銷售業(yè)績(jī)倍增的必殺絕技-全文預(yù)覽
【正文】 . 幫助別人的態(tài)度 2. 再試一次就會(huì)成功 ,再贏一次才算成功 ! １．你要的結(jié)果是什么？ ２．對(duì)方要的結(jié)果是什么？ ３．我的底限是什么？ ４．他的底限是什么？ ５．可能會(huì)有什么抗拒？ ６．我該如何解除這些抗拒？ ７．我該如何成交？ 2)為你的結(jié)果做準(zhǔn)備 3)為你的精神做準(zhǔn)備 4)體能上的準(zhǔn)備 5)對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異化 （原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式 送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度） 熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (名稱、規(guī)格、型號(hào)、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方） 熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值 （品牌、性價(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特的賣點(diǎn)） 6)專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 我在賣什么？ 誰(shuí)是我的顧客？ 他們?yōu)槭裁磿?huì)買？ 我的顧客哪些會(huì)不買？ 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？ 我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比性是什么？ 我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引客戶 又能防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入？ 問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題 ： 7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài) 想象力逼真 =事實(shí) 情緒調(diào)整 的三個(gè)方面 : 1. 狀態(tài) 2. 焦點(diǎn) 3. 語(yǔ)言 情緒調(diào)整 的三個(gè)方面 : 1. 狀態(tài) 2. 焦點(diǎn) 3. 語(yǔ)言 三、建立信賴感 一流的銷售員花 80%的時(shí)間與客戶建立信賴 用 20%的時(shí)間就能成交． 三流的銷售員花 20%的時(shí)間與客戶建立信賴 最后用 80%的時(shí)間都很難成交． 二 、 建立信賴感的八大原則 13大顧客見(jiàn)證 ８．使用 13大顧客見(jiàn)證 ※ 消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法 ※ 照片 ※ 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ※ 顧客名單 ※ 自己的從業(yè)資歷 ※ 獲得的聲譽(yù)與資格 ※ 財(cái)務(wù)上的成就 ※ 拜訪過(guò)的城市或者國(guó)家的數(shù)目 ※ 服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù) ※ 大顧客名單 ※ 專家見(jiàn)證 ※ 媒體見(jiàn)證 ※ 政府見(jiàn)證 三、問(wèn)出顧客的問(wèn)題與需求 四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望 問(wèn)題是需求的前身！ 問(wèn)題是指對(duì)那些不滿意的條件 需求是指他想要得到的某些具體的條件 問(wèn)題決定了需求 顧客是基于問(wèn)題 而不是基于需求才做決定！ 問(wèn)題越大需求就越高！ 問(wèn)題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高！ 人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題 顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問(wèn)題的方案 問(wèn)出顧客的問(wèn)題的三步驟 : 第一步驟 : 讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟 : 把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題 第三步驟 : 提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考 第一步驟不可抗拒的事實(shí) : 假如你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看到貴公司 打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張 文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)？ 先說(shuō)出一些眾所皆知的事實(shí) 第二步驟，把事實(shí)演變成問(wèn)題 : 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上 那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說(shuō)是不是呢？顧客先生你說(shuō)有沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題？ 第三步驟，提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考 ： 這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來(lái)的文件都反映著您公司 最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最 高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品 品質(zhì)呢？ 沒(méi)有買過(guò)此類產(chǎn)品的人的四個(gè)步驟 ： 第一步驟 : 提出問(wèn)題 第二步驟 : 煽動(dòng)問(wèn)題 第三步驟 : 解決辦法 第四步驟 : 產(chǎn)品介紹 第一步驟，提出問(wèn)題。假如他說(shuō)我睡眠不好， 你就要說(shuō)睡眠不好已經(jīng)多久了。生活會(huì)怎么樣？ 生活會(huì)很無(wú)精打采。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會(huì)怎么樣？他一聽那就太糟糕了。 也就是你要問(wèn)一個(gè)假如：這位先生，假如我有一個(gè)方法 可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公 司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績(jī)提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想 知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張 印出來(lái)的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對(duì)你們的 評(píng)價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎？ 第三步驟永遠(yuǎn)是問(wèn)一個(gè)假如。證明 你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的 XYZ，是怎 么減低他成本的。某某先 生，請(qǐng)問(wèn)怎樣才算好樓層？比方講說(shuō)不能低于 5樓。所以你掌握了這 一套需求清單了，接下來(lái)你要問(wèn)他： 某某先生，假如有這樣的房子你會(huì)選擇它 嗎？ 他當(dāng)然說(shuō)會(huì)了，因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說(shuō)出來(lái)的。某某先生， 假如今 天就有這個(gè)房子，你會(huì)做決定嗎？ 會(huì)。 四 、
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