銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的必殺絕技(完整版)
【正文】 在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。但如果選擇的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶(hù)造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶(hù)產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒。這種方法可以促使客戶(hù)盡快作出購(gòu)買(mǎi)的決定，否則將會(huì)錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。這就要求銷(xiāo)售員在策略上做出改變，先激起客戶(hù)的興趣，創(chuàng)造機(jī)會(huì)去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求并提供價(jià)值。 好奇成交法是銷(xiāo)售員利用人的好奇心理，促使客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)行為的方法。這周?chē)呀?jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周?chē)? 有大使館，有外企，有 500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬(wàn)名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已 經(jīng)沒(méi)有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這 一棟房子已經(jīng)是在這個(gè)地段當(dāng)中獨(dú)一無(wú)二的了。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起 ,如 果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過(guò) 88道工序的話要費(fèi)七七四十九天的時(shí) 間，還要費(fèi)多少成本。 第四個(gè)是痛苦 這位先生你知道嗎？買(mǎi)我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢(qián)，但是你同一套西服同一件襯衫 換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺(jué)都不一樣了，如果你要去買(mǎi)一套西服要好幾千塊錢(qián)甚 至上萬(wàn)塊錢(qián)，所以還不如買(mǎi)一條領(lǐng)帶才幾百元。你有沒(méi)有用過(guò)關(guān)健詞 “ 最 ”和“ 唯一 ”？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。他如果會(huì)會(huì)會(huì)，連著三個(gè)會(huì)，他已經(jīng)答了 三個(gè)問(wèn)題了：第一有這樣的需求我買(mǎi)，第二你有空我跟你買(mǎi)，第三今天有我就跟 你買(mǎi)。某某先生，怎樣才是好的小 區(qū)呢？必須 24小時(shí)警衛(wèi)保安。 第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹。工作會(huì)怎么樣？工作會(huì)影響效率。 你要先問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題，比方講你是賣(mài)保健品的， 你要說(shuō)請(qǐng)問(wèn)一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你 的生活上你對(duì)于睡眠感覺(jué)如何？或者是你對(duì)于你父母親的身體感覺(jué)如何 呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問(wèn)題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問(wèn)題。 4. 參加劉炎老師課程的三個(gè)必備原則 : (2)很快樂(lè) (3)非?？鞓?lè) (1)快樂(lè) 一、銷(xiāo)售前的七大必備武器 1)正確的心態(tài)與信念 1. 幫助別人的態(tài)度 2. 再試一次就會(huì)成功 ,再贏一次才算成功 ! １．你要的結(jié)果是什么？ ２．對(duì)方要的結(jié)果是什么？ ３．我的底限是什么？ ４．他的底限是什么？ ５．可能會(huì)有什么抗拒？ ６．我該如何解除這些抗拒？ ７．我該如何成交？ 2)為你的結(jié)果做準(zhǔn)備 3)為你的精神做準(zhǔn)備 4)體能上的準(zhǔn)備 5)對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異化 （原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式 送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶(hù)的滿意度） 熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (名稱(chēng)、規(guī)格、型號(hào)、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方） 熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值 （品牌、性?xún)r(jià)比、服務(wù)、優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)） 6)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 我在賣(mài)什么？ 誰(shuí)是我的顧客？ 他們?yōu)槭裁磿?huì)買(mǎi)？ 我的顧客哪些會(huì)不買(mǎi)？ 誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？ 我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比性是什么？ 我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù) 又能防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入？ 問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題 ： 7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài) 想象力逼真 =事實(shí) 情緒調(diào)整 的三個(gè)方面 : 1. 狀態(tài) 2. 焦點(diǎn) 3. 語(yǔ)言 情緒調(diào)整 的三個(gè)方面 : 1. 狀態(tài) 2. 焦點(diǎn) 3. 語(yǔ)言 三、建立信賴(lài)感 一流的銷(xiāo)售員花 80%的時(shí)間與客戶(hù)建立信賴(lài) 用 20%的時(shí)間就能成交． 三流的銷(xiāo)售員花 20%的時(shí)間與客戶(hù)建立信賴(lài) 最后用 80%的時(shí)間都很難成交． 二 、 建立信賴(lài)感的八大原則 13大顧客見(jiàn)證 ８．使用 13大顧客見(jiàn)證 ※ 消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法 ※ 照片 ※ 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ※ 顧客名單 ※ 自己的從業(yè)資歷 ※ 獲得的聲譽(yù)與資格 ※ 財(cái)務(wù)上的成就 ※ 拜訪過(guò)的城市或者國(guó)家的數(shù)目 ※ 服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù) ※ 大顧客名單 ※ 專(zhuān)家見(jiàn)證 ※ 媒體見(jiàn)證 ※ 政府見(jiàn)證 三、問(wèn)出顧客的問(wèn)題與需求 四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望 問(wèn)題是需求的前身！ 問(wèn)題是指對(duì)那些不滿意的條件 需求是指他想要得到的某些具體的條件 問(wèn)題決定了需求 顧客是基于問(wèn)題 而不是基于需求才做決定！ 問(wèn)題越大需求就越高！ 問(wèn)題越大需求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高！ 人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題 顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，顧客買(mǎi)的是解決問(wèn)題的方案 問(wèn)出顧客的問(wèn)題的三步驟 : 第一步驟 : 讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟 : 把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題 第三步驟 : 提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考 第一步驟不可抗拒的事實(shí) : 假如你是賣(mài)復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶(hù)他看到貴公司 打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品
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