如何成功完成客戶開-全文預覽
【正文】 心什么 ? 3. 合作模式、責權利； DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 經銷商與廠家合作的動機 1. 彌補產品結構不足； 2. 企業(yè)的實力和潛力； 3. 產品卓越的品質； 4. 產品的市場前景； 5. 產品的價格優(yōu)勢； 6. 產品的風格特色； 7. 彌補資金的不足； DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 經銷商最關心什么 ? 1. 是新產品還是老品牌及在社會中的知名度如何？ 2. 進貨價和批發(fā)價的差額是多少？ 3. 批發(fā)價與零售價的差額是多少？ 4. 市場上有無類似的假劣產品出現(xiàn)？ 5. 產品的質量、包裝與產品的價格是否相符？ 6. 市場中的消費者定位分析和市場容量的大??？ DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 經銷商最關心什么 ? 7. 廠家市場運作模式是否可行、有效？ 8. 返點、獎勵以及其他促銷政策？ 9. 經銷商所在地的同類競爭產品是哪些？他們的優(yōu)缺點， 10. 對手都采取哪些促銷手段和市場營銷策略？ 11. 同一地區(qū)經銷同品牌的單位有多少，得到的政策是否一致？ 12. 配送貨物的方式、途徑以及保障性如何？ DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 經銷商的管理和維護 1. 加強溝通 ， 深化客情關系 ， 提高忠誠度 2. 積極合作 ， 引導參與市場運作 3. 了解經營狀況 ， 反饋意見 ， 排憂解難 4. 建立檔案 ， 日常維護管理 ， 指導經營管理 5. 有效激勵和綜合支持 6. 維護市場秩序 ， 預防渠道沖突 ， 協(xié)調渠道關系 7. 及時處理意外突發(fā)事件 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 如何做好經銷商拜訪 1 內容 標準 備注 拜訪目的 具體目的是否明確？ 電話預約 預約定了對象和具體時間嗎？ 相關資料 樣品、表單、賬目、物料等 查閱客戶資料 本期銷量與目標？主要事項推進 / 同比、環(huán)比和類比等銷售分析 拜訪線路 合理嗎？是否與主管確認了？ DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 如何做好經銷商拜訪 2 內容 標準 備注 銷量與目標 本月批發(fā)和直銷的銷量各多少？完成情況？銷量結構、進度？ 市場推廣與網絡管理 相關的市場推廣活動推進如何？需何支持？終端和用戶維護情況？ 市場動態(tài) 了解市場動態(tài)和競爭對手情況 公司政策 宣導和解釋公司有關政策、可提供的服務與支持、新產品介紹、了解用戶反應等 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 如何做好經銷商拜訪 3 內容 標準 備注 經銷商倉庫 了解本產品和其他競品庫存情況、產品出貨實際狀況等 經銷商門店 了解產品銷售實況和觀察其內部運作情況 相關終端 用戶 /典型終端、推廣活動現(xiàn)場等 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 如何有效影響經銷商 ? 如何與大經銷商打交道 ? 完成有效溝通 o 老板、操盤手、業(yè)務員和后臺人員 ? 了解其運作方式，有機融合與嫁接 ? 資源和政策的重點支持，引導共同做大市場 ? 及時響應需求，精細服務、深化關系 ? 正視沖突，有理有節(jié)，化解危機 DIZHICHEN CONSULTING 啟迪智慧 引領成功 如何有效影響經銷商 ? 如何與小經銷商打交道 ? 注意與老板的溝通，牽引其理念 ? 善于造勢，引導轉型 ? 見利見效，貼近指導 ? 以我為主，鼓勵配合
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