【正文】 鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 危機(jī)不僅帶來麻煩，也蘊(yùn)藏著無限商機(jī)。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。 2023年 3月 5日星期日 2023/3/5 ? 一個(gè)偉大的企業(yè)，對(duì)待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。 上午 6時(shí) 43分 34秒 :43:34 ? 我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會(huì)失敗。 ? 世間沒有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。 ? 只有一條路不能選擇 06:43:3406:43:34 ? 一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。 ? 一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 ? ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 ? ２、培訓(xùn) 定期聘請(qǐng)專業(yè)人員或企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人才對(duì)相關(guān)人員培訓(xùn)，每期有一個(gè)主題．比如對(duì)營銷人員，我們要進(jìn)行營銷知識(shí)，技巧，以及公司戰(zhàn)略規(guī)劃的培訓(xùn)． ? ３、搭建學(xué)習(xí)平臺(tái) 沒有一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織是企業(yè)難以大發(fā)展的。 ? 決 策 系 統(tǒng) 計(jì) 劃 系 統(tǒng) 檢 查 與反饋系 統(tǒng) 執(zhí) 行 系 統(tǒng) 關(guān)于 ***公司組織系統(tǒng)的 PDCA 信息系統(tǒng) ? 為 ***公司搭建現(xiàn)代顧客導(dǎo)向型組織架構(gòu) 顧 客 前線人員 中層管理人員 高層管理 人員 客 顧 客 顧 ? ?銷售和物流一體化； ?將客戶分成ＡＢＣ類，不同接待； ?加強(qiáng)市場部工作：建立顧客數(shù)據(jù)系統(tǒng)及行業(yè)信息分析；建立全年的戰(zhàn)略規(guī)劃；推出執(zhí)行方案。 整合的原則 ? 在這次傳播過程中 ， 我們改變以往的只針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行整合傳播的方式 ， 將經(jīng)銷商 、 分銷商 、 營銷人員都作為我們的對(duì)象進(jìn)行傳播 ， 各有側(cè)重 ， 各有互補(bǔ) ，形成真正意義上的整合傳播 ， 讓 ***公司的整合傳播成為 ***產(chǎn)品和液洗類日化產(chǎn)品行業(yè)營銷史上的一個(gè)里程碑 。 占位產(chǎn)品 優(yōu)良策略 —— 樹立超然出眾、完美的形象，帶動(dòng)系列產(chǎn)品的銷售 補(bǔ)位產(chǎn)品 超值策略 —— 滿足細(xì)分市場的需求 攻擊性產(chǎn)品 超值策略 —— 先搶灘奪取先頭陣地，然后向內(nèi)路縱深挺進(jìn)，同時(shí)應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的攻擊，阻擊其市場份額的擴(kuò)大。 追隨者戰(zhàn)略 它們?cè)谑袌錾喜扇「S領(lǐng)導(dǎo)者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場。 ?C類市場 ——企業(yè)必到的市場 ， 爭奪潛在顧客 。 ?市場 ABC類劃分 ， 有利于我們識(shí)別出最重要的利潤市場 。 形象差異化 ? 品牌傳播差異化 ***產(chǎn)品和液洗類日化產(chǎn)品行業(yè)的競爭非常激烈。 目標(biāo)市場的集中 ? 