客戶開發(fā)與維護技巧培訓(xùn)課件-全文預(yù)覽
【正文】 arch 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 7日星期二 8時 0分 20秒 08:00:207 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :00:2023:00Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 7日星期二 8時 0分 20秒 08:00:207 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 7日星期二 上午 8時 0分 20秒 08:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :00:2023:00Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 7日星期二 8時 0分 20秒 08:00:207 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :00:2023:00:20March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :00:2023:00Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 及時解決客戶投訴和抱怨 ? 注意協(xié)調(diào)不同層面的客戶關(guān)系：守門人、決策者、影響者、執(zhí)行者、使用者。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、比較優(yōu)劣 可以通過同類產(chǎn)品之間的比較，幫助客戶認識產(chǎn)品的優(yōu)點，激發(fā)客戶的購買欲望。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （一）常見的購買信號 、表情：眉頭舒展、凝視、微笑、神情專注 、語氣：和善、熱情 、行為：身體前傾、點頭認可、審視樣品、看說明書、查看訂貨單、計算、征詢周圍人意見、砍價、沉思、詢問細節(jié)等。 ? 尊重客戶，給客戶留面子。 （）價格異議 （）產(chǎn)品異議 （）購買時間異議 （）服務(wù)異議 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 二、處理異議的原則 ? 做好準備工作：估計客戶可能提出的異議并作好應(yīng)對準備。 ? 最終，富翁選了 :!!!!!! 了解客戶的真實需求非常重要 !! 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 （四）推介語言模式 您好，根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā)，向您推薦我們公司的產(chǎn)品 ……, 它是一種 …… （特征），它的好處在于擁有了 …… 同時還有 …… （優(yōu)點），給您帶來財富， …… （利益）， …… 選擇了這個產(chǎn)品，您看，這里有我的客戶購買單的復(fù)印件（證據(jù)）。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 用它可以換得你所需要的魚 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 有了魚，你可以美餐一頓 你的朋友小花就是這樣做的，現(xiàn)在它吃得飽飽的，舒服極了！ 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 這款手機除具有其它手機的各項功能外，還有可旋轉(zhuǎn)的攝像頭（），可以拍攝不同方位的圖象、照片（），這多方便啊（），很多年輕人喜歡這款手機，今天就賣了十幾臺哩（）！ 、推介示例 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 郵政商函廣告具有很強的針對性（），可以為您選擇對您產(chǎn)品感興趣的廣告受眾（），提高廣告的的效率（），有多家公司使用了郵政商函廣告，效果很不錯的?。ǎ? 、推介示例 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 一定要了解客戶的真正需求，針對不同的客戶，不同客戶對產(chǎn)品利益的關(guān)注點可能有差異，同一個客戶在不同時間和條件下的利益拆求也可能有差異的，推介業(yè)務(wù)時一定要認真把握??！ 、推介注意事項 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 ? 某富翁想要娶老婆，有三個人選，富翁給了三個女孩各一千元，請她們把房間裝滿。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調(diào)的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品。 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、贊美客戶 贊美的話題 成 就： 擅 長： 健 康： 容貌衣著： 喜歡的人： …… 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 非交流練習(xí) 發(fā)現(xiàn)最令你討厭的人的三個優(yōu)點： 、 —————————— 、 —————————— 、 —————————— 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 間接的贊美 ? —— 告訴客戶旁人的贊美 ? —— 與客戶分享媒體的報道 ? —— 向客戶請教有關(guān)問題 …… ? 注意：適度、沒有合適的話題不要勉強贊美 王局長，你親自上廁所了？ …… 贊美和拍馬屁的區(qū)別在于 — 度 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 成功拜訪要訣 充分準備，擺好心態(tài) 大方自信，用好見面五分鐘 靈活機動，適可而止 堅忍不拔，百折不撓 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 第四部分 業(yè)務(wù)推介技巧 ? 教學(xué)目標 ? 掌握業(yè)務(wù)推介基本方法和技巧并能運用于實踐 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 成功推銷的條件 ? 對你產(chǎn)品的專業(yè)理解 ? 對你企業(yè)和產(chǎn)品的自信 ? 對你客戶的了解（需求、價值觀） ? 推銷技巧的掌握 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 一、 陳述模式 湖南省郵政培訓(xùn)中心 蔣重兵 、什么是 — 特性：指產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。 ? 營銷員自身形象準備：衣著適宜（時間、地點、場合、客戶的身份）、干凈整潔、大方得體。 子女教育期：小孩上大學(xué)時期，一般年，教育開支大，財務(wù)負擔(dān)重。
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