客戶開發(fā)教材-全文預(yù)覽
【正文】 話 （ 說服把握會大一些 ） b) 應(yīng)先發(fā)制人 ， 不要給他表示拒絕的機(jī)會 ， 因?yàn)閷Ψ揭坏┟鞔_表態(tài)再讓他改變則很難 。 處理策略： a) 對產(chǎn)品和自己充滿信心 ， 不要受客戶影響 ， 并傳遞給客戶； b) 用專業(yè)數(shù)據(jù)說話； c) 切記不要輕易在政策上讓步 ， 因?yàn)樽尣綍箤Ψ綄δ惝a(chǎn)生疑慮； d) 建立起客戶對你的信任至關(guān)重要 ， 端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會有助于成功 。 判斷客戶的性格，區(qū)分類型 25 ⑤ 猶豫不決型 特點(diǎn)： 此類客戶多半判斷力差 ， 沒主見優(yōu)柔寡斷 ， 膽小怯懦 ， 性情善變 ， 易受人左右 。 凡事均要發(fā)表意見 ， 高談闊論 ， 自以為了不起 。萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。 他們事必躬親的習(xí)慣 ， 尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個明白 。怎么和你的外表不一致呢？” 效果： 來引起對方辨白或證明自己不是這樣的人。 處理方法： 先很禮貌的用低姿態(tài)方式介紹自己，以博取對方好感。 iii. 電話預(yù)約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司和產(chǎn)品。（區(qū)分什么市最需要時間，什么市最不需要時間）這需要銷售人員根據(jù)約見事由自己去觀察與分析。 15 4 開發(fā)客戶的流程 拜 訪 接 近 促 成 推 銷 再 訪 自我檢討 16 預(yù)約的內(nèi)容 約見的時間 約見的地點(diǎn) 解客戶拒絕約見的理由 電話預(yù)約的技巧 通話過程中應(yīng)遵循的步驟 常見拒絕的理由 ? 尋找準(zhǔn)客戶，確定目標(biāo)客戶：有購買力；有購買決策權(quán)；有需求。 2) 不要害怕被拒絕因?yàn)榫芙^是對你的考驗(yàn) ， 會使你更堅強(qiáng) 。 13 出差計劃及費(fèi)用的申請與確認(rèn) 1) 按公司流程提出出差計劃與費(fèi)用預(yù)算 。 3） 你的工作效率更高 。 確定有能力客戶的途徑 7 儀表信心準(zhǔn)備 客戶情況的了解 利用電話提前聯(lián)系 路線管理及時間管理 攜帶充分的資料表格和產(chǎn)品 3 客戶開發(fā)時業(yè)務(wù)內(nèi)容 8 儀表信心準(zhǔn)備 1) 儀表信心準(zhǔn)備 ① 注意自己的衣著 ， 制服 （ 工作服要經(jīng)常洗滌并熨平 ， 皮鞋每日要擦 ） ； ② 男士頭發(fā)不要太長 ， 要干凈整齊 ， 給人以干練 、 活力 、 精神煥發(fā)的感覺； ③ 男士的胡子每日刮修； ④ 女士化淡妝 ， 會讓人覺得很專業(yè) ， 切忌化濃妝； ⑤ 不一定要西裝革履 ， 但一定要干凈整齊； ⑥ 不要忘記對著鏡子里自己說聲： “ 努力我一定會成功 ” ； ⑦ 提示：給人的第一印象 ， 自己的自信心非常重要 ， 關(guān)系到成敗與否 。 客 戶 開 發(fā) 教 材 1 目 錄 1 開發(fā)客戶的基本步驟 2 客戶開發(fā)的選擇方式 3 客戶開發(fā)時業(yè)務(wù)內(nèi)容 4 開發(fā)客戶的流程 5 快速達(dá)成交易 6 拜訪道別 7 客戶異議處理技巧 2 1 開發(fā)客戶的基本步驟 步驟一、市場調(diào)查 步驟二、分析整理 步驟三、擬定方案 步驟四、目標(biāo)拜訪 步驟五、拜訪回顧 步驟六、回 訪 步驟七、合 作 ? 了解當(dāng)?shù)氐娜宋牧?xí)慣收入、人口結(jié)構(gòu)分布、終端形態(tài)、白酒市場容量、競品情況、經(jīng)銷商狀況等 ? 產(chǎn)品選擇、價格設(shè)定、通路選擇、銷售目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、推廣策略 ? 拜訪計劃、預(yù)設(shè)問題、談判策略、市場方案 建議：將當(dāng)?shù)氐呐渌蜕讨饌€初次拜訪，然后進(jìn)行排序，挑選初目標(biāo)客戶，意向客戶可能需要拜訪 68次才能成功。 尋找有潛力的客戶的途徑 6 ? 所屬業(yè)代人員的數(shù)量與素質(zhì)； ? 車輛數(shù)目； ? 倉庫空間大?。? ? 有無充足的營業(yè)資金； ? 損益獲利情況； ? 有無成功品牌的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn) ? 下游通路 （ 渠道 ） 是否寬廣健全 。 2） 電話預(yù)約也表示你對客戶的尊重 。 ② 拜訪的路線能節(jié)約你的時間嗎 ？ 2) 把時間分配好 ① 天要拜訪幾家客戶 ？ ② 時間的安排制定出來了嗎 ？ 時間安排越有計劃性 ， 工作效率就越高 12 攜帶充分的資料表格和產(chǎn)品 1) 企業(yè)簡介； 2) 產(chǎn)品介紹樣品酒； 3) 公司銷售政策：市場投入比率 ， 返點(diǎn) ， 銷售獎勵折扣率等； 4) 名片； 5) 促銷宣傳手冊； 6） 運(yùn)作市場資料－市場運(yùn)作方案 ， 市場調(diào)查分析報告及表格數(shù)據(jù) 。 14 出門前激勵自己 1) 銷售的業(yè)績跟拜訪客戶次數(shù)成正比 。
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