如何成為頂尖銷售高手-全文預(yù)覽
【正文】 途和使用 ■ 進(jìn)行電話營銷要掌握的幾個原則 ■ 進(jìn)行電話營銷要掌握的幾個原則 撥打接電話的禮貌原則 如何開場白的原則 開場白后的推銷原則 如何成功約見的原則 電話營銷時準(zhǔn)備些什么 ■ 撥打電話的禮貌原則 撥電話： 微笑、自報家門、思考、禮貌 接電話：微笑，響兩聲、自報家門、咨詢幫助 掛電話：對方先掛、自己輕掛，確認(rèn)接聽內(nèi)容 ■ 如何開場白的原則 – 10種創(chuàng)造性的開場白 金錢和利益 真誠地贊美 好奇心利用 影響力中心 重要事件和公司 反問及請教 向?qū)Ψ教峁┯行畔? 現(xiàn)場表演展示 突出不同的賣點 利用優(yōu)惠和政策 工 具 測 量 電話銷售自檢表 請自行測量，并明確自己需要哪方面的改進(jìn)？ （見 附 件） 第四部分：頂尖銷售技巧與能力的修煉 （三） ■ 客戶的挖掘 ■ 客戶類型的識別 ■ 銷售前的準(zhǔn)備 ■ 銷售話術(shù)、原則和要素 ■ 聆聽的技巧 ■ 攻克客戶的十種良方 ■ 客戶的挖掘 信 息 管 道 人 脈 資 源 陌 生 拜 訪 顧客連鎖法則 渠道上行反饋 媒介、分類信息、行業(yè)展會 擁有良好的心態(tài) 業(yè)績提升的強制性技巧 轉(zhuǎn)介紹或影響力中心 從終端市場中尋求客戶資源 ■ 客戶類型的識別 1）唯唯喏喏型 2）硬充內(nèi)行型 3）經(jīng)濟金牛型 4）完全膽怯型 5）穩(wěn)定思索型 6）冷淡漠然型 7）觀察審視型 8）品行文化型 9）好奇心較強型 10）粗野疑心型 ■ 銷售前的準(zhǔn)備： 拜訪前的銷售準(zhǔn)備 ： 約見后的過程和環(huán)節(jié)： 心理準(zhǔn)備 專業(yè)形象 物品和資料的準(zhǔn)備 觀察、洽談 記錄、建檔 信息反饋（最易疏忽的） ■ 銷售話術(shù)、原則和要素 建立話術(shù)的必要性： FAB原則： 調(diào)動客戶情緒 4大要素： Feature: 屬性、功能、特點 Advantage : 優(yōu)點、賣點 Benefit:對客戶的利益和好處 找出主要感覺、增加興趣內(nèi)容 情感互動、 尋找真實需求 ■ 聆聽的技巧： 掌握聆聽的黃金技巧和比例： 問 聽 說 20% 65% 15% 須知的聆聽技巧和忌諱事宜： ■ 攻克客戶類型的十種良方 第一種： 特征 ：應(yīng)聲蟲，什么都說好 。 ?
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