汽車銷售價格談判技巧-全文預(yù)覽
【正文】 ； 3. 避免正面沖突，要捏造一個上級主管來當(dāng)紅臉； 61 價格商談的技巧 ? 讓步的方法 1. 錯誤一：避免等額讓步 $250、 $250、 $250、 $250； 2. 錯誤二：避免在最后一步中讓價太高 $600、 $400、 $0、 $0 ； 3. 錯誤三：起步全讓光 $1000、 $0、 $0、 $0 4. 錯誤四：先少后多 $100、 $200、 $300、 $400 5. 合適的讓價：？？？？？？？？？？ 62 價格商談的技巧 ? 擬訂合同法 1. 在洽談的差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上； 2. 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶 ； 3. 讓客戶感覺不好意思不簽合同 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。到時候我一定通知您?！? ? 您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。 ?不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會 ?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格 42 競爭對手的報價 ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。 ? 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面?！? ? 對過分的折扣要求明確地說“不”。 ? 判斷客戶砍價的主要原因 ? 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。 ? 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。同時包括了保險和索 賠?！? ?“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫 里只有 7臺，其中 4臺已經(jīng)預(yù)定了。在追求的整個階段中都與公主 核對「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。您地址在哪兒？” （變被動為主動，刺探顧客的誠意） ?“ 再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下。 ?“ 廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價的話要 重罰的?！? 電話砍價 典型情景二 12 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (新顧客 ) ?價格方面包您滿意。 典型情景二 10 處理原則： 電話中不讓價、不討價還價； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對新顧客，我們的目標(biāo)是 “ 見面 ” ；對老顧客， 我們的目標(biāo)是 “ 約過來展廳成交 ” 或 “ 上門成交 ” ?！? ?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。1 價格談判技巧 2 課程目的 ? 準(zhǔn)確把握價格商談的時機 ? 結(jié)合實際案例，學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧 ? 準(zhǔn)確把握客戶的價格心理 ? 學(xué)會請求支援和運用輔助工具 ? 提高成交率，而不是成為價格殺手 3 課程內(nèi)容 ? 價格商談的時機 ? 應(yīng)對價格咨詢 ? 關(guān)于談判 ? 價格商談的原則 ? 價格商談的技巧 4 價格商談的時機 顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談 價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對顧客詢問價格的策略 ? 爭取時間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 5 剛進店的砍價 顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “ 這車多少錢？ ” “ …… ” “ 能便宜多少？ ” 典型情景一 6 ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) ? 簡單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進行價格商談 ? 詢問顧客 剛進店的砍價 ?您以前來過吧？ （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？ （了解背景） ?您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠意） ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） ?您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意） 典型情景一 7 ? 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 剛進店的砍價 典型情景一 8 ? 如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定?！? ?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。同樣，如果我們一口拒絕了 “ 愛情 ” （顧客的要 求），就連 “ 結(jié)婚 ” 的機會都沒有了?！? ?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)，所以呀
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