8-價格談判技巧-全文預(yù)覽
【正文】 就贏了一半 !!! 客戶殺價的起點： 抱 怨 5 （一）應(yīng)對客戶抱怨的流程： 消除客戶抱怨 傾聽客戶的抱怨 不要與客戶爭辯 分析客戶抱怨的類型 6 （二）客戶抱怨的類型： 懷疑 誤解 缺點 7 客戶抱怨的類型： 懷疑 誤解 缺點 當(dāng)客戶不相信你所介紹的 某一種特征或利益時 8 消除 懷疑 表示了解 客戶的心情 給予相關(guān) 的 證據(jù) 詢問客戶意見 方法 9 可利用的證據(jù)數(shù)據(jù)有哪些？ 測試數(shù)據(jù) 報章雜志 名人證言 示范 證明書 合約 樣本 照片 市調(diào)結(jié)果 專業(yè)期刊 10 報紙、軟文、雜志、名人 第 一 名 第 二 名 第 三 名 最后一名 富利卡 獵豹 帕拉丁 長城賽弗 在.Power 2023年新車品質(zhì)滿意度調(diào)查中 256 285 296 500 PP100： 11 案例 客戶抱怨： “ 好像你們這部藍瑟不省油?。?” 銷售人員： 大多數(shù)的回答： 誰說不省油啊，我們這輛車采用了三菱高效低耗的發(fā)動機，百公里油耗只有,非常省油的。 ?您覺得怎么樣呢？還有其它的疑問嗎？如果可以的話，我們?nèi)ズ瀱伟伞? ?您現(xiàn)在覺得怎么樣呢？還有其它的疑問嗎？如果可以的話，我們?nèi)ズ瀱伟伞ｋm然我們這部車沒有配備 EBD，但是對于普通的家庭小型轎車來說， EBD的功能不明顯，因為小型轎車四輪的承載重力差異不大，而且我們的 ABS是四回路四傳感器的，分別偵測四個輪子的重力進行作業(yè)，包含了 EBD的功能。 案例 19 你賣便宜一點，我就會考慮 … 客戶 價格降低了，就會成交嗎？ 業(yè)代 回去向主管請示 最低價格？ 二、產(chǎn)品價值的創(chuàng)造 20 想一想 …. 客戶要的只有價格？ 降價是推銷唯一的方法？ 產(chǎn)品可以“價格”一言以蔽之？ 如何才能讓客戶不那么重視價格呢？ 21 換一種思考方式： 產(chǎn)品價值 100 產(chǎn)品價值 100 競爭力 90 顧客期望成交價 110 增加產(chǎn)品的價值來應(yīng)對顧客殺價！ 92 實際成交價 97 實際成交價 競爭力 90 顧客期望成交價 22 從哪里會創(chuàng)造出產(chǎn)品的價值呢 ? 業(yè)代本人 SEM/MMC 經(jīng)銷商 產(chǎn)品本身 品牌 服務(wù) 其它 … 23 創(chuàng)造產(chǎn)品價值 產(chǎn)品本身 ?顧客心里清楚了解到的產(chǎn)品本身的配備。 ?我是東南汽車客戶滿意度最高的業(yè)務(wù)代表，這是我的獎狀 …… ?承諾：找我買車您就放心吧，以后你的車子有什么問題盡管來找我，隨叫隨到 …… 25 創(chuàng)造產(chǎn)品價值 經(jīng)銷商 ?我們 XXX經(jīng)銷商在全省有 8個經(jīng)銷網(wǎng)點， 3個 4S店， 11家維修站。 …… 26 創(chuàng)造產(chǎn)品價值 SEM/MMC ?東南汽車是最大的兩岸合資汽車生產(chǎn)企業(yè)。 ?以東南汽車和戴克為中心的東南汽車城已經(jīng)形成。 ?東南汽車是中國女排代言的。 ?我們的保固條件比較好，免費檢查項目比別人深入
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