8-價(jià)格談判技巧-文庫(kù)吧
2025-02-05 19:48 本頁(yè)面
【正文】 霧燈這么小，不夠美觀” 銷售人員： 大多數(shù)的回答： ?很多車的霧燈都很小啊，這要仁者見(jiàn)仁啊，我覺(jué)得不會(huì)不好看。 比較好的回答： ?您的觀察可真細(xì)心啊，霧燈確實(shí)是個(gè)不可或缺的配備，而且一定要與整個(gè)車子的相搭配；不知道你對(duì)最近上市的一些新車有沒(méi)有注意，象大眾的輝騰、奔馳的 C320和豐田的凱美瑞都是搭配的比較小的霧燈，這是個(gè)潮流。 ?您看我們藍(lán)瑟的霧燈與大燈整車的流線型都十分協(xié)調(diào)，十分美觀，整體的協(xié)調(diào)才是真正的美觀。 ?您現(xiàn)在覺(jué)得怎么樣呢？還有其它的疑問(wèn)嗎？如果可以的話，我們?nèi)ズ瀱伟伞? 15 客戶抱怨的類型： 懷疑 誤解 缺點(diǎn) 當(dāng)客戶因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或公司多了或欠缺某一種特征或利益而感到不滿意 16 克服缺點(diǎn) 表示了解 客戶心情 把 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢問(wèn)客戶意見(jiàn) 方法 17 選擇要重提的利益時(shí)，哪些利益最能淡化缺點(diǎn)？ 能滿足客戶最優(yōu)先需要的利益 能滿足客戶需要背后需要的利益 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的利益 18 客戶抱怨： “ 你們這部車沒(méi)有 EBD，駕駛起來(lái)會(huì)不安全 ” 銷售人員： 大多數(shù)的回答： 這個(gè)是廠家的標(biāo)配，我們也沒(méi)有辦法。不過(guò)我們配備了 ABS、高剛性車體、可潰縮式方向機(jī)柱，安全性很好。 比較好的回答： ?看來(lái)您對(duì)我們這款車很了解了，你是一位汽車專家我們藍(lán)瑟確實(shí)沒(méi)有配備 EBD剛才您已經(jīng)看到我們這款車十分省油，每年可以幫您節(jié)省 2023多的使用成本，又是日本轎車五小生之一，無(wú)論從經(jīng)濟(jì)性、操控性、品牌價(jià)值方面都非常適合您這樣的成功人士。雖然我們這部車沒(méi)有配備 EBD，但是對(duì)于普通的家庭小型轎車來(lái)說(shuō)， EBD的功能不明顯，因?yàn)樾⌒娃I車四輪的承載重力差異不大，而且我們的 ABS是四回路四傳感器的，分別偵測(cè)四個(gè)輪子的重力進(jìn)行作業(yè)，包含了 EBD的功能。我們減掉了并不是必不可少的配備來(lái)降低成本回饋消費(fèi)者。 ?另外我們車還配備了 …… ，全方位的保障了您的行駛安全性。 ?您覺(jué)得怎么樣呢？還有其它的疑問(wèn)嗎？如果可以的話，我們?nèi)ズ瀱伟伞? 案例 19 你賣便宜一點(diǎn)，我就會(huì)考慮 … 客戶 價(jià)格降低了，就會(huì)成交嗎？ 業(yè)代 回去向主管請(qǐng)示 最低價(jià)格？ 二、產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造 20 想一想 …. 客戶要的只有價(jià)格？ 降價(jià)是推銷唯一的方法？ 產(chǎn)品可以“價(jià)格”一言以蔽之？ 如何才能讓客戶不那么重視價(jià)格呢？ 21 換一種思考方式： 產(chǎn)品價(jià)值 100 產(chǎn)品價(jià)值 100 競(jìng)爭(zhēng)力 90 顧客期望成交價(jià) 110 增加產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)應(yīng)對(duì)顧客殺價(jià)！ 92 實(shí)際成交價(jià) 97 實(shí)際成交價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)力 90 顧客期望成交價(jià) 22 從哪里會(huì)創(chuàng)造出產(chǎn)品的價(jià)值呢 ? 業(yè)代本人 SEM/MMC 經(jīng)銷商 產(chǎn)品本身 品牌 服務(wù) 其它 … 23 創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品本身 ?顧客心里清楚了解到的產(chǎn)品本身的配備。 ：各產(chǎn)品的功能、配備。 ：品牌和外觀 24 創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值 業(yè)代本人 ?我是 xxx經(jīng)銷商的“金牌業(yè)代”。 ?我銷售東南汽車已經(jīng) 3年了，擁有 37個(gè)忠誠(chéng)客戶。 ?
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