傳播與促銷的集中 以整合營銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效的集中在一個(gè)點(diǎn)上，使消費(fèi)者能夠?qū)?***公司形成鮮明的識(shí)別和記憶，傳播 ***公司產(chǎn)品的差異化利益點(diǎn)，強(qiáng)化并塑造***產(chǎn)品和 ***公司良好的品牌形象。將目前混亂的產(chǎn)品線進(jìn)行梳理。 一套先進(jìn)的營銷模式 ２、品牌營銷 ? 顧客資料使用模型 資料輸入 /來源 資料輸入 /運(yùn)用 數(shù)據(jù)庫 由顧客提供的 描述性資料 站點(diǎn)訪問及 電子商務(wù) 顧客滿意 /價(jià)值 態(tài)度 /感覺資料 第三方 人口統(tǒng)計(jì)資料 客戶服務(wù) 聯(lián)盟企業(yè)資料 數(shù)據(jù)收集、 管理及整合 細(xì)分 信息傳遞 服務(wù)遞送 產(chǎn)品 /服務(wù)改進(jìn) 網(wǎng)站策略 ROI/資源分配 平衡記分卡 長期規(guī)劃 組織配套 技術(shù)配套 硬連接：記錄匹配 軟連接：描述、打分、實(shí)例設(shè)計(jì) 外部 內(nèi)部 戰(zhàn)術(shù)性的 戰(zhàn)略性的 ? 顧客 —— 品牌關(guān)系管理 行為資料 態(tài)度資料 顧客認(rèn)識(shí) 定義并評(píng)估 顧客 — 品牌關(guān)系 建立并管理 顧客 — 品牌關(guān)系 監(jiān)測 顧客 — 品牌關(guān)系 收益評(píng)估 傳播戰(zhàn)略 /戰(zhàn)術(shù) 投資戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 ? ? 集中資源，利用差異化策略，以點(diǎn)帶面來突破。 消費(fèi)者：值得信賴的名牌 經(jīng)銷商：最佳戰(zhàn)略合作伙伴 競爭品牌：一個(gè)不容忽視的對(duì)手 他們這樣看***公司 ? （二）具體戰(zhàn)略指標(biāo) 銷售額 2023年?duì)幦∵_(dá)到 ，進(jìn)入第二梯隊(duì) . 2023年達(dá)到理想狀況 2－ 3億元 知名度 知名度快速提升，在 A類市場知名度達(dá)到 50％以上。 有些外部威脅有時(shí)也會(huì)轉(zhuǎn)化成我們的機(jī)會(huì) 。 要順利實(shí)施增長戰(zhàn)略必須先搭建堅(jiān)實(shí)的增長平臺(tái) 。 ? 二、市場選擇 鞏固、維護(hù)和提升廣西市場（根據(jù)地）； 挖潛和做大廣東市場（主流市場）； 集中力量拓展四川、河南市場（人口大省、中西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心、強(qiáng)勢品牌相對(duì)較少、***產(chǎn)品在河南市場有一定基礎(chǔ)、藥物 ***產(chǎn)品在四川省有一定的市場基礎(chǔ)）。 ? 獲取回報(bào) 避免過多的追加投 資，獲得短期現(xiàn)金 回報(bào)以支持重點(diǎn)開 發(fā)和重點(diǎn)扶持的業(yè) 務(wù)單元 重點(diǎn)開發(fā) 擁有最好的研究 開發(fā)力量，迅速 開發(fā)業(yè)務(wù)，優(yōu)化 人員配置。 ? ***公司 渠道比較混亂、缺乏規(guī)劃；經(jīng)銷商普 遍實(shí)力不強(qiáng)，而且多經(jīng)銷多家品牌， ***公司或田七品牌處于次要地位；消 費(fèi)者多為中低收入的中老年者。 ? 通過上述市場環(huán)境和 ***公司自身的狀況，我們得出以下總體性結(jié)論： ? 一、 SWOT矩陣分析 劣勢 人才力、品牌力、產(chǎn)品力、銷售力和資本力較弱，缺乏競爭優(yōu)勢 業(yè)務(wù)太窄，明星產(chǎn)品太少； 裝備和工藝技術(shù)后勁不足。 ?廠家沒有制定完善的銷售政策 ， 沒有與經(jīng)銷商達(dá)成長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ， 市場拓展過于依靠經(jīng)銷商 。 ? 