銷售業(yè)績倍增的必殺絕技-全文預(yù)覽
【正文】 . 幫助別人的態(tài)度 2. 再試一次就會成功 ,再贏一次才算成功 ! １．你要的結(jié)果是什么？ ２．對方要的結(jié)果是什么？ ３．我的底限是什么？ ４．他的底限是什么？ ５．可能會有什么抗拒？ ６．我該如何解除這些抗拒？ ７．我該如何成交？ 2)為你的結(jié)果做準(zhǔn)備 3)為你的精神做準(zhǔn)備 4)體能上的準(zhǔn)備 5)對顧客的背景做準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品的競爭差異化 （原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價格、結(jié)算方式 送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度） 熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產(chǎn)地方） 熟悉產(chǎn)品使用價值 （品牌、性價比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨特的賣點） 6)專業(yè)知識的準(zhǔn)備 我在賣什么？ 誰是我的顧客？ 他們?yōu)槭裁磿I？ 我的顧客哪些會不買？ 誰是我的競爭者？ 我與競爭對手的對比性是什么？ 我如何能夠運用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶 又能防止競爭對手的介入？ 問自己幾個問題 ： 7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài) 想象力逼真 =事實 情緒調(diào)整 的三個方面 : 1. 狀態(tài) 2. 焦點 3. 語言 情緒調(diào)整 的三個方面 : 1. 狀態(tài) 2. 焦點 3. 語言 三、建立信賴感 一流的銷售員花 80%的時間與客戶建立信賴 用 20%的時間就能成交． 三流的銷售員花 20%的時間與客戶建立信賴 最后用 80%的時間都很難成交． 二 、 建立信賴感的八大原則 13大顧客見證 ８．使用 13大顧客見證 ※ 消費者現(xiàn)身說法 ※ 照片 ※ 統(tǒng)計數(shù)字 ※ 顧客名單 ※ 自己的從業(yè)資歷 ※ 獲得的聲譽與資格 ※ 財務(wù)上的成就 ※ 拜訪過的城市或者國家的數(shù)目 ※ 服務(wù)過的顧客總數(shù) ※ 大顧客名單 ※ 專家見證 ※ 媒體見證 ※ 政府見證 三、問出顧客的問題與需求 四、找出顧客的問題、需求和渴望 問題是需求的前身！ 問題是指對那些不滿意的條件 需求是指他想要得到的某些具體的條件 問題決定了需求 顧客是基于問題 而不是基于需求才做決定！ 問題越大需求就越高！ 問題越大需求越高顧客愿意支付的價格就越高！ 人不解決小問題，人只解決大問題 顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問題的方案 問出顧客的問題的三步驟 : 第一步驟 : 讓他說出不可抗拒的事實 第二步驟 : 把這個事實演變成問題 第三步驟 : 提出這個問題與他有關(guān)的思考 第一步驟不可抗拒的事實 : 假如你是賣復(fù)印機的：顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司 打印出來的文件的品質(zhì)會去評價貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張 文件都代表著您公司最高的形象對不對？ 先說出一些眾所皆知的事實 第二步驟，把事實演變成問題 : 根據(jù)我的經(jīng)驗，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實際上 那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個問題？ 第三步驟，提出這個問題與他有關(guān)的思考 ： 這位先生您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現(xiàn)出來的文件都反映著您公司 最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最 高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品 品質(zhì)呢？ 沒有買過此類產(chǎn)品的人的四個步驟 ： 第一步驟 : 提出問題 第二步驟 : 煽動問題 第三步驟 : 解決辦法 第四步驟 : 產(chǎn)品介紹 第一步驟，提出問題。假如他說我睡眠不好， 你就要說睡眠不好已經(jīng)多久了。生活會怎么樣？ 生活會很無精打采。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。 也就是你要問一個假如：這位先生，假如我有一個方法 可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公 司有一個非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達成銷售目標(biāo)，你想 知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張 印出來的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對你們的 評價，你有興趣想知道是什么方法嗎？ 第三步驟永遠(yuǎn)是問一個假如。證明 你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的 XYZ，是怎 么減低他成本的。某某先 生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于 5樓。所以你掌握了這 一套需求清單了，接下來你要問他： 某某先生，假如有這樣的房子你會選擇它 嗎？ 他當(dāng)然說會了，因為前面這一套需求清單是他說出來的。某某先生， 假如今 天就有這個房子，你會做決定嗎？ 會。 四 、
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