銷售業(yè)績倍增的必殺絕技(完整版)
【正文】 在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。但如果選擇的時機不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒。這種方法可以促使客戶盡快作出購買的決定，否則將會錯過購買機會。這就要求銷售員在策略上做出改變，先激起客戶的興趣，創(chuàng)造機會去發(fā)現(xiàn)客戶需求并提供價值。 好奇成交法是銷售員利用人的好奇心理，促使客戶做出購買行為的方法。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍 有大使館，有外企，有 500強企業(yè)，有幾萬名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已 經(jīng)沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這 一棟房子已經(jīng)是在這個地段當(dāng)中獨一無二的了。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起 ,如 果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過 88道工序的話要費七七四十九天的時 間，還要費多少成本。 第四個是痛苦 這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫 換不同的領(lǐng)帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚 至上萬塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。你有沒有用過關(guān)健詞 “ 最 ”和“ 唯一 ”？如果你有的話那就是你獨特的賣點。他如果會會會，連著三個會，他已經(jīng)答了 三個問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟 你買。某某先生，怎樣才是好的小 區(qū)呢？必須 24小時警衛(wèi)保安。 第四個步驟，產(chǎn)品介紹。工作會怎么樣？工作會影響效率。 你要先問顧客一個問題，比方講你是賣保健品的， 你要說請問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你 的生活上你對于睡眠感覺如何？或者是你對于你父母親的身體感覺如何 呢？你希望顧客承認(rèn)有一個問題，你就要提出一個他容易承認(rèn)的問題。 4. 參加劉炎老師課程的三個必備原則 : (2)很快樂 (3)非?？鞓? (1)快樂 一、銷售前的七大必備武器 1)正確的心態(tài)與信念 1. 幫助別人的態(tài)度 2. 再試一次就會成功 ,再贏一次才算成功 ! １．你要的結(jié)果是什么？ ２．對方要的結(jié)果是什么？ ３．我的底限是什么？ ４．他的底限是什么？ ５．可能會有什么抗拒？ ６．我該如何解除這些抗拒？ ７．我該如何成交？ 2)為你的結(jié)果做準(zhǔn)備 3)為你的精神做準(zhǔn)備 4)體能上的準(zhǔn)備 5)對顧客的背景做準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品的競爭差異化 （原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價格、結(jié)算方式 送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度） 熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產(chǎn)地方） 熟悉產(chǎn)品使用價值 （品牌、性價比、服務(wù)、優(yōu)勢、獨特的賣點） 6)專業(yè)知識的準(zhǔn)備 我在賣什么？ 誰是我的顧客？ 他們?yōu)槭裁磿I？ 我的顧客哪些會不買？ 誰是我的競爭者？ 我與競爭對手的對比性是什么？ 我如何能夠運用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶 又能防止競爭對手的介入？ 問自己幾個問題 ： 7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài) 想象力逼真 =事實 情緒調(diào)整 的三個方面 : 1. 狀態(tài) 2. 焦點 3. 語言 情緒調(diào)整 的三個方面 : 1. 狀態(tài) 2. 焦點 3. 語言 三、建立信賴感 一流的銷售員花 80%的時間與客戶建立信賴 用 20%的時間就能成交． 三流的銷售員花 20%的時間與客戶建立信賴 最后用 80%的時間都很難成交． 二 、 建立信賴感的八大原則 13大顧客見證 ８．使用 13大顧客見證 ※ 消費者現(xiàn)身說法 ※ 照片 ※ 統(tǒng)計數(shù)字 ※ 顧客名單 ※ 自己的從業(yè)資歷 ※ 獲得的聲譽與資格 ※ 財務(wù)上的成就 ※ 拜訪過的城市或者國家的數(shù)目 ※ 服務(wù)過的顧客總數(shù) ※ 大顧客名單 ※ 專家見證 ※ 媒體見證 ※ 政府見證 三、問出顧客的問題與需求 四、找出顧客的問題、需求和渴望 問題是需求的前身！ 問題是指對那些不滿意的條件 需求是指他想要得到的某些具體的條件 問題決定了需求 顧客是基于問題 而不是基于需求才做決定！ 問題越大需求就越高！ 問題越大需求越高顧客愿意支付的價格就越高！ 人不解決小問題，人只解決大問題 顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問題的方案 問出顧客的問題的三步驟 : 第一步驟 : 讓他說出不可抗拒的事實 第二步驟 : 把這個事實演變成問題 第三步驟 : 提出這個問題與他有關(guān)的思考 第一步驟不可抗拒的事實 : 假如你是賣復(fù)印機的：顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司 打印出來的文件的品質(zhì)會去評價貴公司產(chǎn)品和做事的品
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