客戶開發(fā)技巧5-全文預(yù)覽
【正文】 原則 價(jià)格異議 —— 你們郵局的價(jià)格太貴了，使用不劃算 —— 能不能打折，能給多大的折扣 —— 在報(bào)刊社訂報(bào)有優(yōu)惠，你們?cè)趺礇]有 —— 郵票的面值很低，但制成的郵品價(jià)格太高 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 化解原則： ? 客觀分析、耐心解釋 ? 適當(dāng)讓步、增進(jìn)服務(wù) 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 服務(wù)異議 —— 報(bào)刊不能投遞到戶 —— 郵政 EMS沒有投遞上門 —— 物流業(yè)務(wù)用戶反映傳遞速度慢 主要是時(shí)限、投遞質(zhì)量方面的異議。 因此他們對(duì)出現(xiàn)這種情況很不滿意 。 一直以來 ， 該企業(yè)發(fā)往全國(guó)的文化宣傳品采用的是平常函件的方式 ， 由于信函使用的是普通信封 ， 在郵遞過程中難免會(huì)發(fā)生磨損的情況 。仔細(xì)詢問才知道質(zhì)保部有一批疫苗樣本準(zhǔn)備在 8月底發(fā)往全國(guó)（大部分地方比較偏遠(yuǎn)）?！奔偃缒闶窃摼值闹Ь珠L(zhǎng)，您認(rèn)為上面的答復(fù)有什么不妥，您將如何回答？ ? 在與客戶交流的過程中 ， 客戶又提出了以下異議 ， 您又將如何回答 ? (1)郵局賣的月餅和其它地方賣的月餅有什么不同呀？ ? (2) 我不打算寄月餅，給父母寄錢多實(shí)惠 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 某支局在銷售噴施寶葉面肥，噴施寶中的腐殖酸是其他葉面肥沒有的，其他葉面肥主要成份是尿素，所以在增產(chǎn)效果上噴施寶比較明顯；另外噴施寶葉面肥濃度比一般液面肥高；將近農(nóng)忙時(shí)節(jié)，一些農(nóng)民在支局領(lǐng)取農(nóng)村土地直補(bǔ)金時(shí)，支局長(zhǎng)利用這一好機(jī)會(huì)積極向農(nóng)民推薦郵政代理的噴施寶葉面肥，結(jié)果農(nóng)民提出了以下異議： ? （ 1） 外面到處都有賣肥料的 ， 我再逛逛再做決定 。 ” 某支局長(zhǎng)看到此景 ， 馬上上前替下營(yíng)業(yè)員 ， 如果你是該支局長(zhǎng) ， 針對(duì)此類異議 ， 你將如何化解 。 某支局地界內(nèi)有一家中醫(yī)院 ， 院報(bào)每月固定發(fā)放兩期 。 —— 以郵政百年的信譽(yù)向客戶保證郵局有能力將這些郵品印刷好并及時(shí)交給報(bào)社用于慶?；顒?dòng)， —— 采用分期交付成品的方式以節(jié)省印制時(shí)間。 異議是銷售過程中普遍存在的問題，客戶不提出任何異議就購(gòu)買郵政業(yè)務(wù)的情況是罕見的。 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 二、業(yè)務(wù)推介 營(yíng)業(yè)窗口客戶利益分析 使用郵政業(yè)務(wù) ? 包裹 ? 函件 ? 思鄉(xiāng)月 ? 五節(jié)聯(lián)送 ? 郵品 ? 報(bào)刊 ? ??. 獲得利益 ? 便捷的溝通渠道 ? 傳遞愛心情感 ? 個(gè)性化的表達(dá)方式 ? 獲得家人和社會(huì)的尊重 ? 提升自身形象 ? 節(jié)省時(shí)間金錢 ? 避免尷尬 ?? 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 二、業(yè)務(wù)推介 地界內(nèi)中小客戶利益分析 ? 增加銷售，提高市場(chǎng)地位 ? 降低成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力 ? 提高利潤(rùn)率，投資商滿意 ? 穩(wěn)固客戶群，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ) ? 協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系，獲得順暢發(fā)展環(huán)境 ? 提高社會(huì)地位，獲得政府支持，更多的機(jī)會(huì) ? ?? 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 二、業(yè)務(wù)推介 地界內(nèi)中小客戶主要當(dāng)事人利益分析 ? 獲得上級(jí)賞識(shí) ? 提高本部門在企業(yè)中的地位 ? 樹立本人的形象 ? 酬金 ? ?? 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 具有推動(dòng)力的 24個(gè)詞匯 ? 客戶姓名 ? 了解 ? 證實(shí) ? 健康 ? 從容 ? 保證 ? 錢幣 ? 安全 ? 新的 ? 親愛 ? 發(fā)現(xiàn) ? 正確 ? 結(jié)果 ? 真誠(chéng) ? 價(jià)值 ? 玩笑 ? 真理 ? 安慰 ? 驕傲 ? 利益 ? 應(yīng)得 ? 快樂 ? 重要 ? 節(jié)約 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 具有反動(dòng)力的 24個(gè)詞匯 ? 應(yīng)付 ? 花費(fèi) ? 付款 ? 契約 ? 簽字 ? 嘗試 ? 困擾 ? 虧損 ? 喪失 ? 損害 ? 購(gòu)買 ? 死亡 ? 低劣 ? 售出 ? 出賣 ? 代價(jià) ? 決心 ? 費(fèi)盡 ? 困難 ? 義務(wù) ? 責(zé)任 ? 失敗 ? 不利 ? 不履行 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 解說九戒 ? 戒虛偽 ? 戒露鋒 ? 戒粗魯 ? 戒流氣 ? 戒誹謗 ? 戒輕率 ? 戒浮夸 ? 戒啰嗦 ? 戒牽強(qiáng) 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 二、業(yè)務(wù)推介 適當(dāng)提問 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 特別提示 說服任何人的兩個(gè)原則：讓他快樂；讓他擺脫痛苦 提問是銷售人員必須掌握的一個(gè)重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)。 跟經(jīng)理提出：回去后就本次報(bào)社活動(dòng)做一份詳細(xì)的方案策劃，看看如何借本次紀(jì)念活動(dòng)更好地向市民及工作聯(lián)絡(luò)單位體現(xiàn)京華時(shí)報(bào)的實(shí)力。于是該局便開始收集關(guān)于京華時(shí)報(bào)的一些相關(guān)信息，《京華時(shí)報(bào)》是目前北京市內(nèi)的一家知名報(bào)社，信息量大、全，而且貼近老百姓，從它創(chuàng)刊到現(xiàn)在短短幾年時(shí)間，發(fā)行量一直在猛增。 中國(guó)郵政集團(tuán)公司石家莊培訓(xùn)中心 營(yíng)業(yè)窗口信息搜集特別提示 ? 需要關(guān)注那些駐足觀望、主動(dòng)詢問、認(rèn)真閱讀宣傳單冊(cè)的人群。 ?潛在客戶的數(shù)量越大，銷售成功的機(jī)率就越大
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