目前 ， 企業(yè)已開始對(duì)營銷隊(duì)伍加強(qiáng)管理 ， 相信人員作風(fēng)會(huì)有很大的改善 ， 工作積極性將會(huì)不斷加強(qiáng) 。 ?營銷系統(tǒng)特別是市場管理和開發(fā)能力比較薄弱 。 ?沒有形成高效的團(tuán)隊(duì)和科學(xué)的組織架構(gòu)。 ８、消費(fèi)者的消費(fèi)行為多受終端、電視、報(bào)紙等傳播渠道的影響較大； ９、 ***產(chǎn)品處在市場的第二、三梯隊(duì)之間，目前競爭力仍較弱。追求品質(zhì)，有一定的品牌忠誠度，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，對(duì)特定功能產(chǎn)品感興趣。 感興趣的新功能 分析消費(fèi)者的需求 基本因素 清新口氣、美白、防蛀和清潔牙齒等 重要因素 藥用、保健、抗菌等作用 ? ? 較年輕、中高收入，消費(fèi)觀念新潮，講求生活享受和品味，對(duì)新鮮事物反應(yīng)敏銳 ? 中等收入的家庭，品牌忠誠度相對(duì)較低，在乎品質(zhì)，但更注重價(jià)格，容易受到促銷的影響。 國外市 場的競爭者 也多為國內(nèi) 廠家。 ? 主要競爭對(duì)手情況 ? 主要對(duì)手 主要產(chǎn)品 優(yōu)勢 市場占有率 主要消費(fèi)群 劣勢 中華、 冷酸靈，兩 面針，黑妹， 西瓜箱等； 缺乏國際品牌形 象力及其市場運(yùn) 作能力，資金和 內(nèi)部管理問題多， 中、草藥產(chǎn) 品為主要特 色；新產(chǎn)品 也層出不窮 已有民族特色 的強(qiáng)勢品牌形 象，產(chǎn)品力較 強(qiáng)。 領(lǐng)導(dǎo)者角色，市場競爭力較強(qiáng)，已搶占中國大片市場。 ? 市場需求－消費(fèi)群分析 主要消費(fèi)群 基本的普通消費(fèi)群 （關(guān) 注美白、清新口氣、防 蛀、清潔牙齒的功效） 特定消費(fèi)群 （關(guān)注藥物、保健、 除漬等特定功能） 組合型消費(fèi)群 （產(chǎn)品突出功能一般有 二種以上，包括全效牙 膏） 客戶需求 經(jīng)濟(jì)型、大眾化消費(fèi)， 防治牙疾病、牙保健和 特定牙齒護(hù)理消費(fèi)， 即解決一般的牙齒護(hù) 理問題、又需要某些 特定的消費(fèi)； 市場份額 約占 50％ 約占 10－ 20％ 約占 30－ 40％ ? 競爭態(tài)勢 ％ ％ ％ 前三名 第四到十名 其它 100% 廠家數(shù)量 銷售額 25%63%12%? 市場份額 ? 百分比 ? 競爭集中度 ? 市場梯隊(duì)構(gòu)成 高露潔 ， 佳潔士 ，潔諾 ， 黑人 。 美容 ***產(chǎn)品采用了能去除或漂白牙齒色素斑的特殊原料 ,它能有效清除牙齒上煙漬 、 茶漬 、咖啡漬等 ， 美白牙齒功效卓越 ， 深受國內(nèi)外消費(fèi)者的歡迎 。國內(nèi)相繼推出了兩面針天然中藥 ***產(chǎn)品、黃岑天然 ***產(chǎn)品等。 ? 歐洲戰(zhàn)場 A C 法國 英國 B 諾曼底灘頭 —— 英吉利海峽 軸心國：德、意、日等 同盟國：美、英等 二、諾曼底登陸成功給我們的啟示 ? 當(dāng)時(shí) ， 盟軍面臨著相當(dāng)多的困難： √ 非常惡劣的氣候條件； √ 德軍實(shí)力強(qiáng)勁 ， 準(zhǔn)備充分； √ 時(shí)間緊迫 ， 僅有的十幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間供同盟軍穿越英吉利海峽； √ 對(duì)岸地勢險(xiǎn)惡 ， 易守難攻； 雖然面對(duì)如此千難萬苦 ， 但盟軍憑借超然的勇氣 、謀略和非凡的軍隊(duì)最終取得了諾曼底登陸的成功 ， 從而成為二戰(zhàn)中盟軍取勝的一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn) 。 ***公司營銷戰(zhàn)略大綱 ? 目錄 ? 第一部分：導(dǎo)讀 ? 第二部分：我們要解決的主要問題 ? 第三部分：市場環(huán)境和 ***公司內(nèi)部分析 ? 第四部分：確定“有所為”和“有所不為” ? 第五部分：“有所為”的營銷戰(zhàn)略對(duì)策 ? 第六部分：品牌