 ? 戒啰嗦 ? 戒牽強 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 二、業(yè)務推介 適當提問 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 特別提示 說服任何人的兩個原則：讓他快樂；讓他擺脫痛苦 提問是銷售人員必須掌握的一個重要技巧，必須反復練習。 跟經理提出：回去后就本次報社活動做一份詳細的方案策劃，看看如何借本次紀念活動更好地向市民及工作聯(lián)絡單位體現(xiàn)京華時報的實力。于是該局便開始收集關于京華時報的一些相關信息，《京華時報》是目前北京市內的一家知名報社，信息量大、全，而且貼近老百姓，從它創(chuàng)刊到現(xiàn)在短短幾年時間，發(fā)行量一直在猛增。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 營業(yè)窗口信息搜集特別提示 ? 需要關注那些駐足觀望、主動詢問、認真閱讀宣傳單冊的人群。 ?潛在客戶的數(shù)量越大，銷售成功的機率就越大
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