8-價格談判技巧(已修改)
2025-02-23 19:48 本頁面
【正文】 三菱汽車經(jīng)銷商營業(yè)基礎(chǔ)培訓 — 應對客戶殺價技巧 培訓講師 ：張進老師 受訓經(jīng)銷商：江西地區(qū) 培訓日期 ： 2023年 2月 1 課程大綱 一、客戶殺價的心理 二、產(chǎn)品價值的創(chuàng)造 三、談判之前的準備 四、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧 2 各位應該都有遇到這樣的情況吧！ 有顧客進來展廳門后，用很強硬的口氣問： “ 這車怎么這么貴？” “ 這輛車空間很小” “怎么沒有 EBD？”“油耗怎么這么大” …… 請問各位 :你們覺得這是一位好顧客嗎？ 3 一、顧客殺價的心理 ?有沒有遇到過不殺價的客戶？ 不論結(jié)果如何，大部分客戶都會去試試殺 ?顧客為什么要買車？ MAN ?顧客到底要買什么？ 產(chǎn)品、品牌、服務、尊重、價值、感覺 ?顧客真的只為了降價而殺價嗎？ 貪小便宜、愛面子、要周邊、要回扣、要平衡 4 正因為客戶對我們的產(chǎn)品關(guān)注才會抱怨 !!! 正確處理客戶抱怨 … 價格談判就贏了一半 !!! 客戶殺價的起點： 抱 怨 5 （一）應對客戶抱怨的流程： 消除客戶抱怨 傾聽客戶的抱怨 不要與客戶爭辯 分析客戶抱怨的類型 6 （二）客戶抱怨的類型： 懷疑 誤解 缺點 7 客戶抱怨的類型： 懷疑 誤解 缺點 當客戶不相信你所介紹的 某一種特征或利益時 8 消除 懷疑 表示了解 客戶的心情 給予相關(guān) 的 證據(jù) 詢問客戶意見 方法 9 可利用的證據(jù)數(shù)據(jù)有哪些？ 測試數(shù)據(jù) 報章雜志 名人證言 示范 證明書 合約 樣本 照片 市調(diào)結(jié)果 專業(yè)期刊 10 報紙、軟文、雜志、名人 第 一 名 第 二 名 第 三 名 最后一名 富利卡 獵豹 帕拉丁 長城賽弗 在.Power 2023年新車品質(zhì)滿意度調(diào)查中 256 285 296 500 PP100： 11 案例 客戶抱怨： “ 好像你們這部藍瑟不省油??？ ” 銷售人員： 大多數(shù)的回答： 誰說不省油啊，我們這輛車采用了三菱高效低耗的發(fā)動機，百公里油耗只有,非常省油的。 比較好的回答： ?看來您對我們的車子有了一定的了解了，確實正如您所關(guān)心的一樣，我們買車不能只看車價，還要考慮使用的成本，尤其是這個油價飛漲的時代，省油是每個專業(yè)人士買車時考慮的一個重要因素。 ?我們這款車采用了 …… ?您看這是 雜志、報紙、網(wǎng)站對我們真實油耗的評測，都證明了我們藍瑟是一款非常省油的車子，是您的理想之選。 ?您覺得怎么樣呢？還有其它的疑問嗎？如果可以的話，我們?nèi)ズ瀱伟伞? 12 客戶抱怨的類型： 懷疑 誤解 缺點 當客戶認為你不能提供某一項 特征或利益，而其實你是可以時 13 消除誤解 確定抱怨背后的需要 說服該需要 ?表示了解該需要 ?介紹相關(guān)的特征和利益 ?詢問客戶意見 方法 14 案例 客戶抱怨： “ 你們藍瑟的
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