客戶開發(fā)技巧5-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 7日星期二 上午 8時 1分 32秒 08:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 7日星期二 8時 1分 32秒 08:01:327 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :01:3208:01Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。為客戶提供優(yōu)質(zhì)貼心的服務是支局長應考慮的非常重要的一項工作。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 四、關系維護 客戶預期 不滿意 基本滿意 非常滿意 滿意客戶 忠誠客戶 觀望或流失客戶 鞏固 提升 轉(zhuǎn)變 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 忠誠客戶是銷售額的主要提供者 ? 統(tǒng)計表明：企業(yè) 80％的銷售業(yè)績來自 20％的經(jīng)?；蓊櫰髽I(yè)的老客戶?！? —— “你們沒有適合我的報紙。同時包裹內(nèi)的樣本非常重要，容不得半點閃失，這更使負責人猶豫不決，如果你是該支局長，你將如何化解異議？ 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 某支局服務的地界內(nèi)有一家小直銷企業(yè) ， 該直銷企業(yè)每年都會向會員客戶郵寄精美的宣傳資料和光蝶 ， 推介企業(yè)文化和產(chǎn)品 。該男子問：“郵局是寄信郵包裹的，怎么也開始賣月餅了？”營業(yè)員：“誰說郵局只寄信郵包裹，郵局現(xiàn)在啥都賣。 但多數(shù)醫(yī)院目前基本上是放在醫(yī)院的大廳里或病房里 ， 由患者就診或住院時自行拿取 。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 三、異議化解 異議內(nèi)涵 異議是銷售過程中客戶對郵政業(yè)務、支局長或營業(yè)營銷人員、交易條件等發(fā)出的懷疑、抱怨，提出的否定或反面意見。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 分析：作為一家知名大報社，又正是在事業(yè)蒸蒸日上的時候，對于這樣一個重要的紀念活動，一方面是紀念，但更多的是宣傳報社的文化及實力。詢問的時候應結(jié)合客戶情況有選擇的使用封閉式提問和開放式提問。支局客戶開發(fā)技巧 張俊娟 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 客戶開發(fā)技巧 ?信息搜集 ?業(yè)務推介 ?異議化解 ?關系維護 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 【奧程良治定律】：日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良治從一本汽車雜志上看到日本汽車推銷員拜訪顧客的成交比率為 1/30；換言之，拜訪 30個人之中，就會有一個人買車。 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 營業(yè)窗口信息搜集特別提示 ? 需要關注那些駐足觀望、主動詢問、認真閱讀宣傳單冊的人群。 跟經(jīng)理提出：回去后就本次報社活動做一份詳細的方案策劃，看看如何借本次紀念活動更好地向市民及工作聯(lián)絡單位體現(xiàn)京華時報的實力。 異議是銷售過程中普遍存在的問題，客戶不提出任何異議就購買郵政業(yè)務的情況是罕見的。 某支局地界內(nèi)有一家中醫(yī)院 ， 院報每月固定發(fā)放兩期 。”假如你是該局的支局長，您認為上面的答復有什么不妥，您將如何回答？ ? 在與客戶交流的過程中 ， 客戶又提出了以下異議 ， 您又將如何回答 ? (1)郵局賣的月餅和其它地方賣的月餅有什么不同呀？ ? (2) 我不打算寄月餅，給父母寄錢多實惠 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 某支局在銷售噴施寶葉面肥，噴施寶中的腐殖酸是其他葉面肥沒有的，其他葉面肥主要成份是尿素，所以在增產(chǎn)效果上噴施寶比較明顯；另外噴施寶葉面肥濃度比一般液面肥高；將近農(nóng)忙時節(jié)，一些農(nóng)民在支局領取農(nóng)村土地直補金時，支局長利用這一好機會積極向農(nóng)民推薦郵政代理的噴施寶葉面肥，結(jié)果農(nóng)民提出了以下異議： ? （ 1） 外面到處都有賣肥料的 ， 我再逛逛再做決定 。 一直以來 ， 該企業(yè)發(fā)往全國的文化宣傳品采用的是平常函件的方式 ， 由于信函使用的是普通信封 ， 在郵遞過程中難免會發(fā)生磨損的情況 ?！? 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 化解原則： ? 要主動服務，主動宣傳郵政業(yè)務 ? 突出產(chǎn)品的特色和特點 ? 從客戶需求出發(fā)，完善和改進產(chǎn)品 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 規(guī)定異議 —— 郵資封：內(nèi)件封裝、封面書寫、郵票粘貼位置、是否使用標準信封等 —— 郵政賀卡：郵政編碼位置等 —— 郵件收寄手續(xù)煩瑣 三、異議化解 化解主要異議的原則 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 化解原則 ? 站在客戶的角度，換位思考 ? 認同客戶的感受、分析客戶的異議 ? 多方溝通、適當讓步、給與補償 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 價格異議 —— 你們郵局的價格太貴了，使用不劃算 —— 能不能打折，能給多大的折扣 —— 在報刊社訂報有優(yōu)惠，你們怎么沒有 —— 郵票的面值很低，但制成的郵品價格太高 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 化解原則： ? 客觀分析、耐心解釋 ? 適當讓步、增進服務 中國郵政集團公司石家莊培訓中心 三、異議化解 化解主要異議的原則 服務異議 —— 報刊不能投遞到戶 —— 郵政 EMS沒有投遞上門 —— 物流業(yè)務用戶反映
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