銷售業(yè)績(jī)倍增的必殺絕技(存儲(chǔ)版)
【正文】 快 多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧?rùn)， 這才是老板愛(ài)聽(tīng)的，賣就要賣好處，不要賣成分。 一個(gè)人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個(gè)理由，舊車雖然費(fèi) 油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子 好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開(kāi)新車危險(xiǎn)，開(kāi)舊車也是能開(kāi)，我還不如把錢省下來(lái) 投資在別的項(xiàng)目上面。這個(gè)房地產(chǎn)才 50萬(wàn)你也不一定買，因?yàn)樗鼪](méi)價(jià)值。只要他覺(jué)得今天的投入明天會(huì)帶來(lái)回報(bào)，他一定 會(huì)買。他說(shuō)：“經(jīng)理，客戶就像馬，我能把馬引到水邊，但是沒(méi)辦法讓它們每次都喝水。所以發(fā) 時(shí)要激發(fā)客戶的好奇心，讓好奇心驅(qū)動(dòng)他們?nèi)ゴ蜷_(kāi)郵件，閱讀里面的內(nèi)容。常見(jiàn)的成交時(shí)機(jī)有以下三種： （ 1）客戶對(duì)產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買的意向，發(fā) m購(gòu)買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，銷售員就可以用請(qǐng)求成交法來(lái)促成客戶購(gòu)買。 :05:1614:05Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 5分 16秒 14:05:163 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時(shí) 5分 16秒 14:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 3日星期五 2時(shí) 5分 16秒 14:05:163 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 直接成交法又稱請(qǐng)求成交法，是銷售員向客戶主動(dòng)地提出成交要求，直接要求客戶購(gòu)買的一種方法。 多數(shù)銷售員喜歡用 發(fā)送信息，現(xiàn)在我們?cè)O(shè)想一下，當(dāng)客戶留言 時(shí)，肯定是根據(jù)發(fā)送人與主題來(lái)確定閱讀的先后次序。因此，客戶會(huì)把大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照，好奇心理就是利用人們的這一社會(huì)心理創(chuàng)造出一種眾人爭(zhēng)先購(gòu)買的社會(huì)風(fēng)氣 .以減輕其購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)心理，促使迅速做出購(gòu)買決策。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對(duì)了。這就叫做 價(jià)值 。你給他一個(gè)合理的理由， 他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來(lái)合理 化，人不希望他自己顯得很沖動(dòng)，所以人需要理由來(lái)合理化。 第一個(gè)是 USP 什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶 給顧客的 好處利益 。這就是問(wèn)出購(gòu)買的需求。 這位先生，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過(guò) 。 問(wèn)出需求的缺口的四個(gè)步驟 第一步驟問(wèn)出需求 1. 你要問(wèn)他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么 ? 2. 你要問(wèn)他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn) ? 3. 你要問(wèn)他喜歡的原因是什么呢？ 4. 希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里 還可以改善 ? 5. 為什么這對(duì)你這么重要呢？ 第四步驟才是產(chǎn)品介紹 他如果說(shuō)可以，你可以跟我介紹一下，你接下來(lái)才能介紹。會(huì)不會(huì)失業(yè)會(huì)不會(huì)被老板開(kāi)除？那接下來(lái)會(huì)怎么樣？那全 家人沒(méi)飯吃。 煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問(wèn)題給擴(kuò)大。 2. 在學(xué)習(xí)過(guò)程中人員不要隨意走動(dòng) ,私聊 ,避免影響他人學(xué)習(xí) 。三年來(lái)你感覺(jué)怎么樣？感覺(jué)很 不舒服。你要 把小問(wèn)題變成大問(wèn)題，這叫做煽動(dòng)問(wèn)題。 第二步驟問(wèn)出決定權(quán) 除了您之外購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰(shuí)需要一起做決定？ 除了你之外還需要?jiǎng)e人批準(zhǔn)嗎？ 第三步驟問(wèn)出許可 請(qǐng)問(wèn)顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來(lái)的一二三，并且還能提供你沒(méi)被滿足的 abc，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個(gè)很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)能夠解決你所缺乏的價(jià)格太貴的問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣想多聽(tīng)一些？你愿不愿意聽(tīng)我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？ 問(wèn)出購(gòu)買的需求 ? ,假如今天有這樣的產(chǎn)品你會(huì)選擇嗎 ? ，假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會(huì)跟我合作嗎？ ，假如今天就有這個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)做決定嗎？ 某某先生買房子的時(shí)候你 最重要的條件有哪些呢 ？于是他說(shuō)第一樓層、第二小 區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生， 假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？ 會(huì)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴 得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。 第三個(gè)是快樂(lè) 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的 快樂(lè) 。你知道嗎他也可以找這些 理由，什么事都有理由的，塑造 產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的 理由 。它只值 10萬(wàn)不買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財(cái)富多少的收入，能幫他 多賺多少錢算給他聽(tīng)?！薄白屗麄兒人?？”銷售經(jīng)理急了，“讓客戶喝水不關(guān)你的事，你的任務(wù)是讓他們覺(jué)得渴！” 這句對(duì)話的觀點(diǎn)非常鮮明，意思是說(shuō)，銷售員的工作不是讓客戶購(gòu)買，而是激發(fā)客戶的興趣，這樣客戶就會(huì)想更多了解銷售員提供的產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 。 （ 2）客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題，這時(shí)銷售員在回答了客戶的提問(wèn)，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求。 14:05:1614:05
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