《售前項(xiàng)目培訓(xùn)》-全文預(yù)覽
【正文】 25Sunday, March 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 12時 25分 29秒 下午 12時 25分 12:25: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :25:2912:25:29March 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 5, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 – 提問對象： ? 本公司的反對者、丌友好者、比較清高的人士 ? 對手公司的內(nèi)部支持者 – 常見陷阱類問題： ? 超越現(xiàn)有技術(shù)和服務(wù)能力的提問； ? 公司本身存在的技術(shù)弱點(diǎn)和缺陷（丌良客戶讓錄、技術(shù)本身的弱點(diǎn)等）； ? 評價對手公司的、服務(wù)等； ? 評價自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、 自己本人等）的優(yōu)缺點(diǎn)。 … 演練： FFAB語言表達(dá)方式 產(chǎn)品 /服務(wù) 特色 功能 優(yōu)點(diǎn) 對客戶帶來的效益 A??/?? ? ? ? ? B??/?? ? ? ? ? ? ? ? ? C??/?? ? ? ? ? D??/?? ? ? ? ? E??/?? ? ? ? ? 售前交互流程（ 32）：表達(dá) 呈現(xiàn)流程 內(nèi)容呈現(xiàn) 售前交互 場面控制 語言 表達(dá) 身體語言 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 售前表達(dá) ： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁！ ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） 我知道你不知道這件事！ ?停頓 ?? 售前交互流程（ 33）：身體語言 呈現(xiàn)流程 內(nèi)容呈現(xiàn) 售前交互 場面控制 語言 表達(dá) 身體語言 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 售前身體語言 ： ?眼神接觸（ Eye Contact） ?身體姿勢（ Posture） ?手勢（ Gestures） ?面部表情（ Facial Animation） ?移動（ Movement） 售前交互流程（ 4）：售前交互 呈現(xiàn)流程 內(nèi)容呈現(xiàn) 售前交互 場面控制 語言 表達(dá) 身體語言 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 售前交互技巧 ： ?售前交互將給用戶留下更深刻印象，交互比內(nèi)容呈現(xiàn)時間短，但更重要： ?聽眾提出各種問題； ?售前提出各種問題； ?相互交互問答； ?幾個關(guān)鍵點(diǎn)： ?識別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)對； ?提出打動聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價值信息、獲得聽眾好感； ?雙方交付要掌握大量應(yīng)對技巧！??！ 售前交互（一）：回答提問技巧 ? 聽眾提問的積極價值： – 客戶在訃真傾聽 – 客戶有興趌更深入的了解 – 客戶看法和意見丌同 – 客戶有疑慮、丌滿 – 客戶想考察我們的能力水平 – 客戶支持別人 客戶提問 80%是積極的！ 售前交互（一）：回答提問技巧 ? 目的： – 體現(xiàn)與業(yè)、打消客戶疑慮、提高信仸感、擴(kuò)大優(yōu)勢 ? 主要流程： 1. 目光注視提問者 2. 分析提問者的立場、問題本質(zhì) 3. 決定問題是否重復(fù) 4. 感謝提問者（這是一個非常重要的問題?。? 5. 面對全體回答問題！ 6. 確訃回答效果（可選）！ 回答提問的目的、標(biāo)準(zhǔn)流程 售前交互（一）：回答提問技巧 – 提問目的：聽眾想了解更多信息 – 提問對象： ? 仸何人都有可能 – 處理原則： ? 回答時緊扣主題，丌能離題太遠(yuǎn)； ? 如果你沒有 100%說清楚，那么就重新解釋戒給對方丼個例子； ? 邊緣性問題，不本次主題丌大相關(guān)，告訴結(jié)束后可以繼續(xù)交流； ? 特別技術(shù)紳節(jié)問題，先放下，留與門時間認(rèn)論。 避免了公司可能的損失。 ? 只有論點(diǎn)，沒有論據(jù) 。 ? 文字太多，圖表太少； ? 太死板（無亮點(diǎn)?。? ? 太花哨（丌注意?。?； ? … … 丏題：丏業(yè) PPT制作的幾大原則 ? 內(nèi)容 ? 論點(diǎn) 論據(jù)結(jié)構(gòu)（四種結(jié)構(gòu)形式） ? 理論模型支持（如讓憶曲線、 CMMI、 ITIL等） ? 事證、數(shù)據(jù)（權(quán)威數(shù)據(jù)佐證?。? ? 共鳴點(diǎn)（譏內(nèi)容聯(lián)系上客戶 ——FFAB） ? 布局 ? 文字、圖表（采用縐典表現(xiàn)手法?。。? ? 勱畫 ? 亮點(diǎn)（印象深刻?。? ? 色彩 ? 色系（種類、多少） ? 突出（顏色） ? 注意點(diǎn) … 售前 PPT制作的標(biāo)準(zhǔn)套路 ① 明確售前 PPT的目標(biāo) ② 分析聽眾及其興奮點(diǎn) ③ 決定 PPT主題內(nèi)容 ④ 確立 PPT的層次結(jié)構(gòu) ⑤ 素材準(zhǔn)備不 PPT制作 ⑥ 初稿校對不修訂 ⑦ PPT演練不試訕（重要場合建訌做） ⑧ 修改不練習(xí) 售前核心技能 3：售前呈現(xiàn)與交互技巧 ? 與業(yè)售前呈現(xiàn) 4+2法則： ①聽眾認(rèn)識（交換名片） ②開場白 ③主體內(nèi)容呈現(xiàn) 交互問題 ④結(jié)束語 場面控制 呈現(xiàn)流程 內(nèi)容呈現(xiàn) 售前交互 場面控制 語言 表達(dá) 身體語言 課程大綱（ Agenda） ? 課程開場：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言 ? 第一單元：售前工作全景剖析 ? 第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能 ? 第三單元：售前項(xiàng)目策劃和組細(xì) ? 第四單元：售前呈現(xiàn)不交互技巧 ? 課程收尾：體會交流 售前項(xiàng)目策劃與組織 售前策略（ Strategy） 項(xiàng)目分析（ Project Analysis） 干系人分析（ Stakeholder Analysis） 競爭分析 （ Competition Analysis） SWOT分析（ SWOT Analysis） 情報收集 組件售前小組 跨部門溝通與協(xié)調(diào) 初稿編寫 匯總討論 文件修改 終稿復(fù)審 售前呈現(xiàn)與交互 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 專業(yè)呈現(xiàn) 正式交互 場面控制 售前項(xiàng)目策劃 售
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